Effizientes Marketing mit Struktur: So funktioniert’s!

Veröffentlicht am 15. Januar 2018 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Effizientes Marketing mit Struktur: So funktioniert’s!


Marketing ist tägliches Entscheiden:

Was soll eine Anzeige aussagen? Mit welchem Text und Bild? Lieber zwei Kleine oder eine Große? Was soll sie kosten?  Oder wäre es nicht sinnvoller, das Geld in den Messestand zu stecken?

Das Ziel von Marketing ist Effizienz: Mehr Wirkung pro eingesetzter Ressource. Und diese Wirkung resultiert aus Struktur: Je strukturierter, desto effizienter.

Je besser also die Antworten auf jene Fragen sind, desto stärker wirkt dein Marketing.

In 2 Schritten zu Klarheit & Konsistenz im Marketing:

Es geht um Klarheit über den Nutzen, den deine Kunden von deinem Angebot haben. Nicht der produktspezifische Nutzen. Sondern Klarheit über den grundlegenden Nutzen, den dein Unternehmen mit:

  • jedem Produkt,
  • mit jeder Botschaft,
  • mit jeder Handlung bietet.

Stell dir BMW vor – das Unternehmen redet nicht über jene neue Hinterachse. Es redet über die Freude am Fahren. Über den Nutzen, den jeder Kunde verlangt und mit der Marke erlebt. Ob in den Bildern oder der Website. Jede einzelne Produktbotschaft wird so erzählt, dass sie die Freude am Fahren erhöht. Sie taucht zuverlässig in jeder Kommunikation auf – Das Unternehmen kommuniziert konsistent.

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Kundennutzen im Zentrum der Markenpositionierung

Das ist sogar so wichtig, dass sie den Kundennutzen zum Zentrum ihrer Markenpositionierung gemacht haben. Der grundlegende Kundennutzen ist jenes Gefühl, das sich beim Kunden einstellt, wenn er die Produkte deines Unternehmens einkauft und benutzt. Um im Marketing stark zu sein, muss dieses Gefühl klar und konsistent kommuniziert werden.

1. Schritt: Kundennutzen definieren

Um es zu definieren, gilt es zunächst, die wahren Stärken des Unternehmens, seine Gründungsidee und seinen inneren Antrieb intelligent mit den grundlegenden Bedürfnissen des Marktes zu verbinden. Wenn ich besonders agile Autos konstruiere, was hat der Kunde davon?

EXTRA: Fokus auf Kundennutzen = 11% mehr Umsatz

2. Schritt: Kommunikation langfristig planen

Im zweiten Schritt erfolgt eine längerfristige Planung der Kommunikation:

  1. Dabei ist jeder Kontaktpunkt der Kunden mit dem Unternehmen zu berücksichtigen, jeder Moment, in dem Kunden etwas vom Unternehmen wahrnehmen.
  2. Zweitens die jeweilige Situation, in der der Kunde sich befindet – und seine damit einhergehenden Bedürfnisse.
  3. Und drittens das jeweilige Ziel, das die Kommunikation genau dort erreichen sollte.

EXTRA: Die Macht der Worte: Beispiele für schlechte Kommunikation

1. Kommunikation planen: Kontaktpunkte, Situation & Ziel

Zunächst liest der Kunde vielleicht zufällig in einem Artikel über das Unternehmen. Einige Seiten später findet er zufällig eine Anzeige, die ihn überrascht und eine gewisse Relevanz für ihn hat. Nun wird er neugierig.

Er hat noch kein großes Interesse, aber er sucht nach leicht verfügbarer Information – zum Beispiel die Website, die in der Anzeige als nächster Schritt schon angeregt wird. Er besucht die Website, wird weiter angeregt, beeindruckt und entwickelt mehr Interesse. Sein nächster Schritt kann dann schon sein, ein Geschäft zu besuchen. Dort erlebt er das Produkt in Realität - und tätigt hoffentlich einen ersten Kauf. Wird danach zuvorkommend betreut. Und kauft ein zweites Mal.

2. Kommunikation planen: Wiedererkennung - nicht nur visuell

Bei jedem Kontakt des Kunden mit dem Unternehmen, ob Artikel, Website, Broschüre oder Geschäft, ob kleines Video oder großer Messestand - das Unternehmen sollte immer wiedererkennbar sein. Nicht nur visuell, sondern auch inhaltlich. Der „fühlbare Kundennutzen“ sollte immer aufscheinen. Die gesamte Kette der Kontaktpunkte sollte in sich konsistent sein.

3. Kommunikation planen: Wiederholung der Botschaft

Stetige Wiederholung einer klaren, relevanten Botschaft stärkt die Position des Unternehmens im Kopf der Kunden. Sie erkennen es leichter. Sie erinnern sich leichter. Sie vertraue ihm stärker. Sie kaufen mehr bei ihm. Sie bezahlen deshalb sogar einen höheren Preis als im Wettbewerb. Und sind zufriedener damit. Das Unternehmen erscheint als Marke.

Je präziser der fühlbare Nutzen definiert ist und je konsistenter er kommuniziert wird, desto wirkmächtiger ist das Marketing.

Kommt es auf die Höhe des Marketing-Budgets an?

Ein Großunternehmen hat große Budgets. Um große Umsätze auszubauen. Kleinere Unternehmen haben kleinere Budgets, um kleinere Umsätze auszubauen.

Es kommt nicht auf die Höhe des Budgets an, sondern auf seinen effizienten Einsatz.

EXTRA: Brain statt Budget - Tipps für Guerilla-Marketing

Vom Kundennutzen zur Konsistenz

Es geht ausschließlich um zwei Schritte: Den schwierigen Wechsel der Perspektive hin zum Kunden und dem Gefühl, das er durch das Produkt gewinnt. Und dessen konsistente Kommunikation entlang der gesamten Kette von Marketingaktivitäten. Beides zusammen resultiert in einem starken Bild des Unternehmens beim Kunden. Strukturiertes Marketing zielt darauf, das Unternehmen als Marke zu stärken.

Klare und stetige Entwicklung zur Marke

Unternehmer wissen sehr gut, was ihre Produkte können und was ihre Leistung wert ist. Und sie wissen, was ihre Kunden brauchen und denken. Strukturiertes Marketing bringt dieses Wissen in einen intelligenten Zusammenhang. Für wirkungsvollere Kommunikation.

EXTRA: Erfolgreiches Branding am Beispiel des FC Bayern Münchens


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