Erfolglos im Vertrieb? Diese Checkliste steigert deinen Umsatz

Die Umsätze sinken, neue Kunden bleiben aus. Alarmsignale, die leider oftmals vom Vertrieb schöngeredet werden. Mal sind es die Konkurrenten, mal ist es die Konjunktur, mal sind es die zu hohen Preise. Die Gründe, warum die Zahlen nicht stimmen, sind beliebig vielfältig. Die tatsächlichen Fakten kann jeder Unternehmer allerdings leicht anhand einer Checkliste der Erfolgsfaktoren überprüfen.

Die 4 wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Ein gut funktionierender Vertrieb arbeitet auf der Basis realistischer Planzahlen und erfüllt regelmäßig die gesetzten Ziele innerhalb von voraus berechneten Toleranzgrenzen. Tut er dies nicht, dann hapert es zumeist bei den typischen internen Voraussetzungen für Vertriebserfolg:

1. Wo soll es hingehen? Trotz Strategie flexibel bleiben!

Problem: Viele Unternehmen sind organisch gewachsen. Gute Angebote trafen auf einen hohen Bedarf, der gedeckt werden musste. Für die Ausarbeitung einer Strategie war keine Zeit und Notwendigkeit. Warum auch? Alles lief doch optimal! Solche Entwicklungen kommen irgendwann zu einem Knackpunkt, an dem das Wachstum ein Ende findet.

Lösung: Spätestens an diesem Wendepunkt sollte eine Vertriebsstrategie, falls noch nicht vorhanden, ausgearbeitet werden oder, falls schon vorhanden, der neuen Situation angepasst werden.

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2. Was verkaufe ich überhaupt? Vertriebsqualifikation erwerben!

Problem: Die Ursache für Auftragsverluste der meisten Verkäufer ist für gewöhnlich nicht mangelnde Produktkenntnis, sondern sie verlieren die Aufträge, weil sie die Verkaufssituation auf der Kundenseite falsch eingeschätzt haben. Viele Verkäufer können zudem das sich ständig ändernde Informations- und Kaufverhalten nicht richtig einschätzen.

Lösung: Hier hilft nur eine Zusatzausbildung in Form von Workshops oder Seminaren. Versuche doch auch eine Schulung von Mitarbeitern durch Mitarbeiter!

3. Kennt der Vertriebler die Zahlen? Arbeitsmittel im Vertrieb!

Problem: Die Vertriebsmitarbeiter verkaufen blind und kennen die Zahlen nicht. Oft werden nicht mal Statistiken geführt oder ganz einfache Notizen gemacht.

Lösung: Der Erfolg von gut laufenden Unternehmen ist u.a. darauf zurück zu führen, dass der Vertrieb immer Zugriff auf relevante Arbeitsmittel wie bspw. Kundenlisten mit Umsatz-/ Ertrags- und Kostendeckungsgrößen hat. Der Überblick über ertragreiche und ertragsschwache Kunden reicht meistens schon zur Inspiration der notwendigen Maßnahmen aus.

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4. Wieso machen wir das so kompliziert? Vertriebsprozesse optimieren!

Problem: In vielen Unternehmen laufen die Vertriebs- und Verkaufsprozesse über lange Zeiträume „automatisch“ ab. Oftmals haben sich aber Verfahren als „so machen wir das schon immer“ etabliert, obwohl sie ineffizient sind und zu hohen Aufwand und damit zu hohe Kosten verursachen.

Lösung: Durch eine Prozessoptimierung können zumeist wichtige Ressourcen freigesetzt und die Leistungsfähigkeit kann drastisch gesteigert werden.

Die ehrliche Beantwortung der Checkliste zeigt Mängel auf!

Die obigen und weitere Erfolgsfaktoren wie

• Kundenorientierung,
• Alleinstellungsmerkmale / USP,
• Effizienz der Marketingstrategie oder Marketingmaßnahmen etc.

sind für den Vertrieb erfolgsentscheidend. Anhand einer Checkliste kann relativ schnell und einfach überprüft werden, ob der Vertrieb die wichtigsten Erfolgsfaktoren erfüllt. Falls nicht, sind überwiegend solche internen Schwachstellen Ursache für Misserfolge und können gezielt optimiert werden.

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