Die perfekte Kontaktpflege: 3 Tipps für intensive Kundenbindung!

Veröffentlicht am 20. März 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die perfekte Kontaktpflege: 3 Tipps für intensive Kundenbindung!Systematische Kontaktpflege ist kein Hexenwerk. Doch nur wenige Berater machen sich diese Mühe – und vergeben dadurch einen Großteil ihrer Geschäftschancen.

Gute Adressen, so sagt man, zählen zum wichtigsten Kapital eines Unternehmens. Das stimmt – aber eben nur, wenn man dieses Kapital nicht brachliegen lässt. Ansonsten verliert es permanent an Wert. „Pflege deine Kontakte und melde dich regelmäßig!“ lautet daher eine Grundregel im Vertrieb. Das klingt banal, und wahrscheinlich haben Sie es schon tausendmal gehört. Nur: Die meisten Berater, Trainer oder Interim-Manager halten sich nicht daran.

Die Folge davon ist, dass Geschäftspotenziale verloren gehen und mögliche Aufträge ausbleiben. Das lässt sich leicht plausibel machen: Ein möglicher Kunde denkt von sich aus kaum an Sie, solange er keinen Beratungsbedarf hat. So vergehen Monate, vielleicht Jahre, und wenn er dann eines Tages doch einen Berater benötigt, hat er Sie vergessen. Man kann es so ausdrücken: Bei der Auswahl des Beraters sind Sie dann nicht mehr im Kopf des Entscheiders gelistet – Ihr Name steht nicht mehr auf seiner „mentalen Shortlist“. Rufen Sie sich deshalb bei Ihren Kunden und Interessenten regelmäßig in Erinnerung. Mindestens drei bis vier Mal im Jahr. Das erfordert ein wenig Systematik und Phantasie, auch Disziplin, ist aber kein Hexenwerk.

Identifizieren Sie die wirklich wichtigen Kontakte

Durch Marketing, Netzwerken und gute Projekte entstehen im Laufe der Jahre viele Kontakte. Um sie zu systematisieren, hat sich eine einfache A-, B- und C-Kategorisierung bewährt. Zu den A-Kontakten zählen vor allem Ihre Stamm- und Wunschkunden, bei denen Sie unbedingt auf der mentalen Shortlist stehen wollen. Nicht ganz so heiß, aber durchaus wichtig sind die B-Kontakte, während Sie in die C-Kategorie alle Kontakte einordnen, die in irgendeiner Weise einmal für das Unternehmen interessant werden könnten.

Für die weniger wichtigen Kontakte genügt eine standardisierte Ansprache, die zum Beispiel über einen vierteljährlichen Newsletter oder Beratungsbrief erfolgen kann. Besondere Aufmerksamkeit verdienen hingegen die A-Personen, die ein hohes Potenzial haben und mit denen Sie gerne zusammenarbeiten möchten. In die Pflege dieser Beziehungen sollten Sie wirklich Zeit und Ideen investieren.

Ihre persönlichen VIPs: A-Kontakte!

Zum Kreise der A-Personen zählen nicht nur die Kandidaten, die eine baldige Auftragschance erwarten lassen. Viel spricht dafür, auch Interessenten als A-Kontakt zu führen, von denen Sie sich erst in drei, vier oder fünf Jahren einen Auftrag versprechen. Irgendwann werden auch diese Kandidaten heiß!

Ein A-Kontakt kann zum Beispiel ein Abteilungsleiter sein, der Sie gerne als Berater engagiert hätte, sich aber beim Entscheider nicht durchsetzen konnte. Nun könnten Sie argumentieren: Dieser Mensch hat es nicht geschafft, mich ins Geschäft zu bringen, also wird ihm das auch in den nächsten zwei oder drei Jahren nicht gelingen. Das stimmt vermutlich. Umso mehr wird er anerkennen, wenn Sie den Kontakt trotzdem pflegen. Er wird auf Sie zurückkommen, wenn er eines Tages die Position, vielleicht auch das Unternehmen gewechselt hat und nunmehr vielleicht sogar selbst über ein Budget verfügt.

Neue Bekanntschaften als A-Personen?

Aus ähnlichen Erwägungen kann es sinnvoll sein, einen möglichen Kunden in die A-Kontakte aufzunehmen, bei dem Sie knapp einen Auftrag oder Pitch verloren haben. Damit signalisieren Sie echtes Interesse an ihm. Das kann sich mittelfristig, etwa beim nächsten Pitch, auszahlen. Der Kunde wird sich ernsthaft überlegen, ob er Sie ein zweites Mal abblitzen lässt.

Auch neue Interessenten, deren Potenzial Sie noch nicht einschätzen können, sollten Sie zunächst in die A-Kategorie aufnehmen. Sicher, eine A-Einstufung ist eine fürstliche Behandlung für jemanden, den Sie gerade erst kennengelernt haben. Doch wenn es sich tatsächlich um einen A-Kandidaten handelt, laufen Sie bei einer Einstufung unter B oder C Gefahr, sein Potenzial zu übersehen. Nehmen Sie einen solchen Kontakt auf Wiedervorlage und ziehen Sie nach 12 oder 18 Monaten Bilanz: Wie hat er sich entwickelt? Welche Rückmeldungen gab es? Haben Sie mit ihm telefoniert, ihn womöglich persönlich getroffen? Auf solider Grundlage können Sie nun entscheiden, ob Sie den Kandidaten in A belassen oder zurückstufen.

Sie haben Ihre A-Kontakte identifiziert. Lesen Sie auf der zweiten Seite dieses Artikels, wie Sie nun weiter verfahren.