Mehr Erfolg im Verkauf: Individualität statt Klinkenputzen!

Veröffentlicht am 21. Februar 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Mehr Erfolg im Verkauf: Überzeugen Sie durch Respekt und Empathie!In letzter Zeit habe ich öfter über das Thema der eigenen Haltung zum Verkauf geschrieben. Da dieser grundlegende Aspekt so außerordentlich wichtig ist und eigentlich nie oft genug angesprochen werden kann, möchten wir heute nochmals Grundvoraussetzungen und Tipps für das richtige Verkaufen formulieren.

Im Gespräch mit einer Kundin wurde mir wieder deutlich, wie wichtig es ist, die eigene Persönlichkeit im Gespräch mit dem Kunden zu nutzen und darauf zu vertrauen. Die Kundin erzählte, das sie eine Vielzahl von Büchern zum Thema Verkauf, Kundengespräch etc. gelesen habe, in denen meist das „Hardselling“, also auf Teufel komm raus zu verkaufen, in den Vordergrund gestellt wurde. Dabei geht es oft darum, ein Produkt in den Markt zu bringen – der Fokus liegt auf dem so genannten Einmalgeschäft. Das Interesse am Kunden steht hier jedoch nicht im Vordergrund. Dabei zeigt sich immer wieder an hohen Reklamationsraten, das „nur Verkaufen“ heute einfach nicht mehr ausreicht.

Wie verkauft man heute?

Die Frage ist, wie wir das „Verkaufen“ heute definieren? Eine freundliche Hartnäckigkeit und Beständigkeit im Kontakt einzusetzen, scheint selbstverständlich. Daneben sollten die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden in Erfahrung gebracht und gezielte Lösungen für seinen Bedarf angeboten werden. Wer potentiellen Kunden überzeugende Lösungen bietet, ist automatisch auf Augenhöhe und muss nicht mehr so stark gegen Widerstände ankämpfen.

Was können sie also tun? Machen Sie sich Ihre Stärken bewusst - was zeichnet Sie im Umgang mit Auftraggebern aus, wie sind Sie im Kundenkontakt? Sind Sie ...

  • freundlich?
  • respektvoll?
  • empathisch?
  • aktiv zuhörend?
  • warmherzig?
  • unterstützend?

Prima - denn all diese Verhaltensweisen sind positive Faktoren für Ihr Verkaufstalent. Der wichtigste Faktor für ein sympathisches Auftreten ist jedoch Ihre Authentizität.

Klinkenputzer, Lösungsanbieter oder doch Staubsaugervertreter?

In welche Rolle möchten Sie also schlüpfen – in die des Klinkenputzers oder des Lösungsanbieters? Ohne Ihre Verkaufsaktivität wird niemand von Ihren Angeboten und Dienstleistungen erfahren - also beziehen Sie Position, seien Sie mutig und legen Sie das negative Bild vom Staubsaugervertreter ad acta. Mit diesem Bewusstsein ist es viel leichter, eine positive Haltung zum Verkauf zu entwickeln. Ein weiterer Punkt: Ablehnung, die Sie in der Kundenakquise erfahren, ist nie persönlich gemeint. Versuchen Sie ganz bewusst zu trennen zwischen dem, was Sie tun und dem, wer sie sind.

Individuelle Formulierungen statt standardisierten Floskeln!

Kommen wir wieder zur erwähnten Kundin zurück: Sie ist in das Thema Verkauf mehr oder weniger reingerutscht, hat alte Hasen im Außendienst begleitet und versucht, sich bei ihnen etwas abzuschauen. Sie orientierte sich an den Formulierungen der Kollegen und merkte schnell, das diese sie im Gespräch nicht weiter bringen – sie fühlten sich so fremd wie die Formulierungen in den Büchern an. Daher haben wir gemeinsam für sie stimmige Formulierungen entwickelt und herausgearbeitet, was an ihren Produkten besonders, einzigartig und lösungsorientiert ist.

Das Ergebnis: Jetzt fühlt sich sicherer im Kontakt mit Ihren Kunden und setzt die stimmigen Formulierungen anstatt der standardisierten Verkaufsfloskeln ein. Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten, denn dadurch, das sie sich viel sicherer fühlt, hat sie ihre Abschlussquote deutlich gesteigert.

Tipps für die Praxis

Vertrauen Sie Ihrer Authenzität und überlegen sie sich Formulierungen, die zu Ihnen passen. Wie möchten Sie selbst gern angesprochen werden? Was ist Ihnen im Gespräch mit einem Kunden wichtig? Wenn Sie dies im Kundengespräch zum Ausdruck bringen, gewinnen das Vertrauen Ihres Interessenten.