Virales Marketing: Durch Empfehlungen die Conversion Rate erhöhen – so geht’s!

Veröffentlicht am 28. Januar 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Virales Marketing: Durch Empfehlungen die Conversion Rate erhöhen - so geht's!Ob bei der Wahl eines neuen Telefonanbieters, Autos oder der passenden Versicherung: Tipps aus dem Bekannten- und Freundeskreis bieten einen entscheidenden Mehrwert. Optimalerweise profitieren hiervon nicht nur der Käufer und das Unternehmen, sondern auch der Empfehlungsgeber selbst.

Digitales Empfehlungsmarketing ist in der Lage mit den entsprechenden technischen Werkzeugen Anreize zu schaffen und die passenden Prozesse zu initiieren – und damit für Unternehmen ungenutzte Potentiale abzurufen. Dabei gilt es einige wichtige Fragen zu berücksichtigen:

  • Welche Prämie passt zur Zielgruppe?
  • Ist die Benutzerführung klar und strukturiert?
  • Fügt sich die Gestaltung der zugehörigen Komponenten in den Gesamtauftritt des Unternehmens?

Unternehmen aus allen Branchen lassen sich einiges einfallen, um potentielle Kunden von ihrem Produkt zu überzeugen. Ob SEO und Social Media Präsenzen im Online-Bereich, klassische Kampagnen in Print und TV oder Plakatwerbungen auf Straßen und öffentlichen Plätzen: Nahezu nichts bleibt unversucht, auf der Suche nach Käufern. Umso erstaunlicher ist die Tatsache, dass das Thema digitales Empfehlungsmarketing bis dato recht stiefmütterlich behandelt wurde. Ein Umstand der sich jedoch langsam zu ändern scheint. Mit Recht: Denn erfahrungsgemäß wird den Empfehlungen von Bekannten und Freunden eine große Bedeutung beigemessen. Man profitiert von der Erfahrung von Menschen, denen man vertraut – und zwar mehr als Werbebotschaften oder anonymen Rezensionen.

Empfehlungen sollten sich lohnen – aber richtig

Doch was hat der Empfehlungsgeber davon? Am Ende bleibt meist „nur“ der Dank des Ratsuchenden. Um hier zusätzlich Anreize zu schaffen und zufriedene Kunden aktiv am Vertrieb des Unternehmens teilnehmen zu lassen, können Tipps belohnt werden. Eine Vorgehensweise, die sich immer mehr Unternehmen - mithilfe von digitalem Empfehlungsmarketing - zu eigen machen.

Die Schwierigkeit: Der gute Wille alleine reicht nicht aus, vielmehr kommt es stark auf das „wie“ an. Entscheidend ist die richtige Umsetzung der Kunden-werben-Kunden Programme. Von elementarer Bedeutung ist die Auswahl der passenden Prämien. Gerade bei einer heterogenen Zielgruppe sollte nicht auf Sachpreise, sondern stattdessen auf Geldpreise oder Multishop-Gutscheine gesetzt werden. Nur so lässt sich das Entstehen einer unnötigen Hemmschwelle vermeiden. Zudem muss die passende Strategie gewählt und die Usability sichergestellt werden.

Um eine möglichst hohe Conversion Rate zu erreichen, sollten optimierte und automatisierte Prozesse implementiert und Buttons oder Widgets an den richtigen Stellen platziert werden. Ein wichtiger Bestandteil kann auch die Einbindung von sozialen Netzwerken sein, indem die entsprechende technologische Infrastruktur, beispielsweise die Weiterempfehlung per Facebook ermöglicht. Die Ausgestaltung der einzelnen Komponenten – wie Mailings, Widgets und ähnlichen Hilfsmitteln - sollte sich dabei selbstverständlich in den Gesamtauftritt und das Corporate Design des Unternehmens fügen.

Vertrauen als entscheidende Währung

Ein entscheidendes Argument bei Kaufentscheidungen unterschiedlicher Art ist – neben dem Preis – vor allem die Vertrauenswürdigkeit eines Unternehmens. Die Frage: „Welchem Unternehmen kann ich vertrauen?“, hat sich wohl jeder schon gestellt. Gerade diesbezüglich zeigt sich der enorme Wert von Empfehlungen zufriedener Kunden. Auf diesem Wege bietet sich für Unternehmen die Möglichkeit ganz unmittelbar Vertrauenswürdigkeit herzustellen.

Eine Maßnahme die nicht anstelle, sondern zusätzlich zu den anderen Kommunikations- und Marketing-Kanälen genutzt werden kann. Dabei ist eine Conversion Rate von 30 bis 40 Prozent eher die Regel als die Ausnahme – und das bei relativ überschaubaren Kosten für die Implementierung und den laufenden Betrieb.

Im Endergebnis profitieren alle Beteiligten: Das Unternehmen erhält einen weiteren Vertriebskanal zur Akquise von Neukunden. Der Empfehlungsgeber wird für seine Initiative belohnt. Und der Ratsuchende kann guten Gewissens seine Kaufentscheidung treffen.