Das eigene Produkt als OEM schützen: Kundenbindung im Ersatzteile-Geschäft

Veröffentlicht am 13. Januar 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: , ,

Original vom DPMA Das eigene Produkt als OEM schützen: Kundenbindung im Ersatzteile-GeschäftNicht nur im Neugeschäft, sondern auch im Service wird der Wettbewerb immer härter. Im Feld des besonders margenstarken Ersatzteilgeschäftes ist ein OEM sehr anfällig gegenüber Wettbewerbern, die Ersatzteile nachbauen oder austauschbare und ebenfalls verwendbare Alternativen zu günstigeren Preisen anbieten.

Um als Originalhersteller (OEM) die eigenen Produkte in Zukunft erfolgreich am lukrativen Servicemarkt betreuen zu können, bedarf es eines wesentlichen Elementes in der Servicestrategie: Kundenbindung im Ersatzteilgeschäft!

Es gibt Branchen, wo der OEM durch hohe Zulassungs- und QS- Standards relativ gut vor „Produktpiraten“ geschützt ist, z.B. in der Luftfahrtindustrie. Ausnahme hier sind lediglich Betriebe mit PMA (= Parts Manufacturing Approval), einer Besonderheit in den USA, die Teile offiziell nachbauen dürfen.

Jedoch in anderen Industrien, wie im Maschinen- und Anlagenbau oder bei Automobilen ist der Nachbau von Ersatzteilen durch Wettbewerber, die nicht über originale Bauunterlagen verfügen, relativ einfach durch Kopieren oder Ausmessen der Hardware möglich (Reverse Engineering).

Wie kann man sich vor nachgebauten Ersatzteilen am Markt schützen?

Als Lösung wären zu nennen (abhängig von der Komplexität der Produkte und Bauteile):

  1. Patente auf eigene Produkte anmelden. Damit ist ein exklusiver Service für Kunden möglich.
  2. Eigene technische Spezifikationen erstellen. Komplexere Bauteile machen ein Reverse Engineering sehr aufwändig und unwirtschaftlich.
  3. Kaufteile mit eigenen Typenschildern versehen.Vertragliche Vereinbarungen mit Lieferanten machen das Auffinden einer Second Source für Wettbewerber und Kunden schwieriger.
  4. Bindung von Lieferanten durch Verträge. Win/Win-Situation für Serviceprovider und Lieferanten, da beide Planbarkeit und Stückzahlen erhöhen und Kosten senken können.

Wie kann man die Kundenbindung zusätzlich erhöhen und seine eigene Marktposition im Ersatzteilgeschäft weiter ausbauen?

Es bieten sich individuelle vertragliche Vereinbarungen an (Customer Tailored Solutions). In diese Vereinbarungen schließt man zusätzliche vertragliche Regelungen ein, die nur ein OEM bieten kann, ein Wettbewerber, der sein Geschäftsmodell auf Reverse Engineering aufbaut, aber nicht. Bei guter Produktkenntnis ist das Kostenrisiko beim Einbau diverser Optionen in einen Kundenvertrag für den Hersteller sehr gering. Eine professionelle Kundenservice-Organisation hat als wesentliche Disziplin das Monitoring des Produktverhaltens im Portfolio und weiß daher sehr genau, wo die eigenen Produkte Stärken und auch Schwächen haben.

Im nächsten Ausbauschritt kann man intelligente Servicekonzepte entwickeln, die, richtig kalkuliert, dem Kunden „Rundum Sorglos Pakete“ mit variabler Laufzeit unter Einbeziehung der Ersatzteilversorgung anbieten.
Auch hier gilt, je besser man seine Produkte kennt, desto leichter ist eine Risikoabschätzung für lange Vertragslaufzeiten (z.B. 10 Jahre) möglich und wird nicht nur die Kunden an den Lieferanten binden, sondern sehr profitabel für beide Seiten sein. Auch hier hat der OEM die Möglichkeit, ein Leistungsportfolio einzubringen, welches nur er, aber nicht ein „Produktpirat“ erbringen kann.

Alle Konzepte zielen darauf ab, dem Kunden ein Serviceangebot zu präsentieren, das ihm hilft, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren. Damit verkauft der OEM mehr Ersatzteile, hält Wettbewerber fern, bindet den Kunden und wird damit langfristig Umsatz und Gewinn absichern oder gar steigern.