Online-Shop & E-commerce: Mehr Gewinn durch Voucher-as-a-Service!

Veröffentlicht am 23. November 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Online-Shop & E-commerce: Mehr Gewinn durch Voucher-as-a-Service!Der Online-Handel boomt. Nahezu jede Woche öffnen neue E-Shops ihre virtuellen Ladentüren. Anfang des Jahres waren laut ibusiness schätzungsweise 534.000 Online-Shops hierzulande aktiv. Tendenz steigend. Tendenz steigend. Auch wenn vom HDE für Deutschland ein erneuter Anstieg des E-Commerce- Umsatzes auf 33,1 Milliarden Euro vorausgesagt wird, stehen die einzelnen Player unter enormem Margendruck.

Retouren kosten viel Zeit & Geld

Konsumenten erwarten online die besten Preise, Rabatte und kostenlosen Versand. Der Preiskampf wird besonders von den Platzhirschen eBay und Amazon mit harten Bandagen ausgetragen. Hinzu kommt das leidige Thema der Retouren: Sie gehören zwar zum Geschäft, dennoch sind sie für alle Online-Verkäufer ärgerlich, denn die Abwicklung kostet viel Zeit und Geld. Auch wenn Retouren ab 2014 kostenpflichtig für die Käufer werden, entspannen wird sich das Margenproblem wohl kaum.

Außerdem ist unklar, wie sich diese Maßnahme auf die Umsatzsituation auswirken wird, denn die Konsumenten sind nur bedingt bereit, die Kosten für Rücksendungen zu tragen. Also suchen viele Online- Verkäufer nach neuen Erlösquellen, die sie idealerweise gleichzeitig mit Vorteilen für ihre Kunden und Kundenbindungsmaßnahmen verknüpfen können. eBay und Amazon sind auf diesen Zug längst aufgesprungen. So werden neben Produkten oder auf der Log-out- Page Werbung und Angebote durch klassische Online-Vermarkter platziert und damit der durchschnittliche Umsatz je Besucher gesteigert. Vielen Shops fehlt es jedoch an Ansätzen, Kapazitäten oder technologischen Lösungen um zusätzliche, bis dato brachliegende Einnahmequellen zu erschließen.

Transaktionsseiten im E-Shop monetarisieren

Neue Technologien bieten jetzt die Möglichkeit, nicht genutzte Umfelder wie Transaktionsseiten im eigenen E-Shop zu monetarisieren. Wer direkt nach einem Einkauf in seinem E-Shop oder nach einer Reisebuchung entsprechende Kaufanreize passend zum eigenen Produktangebot präsentiert, erzeugt Relevanz beim Kunden und kann hohe Konversionsraten erzielen.

Kein Wunder also, dass diese Flächen auch für andere Werbungtreibende attraktive Umfelder sind, um neue Kunden für ihre Produkte und Dienstleistungen zu gewinnen. Dementsprechend lukrativ sind auch die zusätzlichen Erlöschancen für den Shopbetreiber selbst.

Gutschein als Belohnung nutzen

Dabei ist besonders ein Marketinginstrument als Kaufanreiz wirksam, das von 85 Prozent der Deutschen als nützlich angesehen wird: der Rabattgutschein. Er wird laut der Studie GutscheinBarometer 2013 von fast jedem zweiten Konsumenten häufiger eingelöst als früher. 77 Prozent der Konsumenten wünschen sich sogar explizit Gutscheine als Belohnung nach einem Kauf. Hat der Kunde also seinen Kauf abgeschlossen, ist er offen für neue Impulse. Dieses Potenzial sollten E-Shops und Online-Portale als zusätzliche Erlösquelle und zur Kundenbindung nutzen, indem sie ihre Kunden mit exklusiven Gutscheinen für passende Angebote von Werbepartnern belohnen.

Damit auf Seiten des E-Shop-Betreibers der Kundenbindungs- und Monetarisierungseffekt erzielt wird und der Werbetreibende die gewünschten Konversionsraten erreicht, kommt es vor allem auf zwei Aspekte an: Der Gutschein muss passend zum User und dessen Transaktion ausgespielt werden und er muss dem Kunden einen echten Mehrwert bieten. So assoziiert der Kunde die Werbung nicht im negativen Sinne als solche, sondern nimmt sie als für sich wertvollen Content war.

Algorithmus erstellt das optimale Gutschein-Set

Für die Aussteuerung der Gutscheine in Transaktionsumfeldern werden vom Seitenbetreiber (Publisher) definierte Informationen wie zum Beispiel Alter und Geschlecht des Users oder Informationen zum gekauften Produkt sowie zum Zeitpunkt der Transaktion herangezogen. Auf Basis dieser Daten wird durch einen Algorithmus das optimale Gutschein-Set für den jeweiligen Nutzer bestimmt. Die Gutscheine werden aus den im System hinterlegten Angeboten nach dem Prinzip „Bester Gutschein“ für diese Platzierung ausgewählt.

So bekommt der 28-jährige Sven, der gerade einen Surfurlaub gebucht hat, beispielsweise einen Rabatt-Gutschein für eine Sonnenbrille und ein spezielles Angebot für sportliches Reisegepäck. Die 65-jährige Elke, die einen Urlaub im gleichen Reiseland gewählt hat, wird hingegen eher Vorteilsgutscheine für die klassische Sonnenbrillen-Kollektion oder für die Reiseapotheke erhalten.

Gutschein – Mehrwert statt Werbung

Die Erfahrung zeigt, dass die Einblendung von drei bis sechs Gutscheinen in transaktionsbasierten Umfeldern die besten Ergebnisse erzielen. Wenn das angebotene Produkt das Interesse des Nutzers weckt, spielt der Mehrwert noch eine entscheidende Rolle. Laut Gutschein-Barometer 2013 bevorzugen die Konsumenten beispielsweise konkrete Euro-Werte gegenüber einer prozentualen Ersparnis. Auch sollten die Einlösebedingungen so einfach wie möglich sein. Stimmen alle Faktoren, wird der Nutzer die Angebote als relevanten Mehrwert und nicht als Werbung wahrnehmen.

100 Prozent Kontrolle durch unique Gutscheincodes

Um den bestmöglichen Gutscheinwert festzulegen, muss der Werbungtreibende genau kalkulieren. Das kann er nur, wenn er die volle Kontrolle darüber hat, wie viele Gutscheine im Umlauf sind und eingelöst werden können und wie viele Provisionen er an Vertriebspartner auszahlt. Unique Gutscheincodes sind die einzige Möglichkeit sicherzustellen, dass Gutscheine nur einmalig eingelöst und nicht kopiert werden. Spezielle Technologien garantieren, dass jeder digitale Vorteils-Gutschein mit einem uniquen, nur einmal einlösbaren Gutscheincode ausgespielt wird.

Dass transaktionsbasiert ausgesteuerte Gutscheine nicht von reinen Schnäppchenjägern über Suchmaschinen ausfindig gemacht werden können, ist ein weiterer Vorteil für den Werbungtreibenden. Er gewinnt wertvolle Kunden. Das wiederum gibt ihm mehr Spielraum bei der Gestaltung des exklusiven Gutschein-Benefits und erhöht die Akzeptanz in der Zielgruppe.

Fazit

Neben der Ausschöpfung der Upselling- Potenziale aus dem eigenen Produktsortiment und der Optimierung der Retourenquoten wird es für Online-Shops immer mehr darum gehen, wie sich abseits von diesen Möglichkeiten der Erlös pro Kunde/pro Besucher steigern lässt, um nachhaltig wettbewerbsfähig zu bleiben. E-Shops und Portale, die ihre Transaktionsflächen für intelligentes Gutscheinmarketing erschließen, verdienen Provisionen, belohnen ihre Kunden und tun etwas für ihr Image.

(Bild: © Renaters - Fotolia.de)