Vom nervigen Verkäufer zum gefragten Lösungsanbieter: 4 Fragen für mehr Umsatz

Veröffentlicht am 15. November 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Vom nervigen Verkäufer zum gefragten Lösungsanbieter: 4 Fragen für mehr UmsatzIn meinen Vorträgen und Seminaren frage ich die Teilnehmer am Anfang oft, wie sie sich einen Verkäufer oder eine Verkäuferin vorstellen. Was verbinden sie mit dem Begriff "Verkauf"? Meist werden dann klassische Geschichten von undurchsichtigen Versicherungsvertretern, findigen Autoverkäufern und weiteren zweifelhaften Verkaufserlebnissen erzählt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht positiv besetzt. Übertragen auf die eigene Rolle als Unternehmer, der ebenfalls etwas zu verkaufen hat, heißt das: Wer sich wie ein Klinkenputzer fühlt, bringt keine gute verkäuferische Haltung mit. Wer sich klein und bedürftig fühlt, hat es nicht gerade leicht, auf potentielle Kunden zuzugehen. Eine derart negative, innere Verkaufshaltung bremst uns aus – im Zugehen auf Kunden, im Präsentieren von Lösungen, im erfolgreichen Abschluss. Doch wie geht das mit der „positiven inneren Haltung“?

4 Fragen für mehr Verkaufserfolg

Wichtig ist, sich nicht unter Druck zu setzen und mit einem „ich muss jetzt verkaufen“ an ein Gespräch heranzugehen, sondern sich folgende Fragen zu stellen und diese auch für sich schon zu beantworten oder gemeinsam mit dem Kunden zu erarbeiten:

  1. Was für eine Lösung ist für diesen Kunden das Wichtigste?
  2. Womit erleichtern Sie ihm das Leben?
  3. Wie können Sie ihn unterstützen, damit er weiterkommt?
  4. Wie können Sie zu seinem Erfolg beitragen?

Der Kunde im Fokus - Sie als Lösungsanbieter!

Diese Gedanken können ein Impuls sein, von der eigenen Sichtweise und damit auch vom typischen „Bittsteller-Bild“ abzurücken. Bei der Veränderung der inneren Haltung hilft also der Kunde im Fokus – schon tritt die eigene Stärke und Ihre Funktion als „Lösungsanbieter" in den Vordergrund.

So ging es auch einem meiner Kunden, der Health Training für Menschen anbietet, die an Krebs erkrankt sind. Er fand es schwierig, mit Ärzten, Patienten und Angehörigen in Kontakt zu treten, da sein Thema mit vielen unterschiedlichen Emotionen besetzt war und nicht gern darüber gesprochen wurde.

Im ersten Schritt haben wir seine Leistung analysiert und herausgefiltert, was es den Patienten bringt. Zielsetzung seines Trainings ist es, nach schwerer Erkrankung wieder so fit wie möglich zu werden und die Balance im Alltag wiederzufinden. Beim Erarbeiten der Leistung wurde ihm klar, dass er kein Bittsteller ist, sondern Patienten unterstützt, wieder einen lebenswerten Alltag zu erreichen. Mit diesem Blickpunkt fiel es deutlich leichter, Kontakt zu Ärzten und anderen Kooperationspartnern aufzunehmen und ganz deutlich den Mehrwert in den Fokus zu stellen.

Die eigenen Stärken bewusst machen!

Machen auch Sie sich also Ihre eigenen Stärken bewusst

  • Womit und wodurch unterstützen Sie Ihre Kunden?
  • Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden?

Sie können sich selbst unterstützen durch eine positive Selbsterwartung. Erwarten Sie mehr Erfolge als Fehlschläge. Bevor Sie ins Gespräch gehen, stellen Sie sich vor, wie Sie erfolgreiche Gespräche mit Ihrem Kunden führen und ihm Ihre Lösung präsentieren. Der Tenor lautet dabei immer „Ich will nichts von dir, sondern hab was für dich“.

Praxistipp

Machen Sie sich genau bewusst, welchen Nutzen Sie Ihrem potentiellen Zielkunden bieten, formulieren Sie die Lösung und setzten Sie diese in Ihrer Kundengewinnung gezielt ein.