Empfehlungsmarketing: Über lose Kontakte zum Kunden Ihrer Wünsche

Veröffentlicht am 21. Oktober 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Empfehlungsmarketing: Über lose Kontakte zum Kunden Ihrer WünscheEmpfehlungsmarketing über Netzwerke gewinnt – auch beflügelt durch den Erfolg der sozialen Netzwerke – eine immer größer werdende Bedeutung. Soziale Netzwerke wie Facebook, Google+ oder XING boomen und gehören längst zur Marketing-, nicht unbedingt zur Vertriebsstrategie.

Wenn es um Kundengewinnung geht, beschränkt sich die Strategie lediglich auf das Sammeln von Visitenkarten und das Zählen der Kontakte bei Facebook & Co. Es geht aber um viel mehr. Im Vertrieb ist es besonders wichtig, nachhaltige Netzwerkbeziehungen aufzubauen – sowohl extern als auch innerhalb des Unternehmens.

So sichert man sich langfristig einen guten Kundenkontakt und einen optimalen Austausch unter Kollegen rund um die Kunden. Als Fernziel kann sogar verfolgt werden, mit Hilfe von Netzwerken den Wunschkunden bzw. -mitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt zu finden und somit gezielt auf Kaltakquise zu verzichten und Akquisekosten zu senken.

Die neue Herausforderung für Unternehmen heißt das "Kleine-Welt-Phänomen". Es wurde bereits 1967 von dem Sozialpsychologen Stanley Milgram bestätigt, dass sich theoretisch die ganze Welt über sechs Bekanntschaften bzw. Ecken kennt. Ein ähnliches Experiment habe ich auch hierzulande mit einem Radiosender durchgeführt, auf amüsante Art und Weise wollten wir Menschen auf die Macht der Netzwerke aufmerksam machen.

Radiosender sucht den Kontakt zum US-Promi

Das erste Experiment verlief im Sommer 2012 mit dem Radiosender 1Live. Der Moderator wollte den Hörern zeigen, dass jeder von ihnen sogar über nur FÜNF Ecken jeden Menschen auf der Welt kennt – auch wenn es sich um Promis handelt. Eine besondere Herausforderung, denn laut des "Kleine-Welt-Phänomens" von Milgram waren es eigentlich sechs Ecken, über die man an den gewünschten Kontakt gelangt. Eine weitere Hürde lautete, dass dem Radio-Team und mir nur eine Woche Zeit zur Verfügung stand, um den Kontakt zum Promi herzustellen. In einer Ziehung mit verdeckten Namenskarten wurde öffentlich im Radio der Name des US-Rappers MC Hammer gezogen. Nun konnte es losgehen.

Der erste Kontakt bzw. Ecke war eine alte Bekannte von mir aus Texas, USA. Der Kontakt war relativ lose und bestand nur noch ab und zu über Facebook. Die Texanerin hatte keine direkte Verbindung zu MC Hammer, vermittelte aber einen Kontakt in Kalifornien. Sie vermutete, dass man dort durch die räumliche Nähe etwas mehr Glück haben könnte. Es passierte das, was die wenigsten vermutet hätten, die Kalifornierin kannte MC Hammer sogar persönlich. Sie sind zufälligerweise beide die Paten des Kindes einer gemeinsamen Freundin.

Per Empfehlung zu den Toten Hosen

Ein zweites Experiment wurde auf einer Veranstaltung von mir selbst im Februar 2013 mit allen Gästen durchgeführt. Das Ziel lautete, ein Poster von den „Toten Hosen“ persönlich für einen guten Zweck signieren zu lassen. Und hier zeigte sich welche Macht lose Kontakte haben. Eine Dame aus dem Publikum meldete sich und bestätigte, dass sie die Freundin eines Bandmitglieds kennt. Sie engagieren sich gemeinsam in demselben Verein für einen guten Zweck. Diesmal hatten wir keine zeitliche Begrenzung, denn das Ziel war es, ein signiertes Poster zu erhalten.

Und es klappte! Es dauerte ein paar Monate, bis die „Hosen“ aus dem Urlaub kamen und sich auch noch die passende Gelegenheit einstellte. Bei ihrem Bochumer Konzert im Frühjahr signierten sie das Poster, das anschließend auf eBay für einen guten Zweck versteigert werden konnte.

Die Quintessenz aus beiden Experimenten

In beiden Fällen handelte es sich um lose Kontakte, die dabei behilflich waren, den Kontakt herzustellen. Das bedeutet, dass nicht nur enge Freunde und Bekannte bereit wären zu helfen, sondern auch entferntere Kontakte.

Amerikanische Wissenschaftler konnten dies ebenfalls nachweisen, dass unsere Welt mit Hilfe von sogenannten „losen“ Beziehungen um einiges kleiner und „sozialer“ ist, als wir vermuten. Diese Erkenntnis kann weitreichende Folgen nicht nur für die Kontaktanbahnung zum potentiellen Wunschkunden, sondern auch bei der Suche nach einem neuen Mitarbeiter haben. Unternehmen müssten sich nur trauen einen neuen Weg im Vertrieb und/oder Personalmarketing zu gehen.

Des Weiteren haben die Wissenschaftler mit Hilfe von Computersimulationen herausgefunden, dass die Pflege von sogenannten „regelmäßigen Netzwerken“, in denen sich auch lose Kontakte bilden, die Wahrscheinlichkeit um einiges erhöht, dass das Kleine-Welt-Phänomen funktioniert. Diesem Mix entspricht auch tatsächlich unsere Art von Netzwerken, die wir um uns bilden.

Auf der einen Seite sind dies die Kontakte und Verbindungen ersten Grades. Dazu gehören die Familie, die engen Freunde, die Kollegen, die Mitglieder aus demselben Sportverein, in dem wir regelmäßig aktiv sind. Diese engen, regelmäßigen Kontakte verfügen meistens auch über die gleichen Informationen.

Neue Impulse und Informationen kommen eher von den sogenannten „losen“ Kontakten, die nur ab und zu gepflegt werden. Genau dies bestätigten auch die zwei oben genannten Experimente. Die neuen und unerwarteten Informationen ergaben sich tatsächlich über die losen Kontakte. Daher ist es sinnvoll, eine Mischung aus einem losen und einem regelmäßigen Netzwerk zu pflegen, um sich mit Leichtigkeit über sechs Ecken zum eigenen Wunschkunden aufmachen zu können. Natürlich gehört dazu einiges an Vorbereitung, Hintergrundwissen über Beziehungsmanagement und Übung, um jemanden auf eine Empfehlung anzusprechen, doch lässt sich dies leicht erlernen.

(Bild: © alphaspirit - Fotolia.de)