Kundenakquise durch Storytelling – In 5 Schritten zur richtigen Geschichte!

Veröffentlicht am 18. Oktober 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kundenakquise durch Storytelling – In 5 Schritten zur richtigen GescEnde 2012: Eine Welle schwappt von der anderen Seite des Atlantiks zu uns herüber. El Nino? Nein, Content Marketing macht sich in den Marketingfachmagazinen breit. Ein neuer Hype? Oder doch eine sinnvolle Strategie für den nachhaltigen Imageaufbau von Unternehmen?

Nun, es hatte sich einiges getan im Internet. Google zum Beispiel bewertete das Auftauchen von Key Words auf der Unternehmenswebsite mittlerweile niedriger als regelmäßig erstellten, relevanten Inhalt. Aus Gründen der Suchmaschinenoptimierung wurde die Umstellung auf Content Marketing – die individuelle Ansprache von Kunden und Interessenten mit informierenden und unterhaltenden Inhalten – zum Gebot der Stunde. Schon war das nächste Schlagwort im Umlauf: Storytelling. Ob in Text und Bild oder per Video: Geschichten sollen erzählt werden, dann klappt es auch mit dem Marketing 2013.

Wirklich etwas Neues? Fraglich, beginnt doch eigentlich schon jeder Geschäftstermin mit angeregtem Smalltalk, also mit nichts anderem als dem Austausch von kleinen unterhaltsamen Anekdoten.

Das Gehirn liebt Geschichten – Kunden lieben Storys

Befragt man Fachbücher aus den Neurowissenschaften, so wird klar: Unser Gehirn liebt Geschichten! Solche mit einer Herausforderung zu Beginn, einer Suche nach der besten Lösung, einer pointierten Wendung und einem guten Ende, zum Beispiel. Warum? Weil Geschichten anderer auch unseren eigenen Erlebnishorizont erweitern. Wir sind fasziniert von fremden Erfahrungen, möchten teilhaben und auch weitererzählen. Nicht zuletzt deshalb sind uns viele Sagen erhalten geblieben, die über Jahrhunderte rein mündlich tradiert wurden.

Storytelling und unser gesteigertes Interesse daran ist also nichts Neues. Und gerade deshalb lohnt sich ein Blick auf die bewährte Kulturtechnik, um sie für die Öffentlichkeitsarbeit nutzbar zu machen.

Erinnern wir uns: Das geschäftliche Vier-Augen-Gespräch funktioniert auch deshalb, weil wir uns Geschichten erzählen. Oft ist es sehr Persönliches, das den Weg in die Verhandlung ebnet. Doch auch im weiteren Verlauf des Gesprächs erzählen wir – meist im unternehmerischen Zusammenhang. Beispielsweise von einem großen Projekt, das mit viel Verve, Know-how und Innovation zu einem erfolgreichen Ergebnis geführt wurde. So wird Vertrauen aufgebaut, Aufträge kommen schneller zustande, Empfehlungen können generiert werden. Das macht das „erzählende“ Gespräch zu einem äußerst effektiven Marketinginstrument!

Warum also soll man diese Geschichten nicht auch auf anderen Kanälen kommunizieren? Als Anwenderbericht in der Fachpresse, der aufzeigt, wie Hydraulikzylinder aus Stolberg einen wichtigen Dienst in einer Tunnelbohrmaschine in der Schweiz verrichten, zum Beispiel. Als Reportage in der Publikumspresse, wie ein verrotteter Gartenpool in Aachen mithilfe von Spezialbeschichtungen aus Aldenhoven endlich wieder Wasservergnügen für die Kinder bietet. Als Posting bei Facebook, das von den Erlebnissen des Außendiensts eines Kaminkassetteneinbauers aus Gronau berichtet.

5 Schritte: Wie, was, wo, wann, wer?

Widmen wir uns dem Wie: Wir alle kennen Unternehmenswebsites mit einem News-Bereich. Der Wille, den Seitenbesucher mit Neuigkeiten zu informieren, vielleicht zu überraschen und unterhalten, ist also eindeutig da. Doch oft ist der aktuellste Eintrag fern in der Vergangenheit datiert, beschäftigt sich mit dem Großauftrag von vor drei oder mit der Messepräsenz von vor zwei Jahren. Kaum anzunehmen, dass es seitdem nichts Neues zu vermelden gibt. Der unbedarfte Websitebesucher könnte diesen Eindruck bekommen. Der Fachmann weiß: Die Brache wird daran liegen, dass dem Unternehmen gar nicht klar ist, wie viele Geschichten es mit wenig Aufwand erzählen könnte, die auf eine interessierte Öffentlichkeit warten.

Es gilt, die Augen zu öffnen für die unzähligen Möglichkeiten: Hat es ein spannendes Projekt gegeben und wie wurden dabei die technischen Herausforderungen gelöst? Hat ein Auszubildender die Gesellenprüfung mit Auszeichnung bestanden und wie hat das Unternehmen ihn gefördert? Gibt es eine Kooperation mit der Wissenschaft und welche Effekte hat sie auf den Innovationsgrad? Gibt es einen Experten unter den Angestellten und was hätte er zu aktuellen Branchentrends zu sagen? Ist ein neues Produkt entwickelt worden und wie ist es dazu gekommen?

Diese Ideenliste ist beileibe nicht vollständig. Sie zeigt aber, dass jedes Unternehmen etwas Relevantes zu erzählen hat, das Kunden, Journalisten und Partner interessiert. Der jeweils erste Teil der aufgelisteten Fragen weist den Weg zum Anlass; der zweite führt schon zur Geschichte dahinter. Wichtig ist daher, die richtigen Fragen zu stellen; die Antworten liegen meist auf der Hand. Oft ist der beste Fragesteller ein externer Partner, da er mit seiner Außensicht den Blick von innen ergänzen und weitere Ideen einbringen kann.

Im nächsten Schritt geht es um das Was: Welche Ideen werden tatsächlich in Schriftform gegossen – sei es als Manuskript für die Veröffentlichung in Presse und Internet oder als Drehbuch für ein Video? Jetzt kommen strategische Überlegungen zum Tragen: Dieser Schritt ist, ob Kleinbetrieb oder Konzern, Chefsache! Es muss eine Grundsatzentscheidung getroffen werden, mit welchen Themen das Unternehmen zukünftig assoziiert werden will. Die Innovation? Die Arbeitgebermarke? Der Service? Das soziale Engagement? Ist die Entscheidung getroffen, ergibt sich aus dem Fundus der Ideen schnell die konkrete Themenmatrix.

Im dritten Schritt stellen wir die Frage nach dem Wo: Die Wahl der Kommunikationskanäle – die eigene Website, das eigene Blog, die klassischen Medien wie Presse, Funk und Fernsehen, die Kundenzeitschrift oder die sozialen Medien im Internet – hängt zuvorderst von der Zielgruppe ab. Sind es zum Beispiel Entscheider in der Industrie, die angesprochen werden sollen, ist die Fachpresse in den Fokus zu rücken. Sollen Endverbraucher erreicht werden, setzt man auf Facebook und Co.

Sind die Kanäle geklärt – hier schließt sich die Frage nach dem Wann an –, sollte ein Redaktionsplan erstellt werden: Welches Thema wird zu welchem Zeitpunkt auf welchem Kanal veröffentlicht?

Damit einher geht die Frage nach dem Wer: Wer kümmert sich darum, dass der Plan eingehalten wird? In größeren Unternehmen ist ein konzertiertes Vorgehen dreier Abteilungen vonnöten: Vertrieb, Marketing und Kommunikation sollten in enger Abstimmung arbeiten. Der beste Weg, um nach außen mit einer Stimme zu sprechen, ist die Schaffung einer zentralen Stabsstelle, die alle internen Prozesse lenkt und die externen Abläufe koordiniert. In mittleren und kleinen Unternehmen übernimmt dies der Marketingleiter, der Inhaber selbst oder eine externe Agentur.

Medien-, zielgruppen- und unternehmensgerecht

In jedem Fall ist sicherzustellen, dass die Geschichten gut verfasst sind. Gut heißt: Medien-, zielgruppen- und unternehmensgerecht – und natürlich sprachlich und dramaturgisch einwandfrei. Wichtig ist dabei, dass man vor lauter Erzählen die eigene Positionierung und die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens nicht vernachlässigt. Doch auch hier lauern Fallstricke: Werbesprüche machen jede Geschichte zunichte. Die Kernbotschaften müssen vielmehr subtil eingebaut werden und sich über die Gesamtheit des Mediums dem Rezipienten erschließen.

Dann ergänzen die Geschichten aus dem Unternehmen die vorhandenen Broschüren und werblichen Kampagnen auf informative, unterhaltsame Weise, die allen Empfängern einen Mehrwert bietet: Facebookuser freuen sich über authentische Unterhaltung, der Redakteur über einen verwertbaren redaktionellen Beitrag und der Zeitschriftenleser über nutzenbringende Information nah an der beruflichen Wirklichkeit oder privaten Interessen. So tragen die Geschichten eben nicht nur dem Suchmaschinenranking Rechnung, sondern erhöhen im Laufe der Zeit mehr und mehr die Loyalität von Kunden und Interessenten mit dem Unternehmen. Denn immer identifizieren wir mit einer Geschichte auch ihren Erzähler!

(Illustration: © mediendesign)