Akquise Optimierung: 4 Tipps für mehr Erfolg bei der Auftragsabwicklung!

Veröffentlicht am 16. Oktober 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Akquise Optimierung: 4 Tipps für mehr Erfolg bei der Auftragsabwicklung!Was der Kunde bei Ihnen nicht bekommt, das holt er sich woanders - die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt. Machen Sie es Ihren Kunden einfacher. Es lohnt sich!

„Ohne Werbung wäre ich heute Millionär“ ist ein bekanntes und in der Werbung häufig verwendetes Zitat eines Öl-Milliardärs. Beim zweiten Blick wird schnell klar: Ohne Werbung macht man kleine, mit Werbung große Erfolge.

Milliarden werden jährlich in Werbekampagnen investiert, um neue Kunden zu werben. Doch was nützen viele Interessenten, wenn sie dann vor geschlossener Türe stehen?

Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich, und er wird es Ihnen danken. Individualität & die Gabe, sich in den Kunden hinein zu versetzen - jenseits von böser Bürokratie und vorformulierter Standard-Mails.

Es wird in jedem Unternehmen - ob groß, ob klein - aktiv um Neukunden gerungen. Da werden Gutschein-Aktionen gestartet, Rabatte vergeben, Flyer und Visitenkarten verteilt, Gewinnspiele veranstaltet oder sonstige Events ins Rollen gebracht, um die Massen zu locken. Vor allem in kleineren Unternehmen ist häufig zu beobachten, wie die Werbeaktionen sehr wenig oder gar keine Resonanz bringen. Dabei kann es manchmal so einfach sein, kleinere Übeltäter aufzudecken und einige Hebel umzustellen:

Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden!

Es ist ganz einfach: Was der Kunde bei Ihnen nicht bekommt, holt er sich woanders. Meist sogar, ohne dass Sie davon Kenntnis nehmen. Der Kunde Max Muster holt sich 5 verschiedene Angebote und vergleicht. 3 davon fallen weg, weil sie nicht attraktiv sind.

Es bleiben also noch Sie und Ihr Mitbewerber: Zwei attraktive Angebote mit guten Konditionen, die vielversprechend klingen.

  • Beim Mitbewerber bekommt der Kunde alle Infos zu seinem Vorhaben schnell, präzise und individuell erklärt - es sind alle Fragen geklärt. Der Kunde hat nicht nur rational ein gutes Gefühl, sondern auch der Bauch spielt mit. Es werden ihm die verschiedenen Lösungsvorschläge für sein Anliegen gezeigt - individuell erklärt und das Fachchinesisch auf Sparmodus geschaltet. Kann der Kunde sich nicht für einen der Lösungsvorschläge entscheiden, wird ihm der wohl für den Kunden relevanteste Vorschlag  mit persönlicher Empfehlung ans Herz gelegt. Der Mitbewerber hinterlässt bei ihm einen kompetenten Eindruck - der Kunde versteht alles und fühlt sich gut bei seiner Entscheidung.
  • Bei Ihnen muss jedoch zunächst Schriftverkehr erfolgen im Anschluss auf die Online-Anfrage? Zuviel Schriftverkehr, zu viele Seitenstraßen und keine verständlichen Infos? Wenn Ihr Kunde einen Bohrer kaufen möchte, dann geht es ihm nicht um den Bohrer - er möchte einfach nur die Möglichkeit haben, Löcher in seine Wand zu bohren. Machen Sie es ihm deswegen so einfach wie möglich, an sein Ziel zu kommen. Verwirren sie ihn nicht mit unnötigen, komplizierten Fach-Infos, mit denen nur Sie etwas anfangen können - solange die Infos nicht relevant für den Artikel und für den Käufer sind interessieren sie den Kunden nicht.

Verlangen Sie zuviel von Ihren Kunden?

Sehr viele Unternehmen verlangen zuviel vom Kunden und merken es nicht - es zeigt sich nur in den scheinbar unerklärlichen Gründen, wieso ein Interessent plötzlich zum Mitbewerber geht oder kein Interesse mehr an seinem Vorhaben hat.

Sie investieren Geld in Ihre Werbung, um den Interessenten auf Sie aufmerksam zu machen. Nun ist er da und hat Interesse an Ihren Produkten & Dienstleistungen - also lassen Sie ihn nicht im Regen stehen.

Von der Anfrage zum Auftrag - ganz easy!

Finden Sie in der folgenden Auflistung vielleicht Dinge, die für Sie Alltag sind?

Lassen Sie sie weg - damit tun Sie Ihren Kunden und letztendlich auch Ihrem Unternehmen einen großen Gefallen.

  1. Als Antwort auf die Online-Anfrage bekommt ein Kunde eine Liste, die er ausfüllen muss - warum nicht einfacher: Liste zum Download direkt in die Website einbinden, schon haben Sie dem Kunden einen Schritt erspart.
  2. Der Kunde bekommt Infos in Form einer Datei. Beispiel: “Liste.xls”. Gehen Sie nicht automatisch davon aus, dass jeder Kunde hier sofort weiß, dass es sich um eine Exceldatei handelt! Viele können diese Datei nicht einmal öffnen, weil sie kein Microsoft Office bzw. kein Excel installiert haben. Vermeiden Sie solche Dinge und machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich, indem Sie bestenfalls die Infos aus dieser Liste direkt in Ihre Online-Anfrage packen.
  3. Sie beantworten eine Kunden-Anfrage per eMail, aber verwirren ihn? Übersichtlichkeit & verschiedene Varianten bieten lautet die Devise: Ein schreibfauler Kunde wird die Liste aus obigem Beispiel - auch wenn er sie sogar öffnen kann - sicher links liegen lassen. Nach einigen Tagen wird sich der Mitbewerber melden und schwupps - ist der Kunde weg. Bieten Sie ihm Alternativen! In diesem Fall z.B. die Infos telefonisch durch zu gehen , oder ihn direkt vor Ort zu beraten, damit er diese Infos aufnimmt. Erwarten Sie nicht, dass der Kunde Romane liest oder Entscheidungen treffen muss, die auf einer Auswahl zwischen mehreren unverständlichen Paketen basieren.
  4. Buchstabensalate, Modellnummern und sonstige Infos werten viele Kunden als Fachchinesisch - bringen Sie das eigentliche Produkt und die eigentliche Dienstleistung in den Vordergrund. Natürlich sind Modellinfos und ähnliche Werte wichtig, aber sollten nicht in den Mittelpunkt springen. Sie gestalten das Angebot für Ihren Kunden, nicht für sich selbst.

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