Preisverhandlungen: So erhöhen Vertriebsmitarbeiter die Rendite!

Veröffentlicht am 10. Oktober 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Preisverhandlungen: So erhöhen Vertriebsmitarbeiter die Rendite! Unternehmen können ihre Renditen im Vertrieb bei der gleichen Anzahl von Aufträgen und Kunden um bis zu 20 Prozent steigern. Der folgende Artikel verrät, wie Vertriebsverantwortliche Margen wirksam steigern können.

Im Vertrieb wird häufig bares Geld verschenkt. Doch es gibt Möglichkeiten, um die Umsatzrenditen signifikant zu erhöhen, ohne dass mehr Kunden und Aufträge akquiriert werden müssen.

Entscheidend für die Renditeoptimierung: Chefs sollten darauf achten, dass ihre Vertriebsmitarbeiter in Preisverhandlungen nicht so oft einknicken, sondern den angestrebten Preis behaupten.

Renditeoptimierung durch standhafte Vertriebsmitarbeiter

Die Erfahrung zeigt: Wenn der Vertrieb genau weiß, mit welchen Tricks Einkäufer arbeiten, wann und wie sie bluffen, um ihre Ziele zu erreichen und die Preise zu drücken, kann ein Verkäufer geschickt den Preiswettbewerb umgehen und teurer verkaufen.

Das ist natürlich leichter gesagt, als getan. Doch eine entsprechende Qualifizierung zeigt schnell die gewünschte Wirkung.

Im Vorfeld Signale abrufen

Vertriebsverantwortliche sind gut beraten, ihre Mitarbeiter darauf hinzuweisen, dass diese im Vorfeld einer Verhandlung geschickt Signale bei den Anwendern, den Nutznießern ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung, abrufen sollen.

Meist erhalten die Verkäufer in diesen Gesprächen frühzeitig wertvolle Erkenntnisse darüber, welche Konditionen und Preise Kunden erwarten. In dieser frühen Verkaufsphase liegt das Hauptaugenmerk auf die ideale Lösung des Kundenproblems, weniger auf den Preis und was der Wettbewerb zu bieten hat. Demzufolge werden Antworten auf Fragen nach der Preisvorstellung ehrlicher gegeben als später in der abschließenden Konditionenverhandlung.

Mehrpreis durchsetzbar

Den Verkäufern ist zudem bewusst zu machen: Teurer sein, ist okay! Dadurch lässt sich verhindern, dass der Vertrieb schon zu Verhandlungsbeginn Preise nachlässt, um einen Auftrag zu ergattern. Immer wieder zeigt sich nämlich, dass viele Vertriebsmitarbeiter aus Angst, einen Auftrag zu verlieren, vorschnell Preisnachlässe gewähren. Nicht selten werden Rabatte gewährt, bevor der Kunde danach fragt.

„Nur der Preis zählt“ ist ein Mythos, der deshalb ausgeräumt gehört. Analysen zeigen in vielen Branchen, dass Kunden in über 80 Prozent der Fälle bereit sind, einen Mehrpreis für eine präferierte Lösung zu zahlen – vorausgesetzt, ein Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, die Vorteile seiner Lösung preisgerecht zu verkaufen. Ist er es nicht, dominiert das Panikprogramm „Ich muss den Preis senken“ in seinem Kopf, und er knickt bei Preisverhandlungen viel zu früh ein.

Einkäufer verstehen lernen

Zu empfehlen ist, dass Chef und Vertriebsmannschaft eine Art Wörterbuch „Einkäufer – Deutsch / Deutsch – Einkäufer“ entwickeln. So lernen alle sehr schnell, wie Einkäufer ticken und wie sie sich in Verhandlungen durchsetzen können. Schnell zeigt sich dann auch, dass der Preis längst nicht das alleinige Einkaufskriterium darstellt. Und sie tappen nicht so schnell in die „Lässt-sich-da-nicht-ein-Bisschen-was-machen-Falle".

Denn gewähren sie in diesem Moment einen Rabatt, erkennt ein cleverer Einkäufer sofort: „Da geht ja doch was!“ Weitere Nachlass-Forderungen wären die Folge. Also: Wehret den Anfängen!

(Bild: © Designer_Andrea - Fotolia.de)