So setzen Sie Rabatte sinnvoll in Ihrem Unternehmen ein!

Wenn Rabatte ein Problem werden

Nicht nur die Baumarktkette Praktiker dient als gutes schlechtes Beispiel, wie Rabatte die Firmenpolitik durcheinander wirbeln können, auch das US-Online-Rabattportal Groupon bekam einen knackigen Dämpfer, als es seinen Anlegern Anfang 2012 erklären musste, warum es seine Bilanzierung noch nicht im Griff hat. Letztlich bewahrte nur eine neue Chefetage Groupon vor dem wahrscheinlichen Ende.

Groupon 2012 auf großer Talfahrt (Quelle: statista.de)

Wer hinter die Kulissen von Groupon blickt, sieht auch die Achillesverse des Online-Portals. Zu schnell wurde der anfängliche Erfolg im eigenen Land nach draußen getragen und das internationale Geschäft wurde ausgebaut, ohne die landestypischen Interessen der dort wohnenden Menschen zu beachten. Nachdem die Strategie geändert wurde – den Interessen der Kunden im eigenen Land wurde Beachtung geschenkt – geht es mit dem Unternehmen wieder aufwärts. Die gewonnenen Erkenntnisse sollen nun auch im weltweiten Markt Anwendung finden.

Aus welchem Grund auch eine Rabattaktion gestartet wird, folgende wichtige Grundsätze spielen eine Rolle:

• Ein Kunde, der rabattsüchtig ist, bringt niemals Gewinn, sondern ist immer auf der Suche nach dem günstigsten Angebot.
• Ein rabattsüchtiger Kunde ist einem Unternehmen nicht treu.
• Ein rabattsüchtiger Kunde kann eine Marke nachhaltig schädigen.

Ein kleines Kuriosum sind die immer wieder auftauchenden Rabattschlachten einzelner Firmen. Hier geht es in erster Linie nicht um Kundenbindung und Umsatzsteigerung, sondern um das Sticheln der Konkurrenz. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt. Der Kunde nimmt solch ein „Blutbad“ dankbar an und straft später wieder ansteigende Preise mit Verachtung. So manches Unternehmen hat inzwischen erkannt, dass gerade in diesem Sektor nicht jeder Trend verfolgt werden sollte.

Startup sucht Rabatt

Als Firmengründer eine Rabattaktion zu starten, mag im ersten Moment seltsam sein, doch kann sie durchaus eine einschlagende Wirkung haben, wenn sie richtig umgesetzt wird. Zu bedenken sei hier, dass bei Firmenneugründung andere Regeln gelten.

• Der wichtigste Punkt zuerst: Wahre Größe macht sich daran fest, ob ein Firmengründer bereit ist, um Rat zu fragen. Nicht nur Gründerberater verfügen über ein fundiertes Wissen, sondern auch Firmen, die den Sprung ins kalte Wasser schon gewagt haben.
• Wo keine Bestandskunden, da keine regelmäßig wiederkehrenden Einnahmen, also gilt vor allem bei einem Startup: Aufbau eines soliden Kundenstammes.
• Zum Firmeneinstand sollten Rabatte auf alle Artikel gegeben werden, nicht nur auf ausgewählte Ware. Diese „Sonderkonditionen“ können beim Kunden gut kommuniziert werden, sodass er mit einer späteren Preisanpassung kein Problem hat. Eine kleine aber feine Anmerkung am Rande: Ein Rabatt von 2 – 10% holt heute niemanden mehr hinter seinem Sessel hervor.
• Rabatte bei einem Startup sollten nur über einen kurzen fest abgegrenzten Zeitrahmen erfolgen; Kunden werden genauso schnell neugierig, wie gleichgültig.
• Wer als Startup eine Rabattaktion plant, darf an Werbung nicht geizen, sonst verpufft der mühsam geplante Firmenstart schnell im Nirgendwo.
• Und das Beste kommt zuletzt: das akribische Auswerten der Aktion. Hier steckt das Potential der Zukunft.

Fazit

Mit Kanonen auf Spatzen zu schießen, ist beim Thema Rabatt wenig hilfreich, jedoch kann eine ausgeklügelte Rabattaktion eine Firma kanonenkugelartig nach vorne katapultieren. Jeder angefangene Weg führt irgendwann zum Ziel – wenn die Koordinaten stimmen. Wer klug ist, achtet auf jeden Schritt und wird Preisnachlässe wohl überlegt einsetzen. Rabattaktionen setzen eine gewisse Entscheidungsfreudigkeit voraus – das Tragen der Verantwortung ist hier direkt inklusive.

Eine einmal getroffene Entscheidung sollte letztlich mit aller Kraft umgesetzt werden, sonst verpufft die vorher erarbeitete Strategie im Nirgendwo. Oft sind die besten Entscheidungen am schwersten umzusetzen, weil sie Mut, Enthusiasmus und die Bereitschaft auch umzudenken, erfordern. Ein gutes Einteilen der Kraft und der vorhandenen Geldmittel sind hilfreiche Schlüssel, um eine Rabattaktion mit Erfolg zu meistern.