So setzen Sie Rabatte sinnvoll in Ihrem Unternehmen ein!

Veröffentlicht am 30. August 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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© ktsdesign #6110985Rabatt ist für jeden potentiellen Kunden ein magisches Wort; beflügelt es doch die Phantasie und hinterlässt nach einem getätigten Kauf ein oftmals euphorisches Glücksgefühl. Selbstredend ist es hier völlig uninteressant, ob es sich um einen virtuell oder real abgeschlossenen Deal handelt. Doch für jeden Unternehmer muss das Thema Rabatt diffizil sein; es kann Gewinn und Neukundengewinnung bedeuten, aber auch oft Kundengefeilsche, im Ernstfall gravierenden Umsatzverlust und teilweise Verkauf der Ware unter Wert.

Interessanterweise sind beide Standpunkte nachvollziehbar und in der jeweiligen Situation auch korrekt; die Kunst besteht darin, beide Seiten zufrieden zu stellen und ein Wohlfühlgefühl zu erzeugen. Dieses muss sich beim Kunden in einem „Hier kann ich kaufen“ und beim Unternehmer in einem „Ich habe meinen Gewinn gesteigert“ ausdrücken.

Rabattüberlegungen - kreative Rabatte beleben ein Geschäft

Ein Rabatt ist letztlich nichts anderes als eine Kundenmotivation; ein Lockmittel sozusagen. Dagegen ist nichts einzuwenden, nur darf nach erfolgtem Kauf beim Kunden weder das Empfinden aufkommen, in eine Falle getappt zu sein, noch der Gedanke vorherrschen, dass der gekaufte Artikel zum regulären Preis überteuert gewesen wäre. Die größte Gefahr einer unüberlegten Rabattaktion ist der Verlust der Produkt- oder gar Firmenintegrität. Ein Preisnachlass muss daher genauso generalstabsmäßig geplant werden, wie die Einführung eines neuen Produktes oder die Eröffnung einer Filiale.

Sich aufgrund der auf den ersten Blick sensiblen Rabattpolitik mit dieser nicht zu beschäftigen, wäre zu einfach; laut einer Studie von gutegutscheine.de sind nur 2% der über das Internet kaufenden Kunden nicht an Rabatten interessiert. Mit anderen Worten: Wer Rabatte clever in seine Firmenpolitik integriert, belebt das Geschäft.

Online nach Rabatten suchen

Online wird häufig nach Rabatten gesucht. (Quelle: statista.de)

Allerdings sollte es sich ein Firmeninhaber mit einem Rabattkonzept nicht zu einfach machen. Der Niedergang der Baumarktkette Praktiker hat deutlich das Prinzip Ursache und Wirkung auf den Punkt gebracht. Die Ursache - in schöner Regelmäßigkeit ein „20% auf Alles“ – bewirkte, dass Kunden genau auf diesen immer wiederkehrenden Rabatt warteten. Ganze Einkaufslisten wurden im eigenen Heim an das schwarze Brett geheftet. Und hier schließt sich der Kreis: Praktiker war innerhalb weniger Rabattzyklen genau auf diese angewiesen, um die Kassen zu füllen. Hier hat nicht das Geschäft den Kunden „erzogen“, sondern der Kunde diktierte der Firma seine Wünsche auf.

Jeder Firmeninhaber muss sich daher mit der Frage auseinander setzen, ob er einen Rabatt will oder braucht. Zwischen wollen und brauchen liegen Welten, dementsprechend muss auch das Konzept erarbeitet werden.

Verschiedene Arten von Rabatten

1. Zielgruppendefinierung

Dient der Rabatt eher dazu, Kunden hinterher zu ziehen?

  • Typisch für diese Vorgehensweise wäre der kostenfreie Eintritt eines Kindes in den Zoo in Begleitung eines Erwachsenen.

Oder sollen kaufkraftstarke Kunden dazu animiert werden, den Umsatz zu steigern?

  • In diesem Fall muss die rabattierte Ware absolut hochwertig und integer sein.

2. Rabatt aufgrund von Fehlkalkulation

So mancher Artikel schlummert bestenfalls gut verpackt im Lager, ohne Umsatz - geschweige denn Gewinn - zu generieren. Je mehr Zeit verstreicht, umso geringer ist die Chance, solche Kleinode noch an einen Kunden zu bringen. Schnell entsteht die Frage, ob lagern, vernichten oder unter Wert verkaufen. Letzteres spült Geld in die Kasse und lockt im Idealfall neue Kunden.

  • Doch Vorsicht: Bestandskunden, die diese Ware zum handelsüblichen Preis im Unternehmen gekauft haben, könnten gekränkt reagieren und möglicherweise ihren nächsten Einkauf in einem anderen Geschäft tätigen. Hier muss das Kosten/Nutzenverhältnis mit spitzem Bleistift errechnet werden.

3. Treuerabatt und Skonto

Langjährige Kunden sind genauso gerne gesehen, wie Schnellzahler; nichts ist arbeits- und kostenintensiver, wie das Mahnwesen. Ein zu gut gemeinter Treuerabatt kann allerdings auch als Büchse der Pandora hochgehen.

  • Wer einen Treuerabatt von 30% geben kann, verrät indirekt, wie hoch die Gewinnspanne des verkauften Produktes ist. Da lohnt es sich auch als langjähriger Kunde, sein Glück einmal bei einem anderen Anbieter zu versuchen.

Ein eingeräumter Skonto bei sofortiger Zahlung von 2% sieht auf den ersten Blick recht wenig aus, doch spätestens bei der Jahresabrechnung wird auffallen, dass dieser erst einmal den Umsatz senkt.

  • Wer letztlich um 2% die Preise anhebt, lässt diesen nur von Kunden zahlen, die das Zahlungsziel hinauszögern.

4. Rabatt aufgrund von Kundenverhandlungen

Auf den ersten Blick eine der sensibelsten Preisnachlässe, da im Ernstfall der Kunde den Preis steuern kann.

  • Wer sich im Vorfeld nicht ausreichend Gedanken über Kundengespräche macht, muss mit hohen Verlusten und unzufriedenen Kunden rechnen.

Umgekehrt gehören Kunden, die nach einer Verhandlung zufrieden sind, zu den so genannten heimlichen Werbern. Stolz berichten sie bei Freunden, Geschäftsleuten, Bekannten und der Familie über ihre neueste preisgünstige Errungenschaft.

  • Eine Preisverhandlung ist daher – mit Blick auf zukünftige potentielle Käufer – oft Segen und Fluch.

(Quelle: © ktsdesign - Fotolia.de)