Gestern hatte ich ein anregendes Gespräch mit Kollegen. Darin kam die Frage auf, ob Telefonakquise mittlerweile immer mehr von Social-Media-Aktivitäten verdrängt und bald schon ganz begraben sein wird. In der Unterhaltung kristallisierte sich heraus, dass Telefonakquise allein als Akquise-Maßnahme oft einseitig wahrgenommen wird, in Kombination mit verschiedenen Akquise-Maßnahmen aber immer noch sehr guten Erfolg bringt. Entscheidend ist – wie so oft – die passgenaue Strategie des jeweiligen Unternehmens.
Denn der Wunsch nach persönlichen Gesprächen und einem „echten“ Austausch hat einen hohen Stellenwert, und bietet sich ergänzend zu Social Media doch als wunderbare Möglichkeit, den Kunden persönlich, direkt und wirkungsvoll anzusprechen. Telefonische Akquise ist also noch lange nicht tot, im Gegenteil: Der richtige Mix von modernen und „traditionellen“ Akquiseformen macht’s.
So funktioniert die Akquise am Telefon
Was können Sie tun, um Ihre Kunden wirkungsvoll und direkt am Telefon anzusprechen:
- Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners mit dem ersten Satz.
- Überlegen Sie, was für Ihren Kunden das Wichtigste ist, und wie sie ihn dabei unterstützen können.
- Machen Sie Ihren Kunden neugierig. Gelangweilte Anrufer erleben Kunden Tag für Tag. Zeigen Sie mit Ihrer Stimme und Ihren Worten, das Sie anders sind – so erreichen Sie automatisch mehr Aufmerksamkeit.
- Nennen Sie Fakten.
- Bringen Sie Beispiele von anderen Kunden, die mit Ihren Lösungen Erfolg hatten.
- Fragen Sie Kunden nicht zu sehr, ob sie Ihr Angebot interessiert. Fragen sie lieber „was“ beziehungsweise „welcher Punkt“ sie daran interessiert.
- Überlegen Sie, welche Einwände Ihr Kunde haben könnte und platzieren Sie Ihre Argumente.
- Vereinbaren Sie den Termin: „Wann passt es Ihnen?“
Mein Praxistipp
Viele Menschen sind unentschlossen und zögerlich. Dabei schätzen sie durchaus ein verbindliches Gegenüber. Beweisen Sie also Entschlossenheit, wenn es darum geht, zielstrebig einen Termin oder Auftrag unter Dach und Fach zu bringen.
unternehmer.de empfiehlt zum Thema Telefonakquise
Wer bei potentiellen Kunden anruft, muss zunächst damit rechnen, dass der Anruf als Störung empfunden wird. Viele Telefonverkäufer werden dadurch nervös und unsicher. Was Sie tun können, um bei der Neukundengewinnung per Telefon mehr Erfolg zu haben, erfahren Sie in folgendem Artikel:
Akquise per Telefon: 13 Tipps für mehr Erfolg beim Telefonieren!
(Bild: © zentilia – Fotolia.de)
Und auch ganz wichtig: Beachten Sie die gesetzlichen Bestimmungen! Man kann nämlich sonst als Anrufer ganz schnell in Teufels Küche kommen. Vor allem das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sei hier genannt, das etwa eine Kaltakquise bei Privatkunden ganz untersagt.
Mut zur Lücke, wo kein Kläger da kein Richter :)