Der richtige Mix macht’s – präsentieren Sie Ihr Angebot gekonnt!

Prima, wenn ein Kunde signalisiert, sich für Ihre Leistungen oder Ihr Produkt zu interessieren. Dann ist die richtige Zeit, ihm das für seine Bedürfnisse passende Leistungspaket anzubieten – denn das „Drumherum“ ist häufig für die Kaufentscheidung mit ausschlaggebend.

Machen Sie es Ihren Kunden doch leicht, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden!

Das ganze Leistungsspektrum zeigen

Ein Beispiel aus meiner Praxis ist eine Anbieterin für Präsentationstechniken: Sie bietet Präsentationsmodule an, die Unternehmen einsetzen können, um ihre Präsentationen nachhaltiger und wirksamer zu gestalten. Sie stellte sich die Frage, welche Bedürfnisse potentielle Kunden in Bezug auf Ihre Leistung hätten – denn in der Vergangenheit waren diese sehr unterschiedlich: Ein Kunde wollte gern ein Basisseminar buchen, in dem er erfährt, wie er die Präsentationstechnik anwenden kann – und on top noch ein Präsentationscoaching für Stimme und Körpersprache.

Ein anderer Kunde hatte wenig Zeit und suchte ein Tagescoaching, in dem er seine Präsentation sofort vor Ort erstellen konnte. Ein weiterer Kunde wünschte sich nach dem Basistraining ein Telefoncoaching mit telefonischem Support zur direkten Arbeit an seiner Präsentation. Ziemlich viele unterschiedliche Ansprüche also – die Anbieterin war gefragt, ein ansprechendes Leistungsspektrum auszuarbeiten.

Produkte aus der Sicht des Kunden

Kommen Sie auf den Geschmack? Versuchen Sie doch mal, Ihre Leistungspalette wie ein schmackhaftes Büffet anzubieten, das Sie für Ihre Kunden herrichten. Sie dekorieren die verschiedenen Köstlichkeiten und Ihre Kunde wählt nach seinen Wünschen und Bedarf aus und kombiniert verschiedene Speisen. So erfüllen Sie den Bedarf Ihrer Kunden und binden ihn langfristig an Ihr Unternehmen.

Wechseln Sie doch einmal die Perspektive und betrachten Sie Ihr Angebot aus der Sicht Ihrer Wunsch-Kunden – fragen Sie sich:

• Wie kann ich meine Leistungen sinnvoll ergänzen?
• Was wünschen sich meine Wunsch-Kunden darüber hinaus?
• Welches Problem meiner Wunsch-Kunden kann ich noch lösen?

Praxistipp

Um Ihre Kunden nachhaltiger an Ihr Unternehmen zu binden, schauen Sie doch einmal, welche Leistungen Sie miteinander kombinieren könnten. Dazu könnten Sie auch Kooperationspartner ins Boot holen, die Ihre Leistung noch attraktiver für Ihre Wunsch-Kunden macht. Denn ein nett abgerichtetes Menü ist oft viel leckerer als ein kleines Häppchen!

unternehmer.de empfiehlt: Infografik zum Thema Kundengewinnung

Sich in den Kunden hineinversetzen ist oft leichter gesagt als getan. Was wollen und erwarten Ihre Kunden? Sie wollen sich beispielsweise mit dem Unternehmen verbunden fühlen. Die folgende Infografik zeigt, wie Psychologie Ihnen hilft, Kunden zu gewinnen.

(Artikelbild: © Svenja Michel – fotolia.de)