Das können Verkäufer von Top-Piloten lernen

Veröffentlicht am 10. Januar 2019 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Das können Verkäufer von Top-Piloten lernen

Verkaufen ist wie Fliegen. Und Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen sind wie die Jet-Flieger unter den Piloten. Du fragst dich, warum? Um in ihrem Beruf richtig gut zu sein, gelten für Verkäufer und Piloten die gleichen Erfolgsfaktoren:

  1. Komplexe Situationen richtig bewerten
  2. Vorbereitung auf alle Eventualitäten
  3. Volle Konzentration auf Start und Abschluss
  4. Der Check: Bin ich noch auf Kurs?
  5. Training & Selbstreflexion

1. Komplexe Situationen richtig bewerten

So sind zum Beispiel sowohl Verkäufer, als auch Piloten in den entscheidenden, kritischen Momenten ihrer Tätigkeit allein.

Sie müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen.

Das gilt für Verkäufer im Gespräch mit Kunden und Piloten im Cockpit gleichermaßen. Auf diese entscheidenden Momente müssen sie sich oft jahrelang vorbereiten und bestimmte Routinen immer wieder trainieren. Insbesondere als Verkäufer für erklärungsbedürfte Produkte oder beratungsintensive Dienstleistungen musst du Verhandlungssituationen schnell bewerten. Daher solltest du nie damit aufhören, dein Verhalten zu üben und Reaktionen zu trainieren.

Für beide Berufe gilt zudem: Ohne ein solides Know-how kann man sie nicht erfolgreich ausüben. So muss beispielsweise bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine nicht nur ein gewisses technisches Know-how und Verständnis haben. Er muss auch wissen, wie man eine solche Maschine sicher zum Zielort fliegt. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt jedoch ein Jet-Pilot.

Ähnliches gilt für das Verkaufen. Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – unabhängig davon, was er verkauft.

Doch je komplexer und erklärungsbedürftiger die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how müssen deren Verkäufer haben.

Sonst können sie den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass der Kunde am Ende sagt „Ja, das will ich haben“ und das Ziel des Verkaufsgesprächs erreicht wird.

EXTRA: Die 7 Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkäufer

2. Vorbereitung auf alle Eventualitäten

Um das Flugzeug sicher zum Zielflughafen zu steuern, spielen Piloten vorab den gesamten Flug mit all seinen Phasen und eventuellen Abweichungen gedanklich durch. Auch checken sie, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen. Mit welchen „Turbulenzen“ muss ich auf dem Flug rechnen und kann ich diese meistern? Oder muss ich eventuell eine andere Route als die übliche wählen, um die Maschine heil ans Ziel zu bringen? Für eventuelle Änderungen der Verkehrslage überlegen sie alternative Routen.

In Sachen Vorbereitung kannst du dir hier viel abgucken: Plane dein Verkaufsgespräch gut durch, sei für alle Eventualitäten und mögliche Reaktionen des Kunden vorbereitet. Hierzu solltest du dich umfassend über den Kunden informieren:

  • Welchen konkreten Bedarf könnte er haben?
  • Vor welchen Herausforderungen stehen er und seine Branche gerade?
  • Gibt es Hinweise auf Engpässe des Kunden? Falls ja, welche Lösung gibt es hier?

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auch auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Brötchenverkäufer muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – zum Beispiel seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei solchen technischen Gütern wie Heizungs- und Solaranlagen oder so erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Wartungsverträgen.

Denn nur dann kannst du die Flugroute, also das Verkaufsgespräch realistisch planen.

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3. Volle Konzentration auf Start und Abschluss

Das Starten und das Landen sind die gefährlichsten Momente beim Flug.

Der Pilot muss dann hochkonzentriert sein. Für dich als Verkäufer gilt die besondere Aufmerksamkeit für den Start (ins Verkaufsgespräch) und die Landung (den Abschluss) ebenso. Denn ganz zu Beginn, wenn du dem Kunden erstmals persönlich gegenüberstehst, gewinnt dieser anhand deines Auftretens und Verhaltens einen ersten – und meist entscheidenden – Eindruck von dir.

Von diesem Eindruck hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie der Kunde dem Verkäufer entgegen bringt.

Und dies entscheidet wiederum weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch weiter verläuft.Beim Abschluss indes musst du alle deine Antennen ausfahren, um die Signale des Kunden mitzukriegen. Ansonsten erleidest du am Ende doch noch eine Bruchlandung.

EXTRA: Erfolgreiches Verkaufsgespräch: So kauft der Kunde am Ende

4. Der Check: Bin ich noch auf Kurs?

Wie gut und sicher die Landung gelingt, hängt beim Fliegen auch davon ab, was der Pilot tut, bevor der Landeanflug beginnt – also das Flugzeug noch über den Wolken schwebt. In dieser Phase muss er immer wieder checken:

  • Befinden wir uns noch auf dem richtigen Weg zum Ziel?
  • Ist technisch alles okay?

Und bevor er zum Landanflug ansetzt, muss er erkunden:

  • Ist die Ladenbahn frei? Stehen noch Hindernisse im Weg, die vor dem Landen beiseite geräumt werden müssen?
  • Oder muss ich eventuell sogar auf eine andere Landebahn als geplant ausweichen, weil sich die Hindernisse nicht beseitigen lassen?

Ähnlich ist es beim Verkaufen. Auch hier muss der Verkäufer im Verlauf des Gesprächs regelmäßig checken: Befinde ich mich noch auf dem richtigen Weg? Zum Beispiel, indem er dem Kunden Fragen stellt wie:

  • „Entspricht diese Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?“
  • „Welche Anforderungen muss ich erfüllen, damit Sie uns den Auftrag erteilen?“
  • „Ist dieser Vorschlag mit Ihrem Budget vereinbar?“
  • „Können wir die Entscheidung heute treffen, wenn …?“
  • „Wen sollten wir noch ins Boot holen, um eine Entscheidung treffen zu können?“

So können eventuelle Hindernisse, die einem Vertragsabschluss noch im Wege stehen, noch beseitigt werden – bevor der Verkäufer zum Landeanflug ansetzt.

5. Training & Selbstreflexion

Sowohl für das Fliegen als auch für das Verkaufen gilt:

Wer ein echter Profi werden möchte, muss hart trainieren.

Deshalb setzen sich selbst erfahrene Piloten regelmäßig in einen Flugsimulator, um gewisse Situationen noch besser und souveräner zu meistern. Das Ziel dabei: Sie wollen eine solche Routine im Umgang mit kritischen Situationen entwickeln, dass sie, wenn diese tatsächlich auftreten, ihre Maschine trotzdem sicher landen können.

Doch Top-Piloten trainieren nicht nur regelmäßig das Fliegen. Sie reflektieren auch nach jedem Flug, was gut und was weniger gut lief, um hierfür abzuleiten, was sie künftig noch besser können und noch trainieren sollten.

Entsprechendes gilt für Spitzen-Verkäufer. Auch sie wissen: Spitzenleistungen im Verkauf und Vertrieb fallen nicht vom Himmel. Sie sind das Ergebnis einer systematischen Entwicklung der eigenen Kompetenz. Deshalb schulen sie regelmäßig ihr verkäuferisches Können und Know-how. Außerdem checken sie regelmäßig, was sie noch besser machen könnten – damit sie nicht nur ein Spitzen-Verkäufer sind, sondern auch bleiben.

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