Weniger ist mehr: Spezialisieren Sie sich und werden Sie Experte!

Der verzweifelte Anruf einer Kundin, die Unterstützung suchte: „Meine Akquise funktioniert nicht, ich habe nicht genug Kunden, ich weiß nicht woran das liegt!“ Wir haben uns zu einem Gespräch verabredet. Die junge Dienstleisterin erzählte, was Sie alles so anbietet: Schreibservice, Buchhaltungsservice, Kundenbetreuung vor Ort, Telefonservice, Computerlehrgänge, Unterstützung für Existenzgründer (Businessplan-Erstellung), Erstellung von Bewerbungsunterlagen. Im Laufe ihrer Selbstständigkeit hatte sie ihr Leistungsangebot stetig erweitert in der Hoffnung, dadurch mehr Kunden zu gewinnen. Doch das Gegenteil trat ein – mit diesem „Bauchladen“ wurde es für sie immer schwieriger, Kunden anzusprechen und zu überzeugen.

Spezialisieren Sie sich statt alles anzubieten

Wenn ein Kunde Sie und Ihre Leistung noch nicht kennt, ist die Entscheidung für ihn immer risikoreich. Daher ist entscheidend, dass der Nutzen der Beratung größer ist als die Investition. Aus diesem Grund ist es so wichtig, sich auf einen Bereich zu fokussieren – das gilt auch für oben genannte Kundin, die einfach zuviel des Guten im Portfolio hat. Überlegen Sie: Wo Sind Sie Experte? Was ist Ihre Spezialität? Es ist weitaus glaubhafter, in einem abgegrenzten Bereich Spezialwissen zu haben, als in „allen möglichen“. Wenn Sie also zu einer Zielgruppe Ja sagen, müssen Sie zu einer anderen Nein sagen – so schwer das auch ist!

Was können Sie also tun, damit Ihr Angebot eher scharf als geschmacksneutral daherkommt? Definieren Sie Ihren Markt: Welche Kompetenzen und Ziele haben Sie? Was können Sie besonders gut? Und was tun Sie besonders gern? Verknüpfen Sie Ihre Kompetenzen mit Ihren Fähigkeiten, so dass ein individuelles Profil entsteht. Sie steigern Ihren Erfolg, wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht an bestimmten Branchen festmachen, sondern an Lösungen, die Sie Ihren Kunden bieten.

Etablieren Sie sich als Experte

Erfolgreich umgesetzt hat dies beispielsweise eine Fotografin, die eine Zeit lang Makro-, Schmuck- und Porträtfotografie angeboten hat. Am meisten Spaß hat ihr jedoch die Schmuckfotografie gemacht. Dies bietet sie heute ausschließlich an – und ist in ihrer Nische mittlerweile so bekannt, dass die Kunden von sich aus kommen. Es hat sich einfach herumgesprochen, dass sie die Expertin für gute Schmuckfotografie ist.

Mein Praxistipp

Bearbeiten Sie Ihr Themenfeld und Ihre Zielgruppe konsequent und ausdauernd, damit Sie sich als Spezialist/in etablieren. Dadurch werden sie häufiger weiterempfohlen. Auch regelmäßiger Kontakt stärkt Ihre Kundenbeziehung und erleichtert das Empfehlungsmanagement – nehmen Sie etwa viermal jährlich Kontakt zu Ihren bestehenden Kunden auf.

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