9 Tipps, wie Sie sich auf einer Messe gut verkaufen

Veröffentlicht am 4. April 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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9 Tipps, wie Sie sich auf einer Messe gut verkaufenVon vielen Unternehmen wird ein wichtiger Erfolgsfaktor für den eigenen Messeauftritt unterschätzt: die richtige Wahl und Vorbereitung des Standpersonals. Viel Geld wird für Design, Standgebühr, Werbung und Werbegeschenke ausgegeben (mal für das einige mehr, mal für das andere weniger). Viel Zeit wird in die Planung und Durchführung investiert. Nerven und Schweiß kostet es bis der Stand steht, der Strom fließt und die Kaffeemaschine den ersten Café Latte produziert.

Aber alles nützt nichts, wenn auf dem Stand schlecht gelaunte, miesepetrige Mitarbeiter, ungelernte Azubis, dumpf lächelnde Hostessen oder im schlimmsten Fall gar niemand steht, der Fragen beantworten und Informationen weitergeben kann.

Darauf sollten Sie achten, wenn Sie eine Messepräsenz planen

Tipp 1: Wer geht auf die Messe?

Etwas überspitzt ausgedrückt, aber im Kern richtig: Messen sind nur für standfeste Gutelaune-Typen. Das heißt, dass nicht alle Mitarbeiter für den Unternehmensauftritt auf einer Fachmesse geeignet sind. Darauf muss bei der Auswahl der Standcrew Rücksicht genommen werden. Die Crewauswahl hängt von Größe, Anspruch, Branche und Zielsetzung ab. Ebenso nicht zu vernachlässigen sind bereits gemachte Messeerfahrungen, die idealerweise mit einfließen.

Ganz besonders wichtig ist es, benötigte Kompetenzen mit den entsprechenden Fachleuten abzudecken. Dazu gehören Vertreter der Geschäftsführung, Verkaufsleiter, aber auch Vertreter des Herstellers oder Lieferanten.

Aus diesen Vorgaben ergibt sich die Anzahl des Personals und die Entscheidung, ob externes Personal engagiert werden muss. Kleine Unternehmen greifen bei Engpässen und aus Budgetgründen oft auf Familie oder Freunde zurück. Das kann eine gute Entscheidung sein, birgt aber eine klassische Gefahr. Die Motivation ist bei „privaten“ Helfern nicht immer so langanhaltend wie erforderlich.

Tipp 2: Sie sind Gastgeber!

Am Messestand sind Sie Gastgeber und müssen Ihre Gäste aktiv einladen, nicht nur mit Worten, sondern ganz besonders mit Gesten und Mimik. Stellen Sie sich Ihren Messestand als Wohnzimmer Ihres Unternehmens vor. Hier empfangen und bewirten Sie Ihre Gäste und treten als Gastgeber auf. Es ist nicht die Verkaufsabsicht, die Sie leiten sollte, sondern die Kontaktpflege, das Kennenlernen und die Vorbereitung für mögliche gemeinsame Projekte/Aufträge. Dies hat nichts mit der „Einrichtung“ Ihres Messestandes zu tun, sondern mit dem Gefühl, das Sie vermitteln möchten.

Tipp 3: Gastgeber freuen sich auf ihre Gäste

Zu einer Einladung gehört die entsprechende Haltung, sprich Körperhaltung und Gestik. Nicht sehr einladend wirken verschränkte Arme, über Kreuz stehende Beine und ein gelangweilter Blick ins Leere. Suchen Sie Blickkontakt, stehen Sie offen am Rand des Standes, verstecken Sie sich nicht hinter einer Theke oder einem Prospektständer und gehen Sie auf den anderen zu.

Tipp 4: Ihre Einstellung kann man sehen

Fühlen Sie sich wohl, strahlen Sie dies aus. Dies gilt genauso für das Gegenteil. Wenn Sie unsicher sind, üben Sie! Z.B. mit einem improvisierten „Messestand“ im Büro, vielleicht auch gemeinsam. Bestimmt geht es Kollegen ähnlich und Sie können sich vielleicht mit einem Rollenspiel spielerisch an die reale Situation herantasten. Das gibt Sicherheit für den „Ernstfall“.

Tipp 5: Nur Fische sind stumm

Stellen Sie sich vor, Sie sind zu Hause, stehen im Vorgarten und es laufen freundlich und unfreundlich schauende Menschen an Ihnen vorbei. Sie selbst sind ein geselliger Typ und freuen sich über Besuch. Außerdem würden Sie Ihren Gästen gern Ihren neuen Fernseher, Ihr neues Auto oder Ihr neuestes Backwerk zeigen.

Wie viele kämen wohl herein, wenn Sie stumm durch die Gegend schauen. Nicht unfreundlich, aber doch distanziert. Wie viele wären es, wenn Sie aktiv Passanten ansprechen und mit einem Lächeln den lauen Sommerabend, das anstehende Fußball-Lokalderby oder den neuesten Politiker-Skandal ansprechen. Aus zwanglosem Geplauder ergibt sich (vielleicht) eine Einladung zum Kaffee oder Bier und schon begrüßen Sie Ihren ersten Gast in Ihrem Wohnzimmer.

Tipp 6: Zahlen, Daten, Fakten

Jeder, der am Stand steht, sollte ein klar definiertes Ziel gesteckt bekommen. Daran kann er sich orientieren und aktiv sein Verhalten gemäß der Zielerreichung anpassen. Ein Ziel sollte genau festgelegt werden, z.B. gibt es 6 effektive Stunden am Stand, es sollen in dieser Zeit 15 persönliche Gespräche geführt werden.

(Bild: © blue67sign - fotolia.de)