Kundengewinnung: So ködern Sie Besucher Ihrer Website!

Veröffentlicht am 18. Februar 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Website-Optimierung durch BesucherzufriedenheitsanalysenWie kann man heute noch mit vertretbarem Aufwand neue Kunden gewinnen? Diese Frage werden Sie sich wohl auch des Öfteren gestellt haben und Sie suchen nach Lösungen. Das ist schon mal gut, denn damit beweisen Sie, dass Sie sich aktiv mit der Problemstellung beschäftigen.

Sicherlich sind wir uns einig, dass es heutzutage ohne eine Präsenz im Internet einfach nicht mehr geht. Ein guter Kunde von mir sagt sogar, „wenn wir das Internet nicht hätten, könnten wir unser Geschäft direkt einstellen“.

Ich möchte Ihnen heute eine Möglichkeit vorstellen, laufend neue Kunden zu gewinnen, die im Prinzip so einfach ist, dass Sie sagen werden „warum bin ich da nicht schon längst drauf gekommen“.

Aber der Reihe nach …

Lieber Geschäftsfreund, können Sie von 3 Prozent leben?

Egal was Sie machen, ob sie lackierte Fingernägel im Internet anbieten oder Staubsauger, oder irgendwelche anderen Güter, Ihre Website hat nur eine einzige Aufgabe: das Erfassen von Kontaktdaten Ihrer Besucher. Alle anderen Aufgaben sind weniger wichtig, alle! Entsprechend muss Ihre Website gestaltet sein.

„Aber ich muss doch meine schönen Produkte optimal darstellen, mit vielen Bildern und wenn möglich sogar Animationen“, werden Sie jetzt vielleicht erwidern. Ich wiederhole: Alles nebensächlich, nur diese eine Aufgabe, das Erfassen von mindestens der E-Mail Adresse Ihrer Besucher ist wichtig. Wenn Sie das unterlassen, bringt Ihre Website bei weitem nicht das, was an Potential in ihr steckt.

Warum das so ist, werden Sie jetzt wissen wollen. Das ist ganz einfach erklärt: Fakt ist, das von 100 Besuchern Ihrer Homepage rund 95-97 diese innerhalb kürzester Zeit wieder verlassen, aus den verschiedensten Gründen. Und die Zeitspanne, in der diese Entscheidung fällt, ist verdammt kurz. Die anderen 3-5 Besucher werden direkt zu Kunden, indem Sie eine Bestellung auslösen, eine Anfrage absenden oder sich ganz einfach in Ihren Newsletter eintragen. Um die geht es aber nicht.

Die Erfolgsquote (Konversionsrate, engl. conversion rate) liegt also im Schnitt bei rund 3 Prozent, also 3 von Hundert, wie oben beschrieben. Von diesen 3 Prozent können Sie aber nicht (über)leben. Wenn das bei Ihnen anders sein sollte, informieren Sie mich bitte, ich steige sofort in Ihre Branche ein.

Die 97 Besucher, die direkt wieder weiter klicken, die haben Sie auf Dauer verloren. Aller Aufwand, diese 97 Besucher auf Ihre Website zu bringen, ist vergebens gewesen. Es sei denn, sie schaffen es, diese 97 zwar nicht direkt zu zahlenden Kunden zu machen, aber sie in eine Art Warteschleife zu einem zukünftigen Kunden zu stellen.

Ein Beispiel

Nehmen wir einmal an, Sie sind Dachdecker und möchten mit Hilfe Ihrer Internetseite, die Sie hoffentlich haben, neue Kunden finden. Besucher finden Ihre Website hauptsächlich über die einschlägigen Suchbegriffe. Der Köder könnte in diesem Beispiel ein kostenloser Report sein, mit dem Thema „Die sieben schlimmsten Fehler, die Sie beim Dachdecken vermeiden sollten“.

Nun kommt also ein Besucher auf Ihre Website. Was nun? Wie schaffen Sie es nun, diese 97 Besucher in Ihre Kundenwarteschleife zu stellen? Es ist wie so oft im Leben, ganz einfach: Legen Sie einen entsprechenden Köder aus. Mäuse fängt man mit Speck und potentielle Kunden fängt man mit qualifizierten Informationen rund um das Problem, welches diese veranlasst hat, nach einer bestimmten Sache zu suchen. Sicherlich werden Sie auch beim Besten willen nicht erwarten, dass der Besucher direkt einen Auftrag an Sie vergibt.

Sie können der beste Dachdecker in Ihrer Gegend sein, dass weiß der Kunde aber nicht. Er wird sich erstmal informieren wollen, mit wem er es zu tun hat. Und er muss Vertrauen zu Ihnen haben. (Dass ihre Website halbwegs vernünftig aussehen sollte, um einen ersten positiven Eindruck zu vermitteln, setze ich voraus.)

Besucher auf Ihrer Website ködern

Ist dieser erste Eindruck positiv – und das entscheidet sich innerhalb von 1 bis 2 Sekunden, steht Ihnen jetzt eine ganz kurze Zeitspanne von vielleicht 8 bis 10 Sekunden zur Verfügung, Ihrem Besucher den ausgelegten Köder schmackhaft zu machen. Schaffen Sie es innerhalb dieser wenigen Sekunden nicht, die Aufmerksamkeit des Besuchers zu fesseln, klickt dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit weiter - und ist für Sie für immer verloren.

Wenn dieser Köder richtig präsentiert wird, dann wird der potentielle Kunde zuschnappen und im Gegenzug für den Download dieses Reportes seinen Namen und seine E-Mail Adresse hinterlassen. Bingo!

Verwechseln Sie an dieser Stelle bitte nicht kostenlos mit wertlos! Vergleichen Sie die Situation mit dem Angeln. Sie sind der Angler, Ihr Besucher ist der Fisch, und der Köder, den Sie an Ihrer Angel hängen haben, MUSS DEM FISCH SCHMECKEN. Wenn der Fisch zubeißt, haben Sie an der Angel, wenn nicht, dann eben nicht!

Nur mit dieser Methode haben Sie die absolut entscheidende Möglichkeit, Ihre Interessenten weiterhin kontaktieren zu können, denn fast niemand wird beim ersten Besuch Ihrer Website zu einem zahlenden Kunden.

In der Regel braucht es rund 7 oder mehr Kontakte, um einen Interessenten zu einem Kunden zu machen. Gelingt es Ihnen nicht, beim ersten Kontakt, das Interesse zu wecken, ist dieser Kunde mit großer Wahrscheinlichkeit für immer für Sie verloren, denn die Konkurrenz ist nur einen Mausklick weit entfernt.

Potentielle Kunden "an Land" ziehen

Haben Sie den potentiellen Kunden auf diese Art und Weise einmal „an der Angel“, dann besteht die Kunst jetzt darin, die Angelschnur, Stück für Stück weiter einzuholen und den Fisch schließlich „an Land“ zu ziehen. Das Interessante daran ist, dass der Fisch, wenn Sie alles richtig machen, sogar damit einverstanden ist, geangelt zu werden.

Vergessen Sie dabei bitte nicht: Diese 97 Besucher haben Ihre Website in der Regel über eine Suchmaschine gefunden. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, dann sollte der Suchbegriff, den diese Besucher eingegeben haben weitestgehend mit dem Inhalt Ihrer Website übereinstimmen. Es handelt sich hier also um hochqualifizierte Besucher, die an Produkten oder Dienstleistungen, wie Sie sie anbieten, interessiert sind.

Was ist bis jetzt technisch gesehen passiert? Der Kunde hat Interesse an Ihrem „Köder“ gefunden und hat sich mit seinem Namen und seiner E-Mail Adresse in ein kleines Formular eingetragen, welches auf Ihrer Homepage eingebaut ist.

Im Hintergrund arbeitet nun Ihre vollautomatische Kundengewinnungsmaschine und speichert die Daten des Interessenten in eine Datenbank. Automatisch erhält der Interessent nun eine Bestätigungs-E-Mail, welche ihm mitteilt, dass seine Anfrage erfolgreich verarbeitet wurde und er den kostenlosen Report in wenigen Minuten in seinem E-Mail Postfach vorfindet, oder ihn sich unter einer bestimmten Adresse downloaden kann.

Ihr automatisches Kundengewinnungssystem registriert, dass der Kunde seinen kostenlosen Report bekommen hat und fängt nun augenblicklich damit an, die oben erwähnte Angelschnur Stück für Stück einzuholen. Vollautomatisch, ohne dass Sie noch irgendwie Arbeit damit haben. Am Ende dieser Automatik werden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit einen neuen Kunden gewonnen haben.

(Bild: © Falko Matte - Fotolia.de)