Quo vadis Training und Beratung im Vertrieb

Veröffentlicht am 8. Januar 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Quo vadis Training und Beratung im VertriebAufgrund ihrer stets dynamischeren Märkte müssen Unternehmen ihre Vertriebskonzepte immer häufiger überdenken und neu justieren. Folglich müssen auch ihre Mitarbeiter flexibler und lernbereiter sein. Darauf reagieren die firmeninterne Personalentwicklung und die Vertriebstrainer- und -beraterzunft.

Schleichende Prozesse

„Welche Trends gibt es im Markt?“ Diese Frage stellen Fachzeitschriften zum Jahreswechsel gern Branchenexperten. Und regelmäßig löst diese Frage bei den Befragten Schweigen aus. Denn auf Anhieb können sie meist keine neuen Trends nennen, obwohl sie sich tagein, tagaus im Markt bewegen.

Das überrascht Dr. Bernhard Höveler, Geschäftsführer der Einkaufsmanagementberatung Höveler Holzmann Consulting, Düsseldorf, nicht. Denn die meisten Marktveränderungen verlaufen schleichend. So zum Beispiel die Globalisierung der Märkte. Oder die Veränderung des Einkaufsverhaltens der Kunden. Das heißt, die Marktteilnehmer nehmen sie im Alltag oft nicht bewusst wahr. Erst im Rückblick stellen sie fest, wie viel sich in den zurückliegenden Jahren geändert hat.

Gerade weil die meisten wirklich relevanten Veränderungsprozesse schleichend verlaufen, ist es laut Höveler wichtig, sich ab und zu losgelöst von der Alltagshektik zu fragen: Welche Entwicklungstendenzen gibt es im Markt? Zum Beispiel im Rahmen einer Managementklausur, bei der man sich gezielt mit Zukunftsfragen befasst.

Denn nur wenn ein Unternehmen die Entwicklungslinien im Markt kennt, kann es seine Strategie daran ausrichten, betont Christian Herlan, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal. Ansonsten, so der Vertriebsexperte, sei die Gefahr groß, dass zum Beispiel die Produkte sukzessiv veralten und auch die Marketing- und Vertriebsstrategie irgendwann nicht mehr den Marktanforderungen entspricht. Die Folge: Das Unternehmen verliert, ebenfalls schleichend, seine Wettbewerbsfähigkeit, und irgendwann droht ihm das Aus.

Schlüsselfrage: Wie entwickelt sich die Wirtschaft?

Das gilt für alle Unternehmen – speziell jedoch für Dienstleistungsunternehmen wie Unternehmensberatungen, die letztlich „Zulieferer“ der Unternehmen sind. Bei ihnen greift die Frage „Was geschieht in unserem Markt?“ zu kurz. Davon ist Peter Schreiber, Inhaber der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, überzeugt.„Der Beratungsmarkt reagiert nur auf die Veränderungen, die sich in der Wirtschaft vollziehen.“ Folglich laute die Kernfrage beispielsweise für Vertriebsberatungen eigentlich: Welche Veränderungen vollziehen sich bei unseren Kunden und in deren Markt, und was folgt daraus für uns und unsere Arbeit? Denn sonst könnten die Beratungsunternehmen keine neuen Problemlösungen entwickeln, die dem Bedarf ihrer Kunden entsprechen.

Die Märkte fast aller Unternehmen werden stets zappeliger und unberechenbarer. Das ist ein Megatrend, den alle befragten Berater konstatieren. Längerfristige Umsatz- und Ertragsprognosen sind deshalb, so Herlan, gerade für global agierende Unternehmen heute immer schwieriger. Entsprechend häufig müssen sie ihre Vertriebsstrategien und -konzepte überdenken und ihre Maßnahmen neu justieren.

Neue Kompetenzen sind gefragt

Das setzt auch bei den Vertriebsmitarbeitern eine größere Verhaltensflexibilität voraus. Sie müssen lernen, ihr Verhalten schneller den jeweiligen Rahmenbedingungen anzupassen. Thematisiert wird dieser Sachverhalt in Personalerkreisen seit Jahren unter dem Stichwort „Employability“, sprich Beschäftigungsfähigkeit – „bis vor zwei, drei Jahren jedoch weitgehend theoretisch“. Doch nun, so der Eindruck von Michael Reichl, Geschäftsführer der auf Dienstleistungsunternehmen spezialisierten Unternehmensberatung im-prove, gibt es „erste Umsetzungskonzepte“.

Diesen neuen Personalentwicklungskonzepten liegen laut Dr. Daniela Kudernatsch, Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Kudernatsch Consulting & Solutions, in der Regel folgende Erkenntnisse zugrunde:

  1.  Der Change- und somit Lernbedarf der Organisationen und ihrer Mitarbeiter wird immer größer. Er kann mit zentral konzipierten Maßnahmen allein immer schwieriger bewältigt werden.
  2. Der Lernbedarf der einzelnen Mitarbeiter beziehungsweise Mitarbeitergruppen wird immer individueller. Er kann immer schwieriger zentral erfasst und mit standardisierten Entwicklungsmaßnahmen befriedigt werden.

Daraus folgt: Die Mitarbeiter müssen sich in Richtung „Selbstentwickler“ entwickeln. Sie müssen selbst erkennen, wo bei ihnen ein Lern- und Entwicklungsbedarf besteht und entweder in der Lage sind, diesen selbst zu befriedigen oder für sich die hierfür notwendige Unterstützung zu organisieren.

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