Das PreSales Marketing (Teil IX) – 5 Gründe, warum Sie kein Geld verdienen

Veröffentlicht am 16. November 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Das PreSales Marketing (Teil IX) – 5 Gründe, warum Sie kein Geld verdienenIn acht Artikeln haben wir uns hier auf unternehmer.de angeschaut, wie ein effektives und nachhaltiges Marketing funktioniert. Wir haben uns nicht nur mit dem PreSales Marketing und seinen Mechanismen beschäftigt, sondern unter anderem auch mit den allgemeinen Grundlagen der Kundenakquise und der Preisfindung.

Heute möchten wir uns mit der Kehrseite befassen, mit Unternehmen also, die einfach nicht in der Lage sind, ihre Umsätze zu steigern. Mit mangelndem Engagement hat das oft nichts zu tun, sondern vielmehr mit Wissenslücken. Diese möchten wir heute schließen.

Die nachfolgende Checkliste kann Ihnen als Orientierung dienen und Fehler aufzeigen, von denen der eine oder andere vielleicht sogar naheliegend ist, auf den Sie aber selbst schlicht nicht gekommen sind:

1. Sie verkaufen margenschwache Produkte

Eigentlich haben Sie eine zündende Geschäftsidee, wäre da nicht ein Problem: Pro verkauftem Produkt erzielen Sie nur einen äußerst geringen Gewinn. Nun, dann verkaufen Sie einfach mehr. So denken viele angehende Unternehmer und fast alle scheitern sie.

Steigen Sie neu in eine Branche ein, dann verfügen Sie über nahezu keine Interessenten. Ihre Reputation ist wenig ausgeprägt, Ihr Bekanntheitsgrad tendiert gegen Null. Jeden neuen Käufer müssen Sie erst einmal mühsam von Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen überzeugen - jeden einzelnen. Das kostet Zeit und damit auch Geld. Beides ist knapp bemessen, schließlich verdienen Sie nur wenige Cent oder Euro pro verkaufter Einheit.

Sie sehen schon: Das Konzept kann einfach nicht aufgehen. Für den Einstieg in ein Geschäftsumfeld benötigen Sie Geld, das wiederum verdienen Sie nur durch Verkäufe. Bei margenschwachen Produkten müssen Sie jedoch zu Beginn mehr Geld in einen Kunden investieren, als durch den Verkauf zurückfließt. Ein Scheitern ist vorprogrammiert.

2. Ihre Interessenten sind nur mangelhaft informiert

Wie auch Sie würden Ihre potentiellen Interessenten niemals die „Katze im Sack“ kaufen. Sie wollen informiert sein, wollen wissen, was Ihr Produkt kann und welche Kosten ganz genau auf sie zukommen. Erst dann können sich Ihre Interessenten näher mit Ihrem Angebot befassen.

Sie müssen auf Ihrer Webseite keine genauen Preise nennen, das macht je nach Branche auch nicht sonderlich viel Sinn, doch sollten Sie zumindest einen groben Rahmen vorgeben. Es gibt schließlich Dienstleistungsfelder, die in dieser Form nicht alltäglich sind. Woher sollen Ihre Interessenten wissen, ob sie für die Erstellung eines Blogbeitrags nun 20, 50, 100 oder 200 Euro investieren müssen - um nur ein Beispiel zu nennen. Beseitigen Sie diese Informationshürde und klären Sie Ihre Interessenten möglichst umfangreich auf. Dann fassen sie Vertrauen und werden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Käufern.

3. Ihre Preise decken sich nicht mit den Vorstellungen Ihrer Interessenten

Sie können betriebswirtschaftlich jede Menge kalkulieren, Stückkosten und Fixkosten verrechnen, Lernkurven einbeziehen und so weiter. All das ist wichtig, aber für Ihre Interessenten vollkommen uninteressant. Haben Sie sich beim Kauf eines Sofas schon einmal über die Lohnstückkosten Gedanken gemacht? Wohl eher nicht. Sie vergleichen Preise, überschlagen im Kopf, ob diese angemessen sind, und fällen dann Ihre Kaufentscheidung. Nicht anders verhalten sich Ihre Interessenten und potentiellen Kunden.

Aus diesem Grund müssen Sie nicht nur die Angebote Ihrer Konkurrenten im Auge behalten, sondern sich auch in die Lage Ihrer Kontakte hineinversetzen. Welchen Eindruck vermittelt Ihre Webseite, welchen Ihr Unternehmen? Bauen Sie aktiv Vorurteile ab, denn nichts schadet Ihnen mehr als falsche Preisvorstellungen potentieller Interessenten. Statt sich weiter mit Ihrem Unternehmen zu befassen, gehen die lieber zur Konkurrenz, denn da „sieht es einfach billiger aus“.

4. Sie geben schlicht zu viel – oder auch zu wenig - für Ihr Marketing aus

Insbesondere in der Gründungsphase Ihres Unternehmens spielen das Marketing und die Kundenakquise eine zentrale Rolle. Das verleitet viele angehende Firmenlenker dazu, horrende Summen in teils vollkommen nutzlose Strategien zu investieren. Dann werden Agenturen beauftragt, die Keywords platzieren, werden Flyer gedruckt, die aufwendig verteilt werden müssen und so weiter. All das kann sich lohnen, muss es aber nicht. Umso wichtiger ist es, alle Marketingaktivitäten im Auge zu behalten und die Kosten-Nutzen-Relation jede Woche neu abzuwägen. Kostet eine Strategie mehr, als sie einbringt, dann muss diese konsequent eingestellt werden. Nur so lassen sich tragfähige Gewinne erwirtschaften.

5. Sie ruinieren sich mit Dumping-Preisen

Insbesondere Startups setzen gerne auf extrem niedrige Preise, mit denen sie jede Konkurrenz unterbieten. Davon erhoffen sie sich boomende Kunden- und Umsatzzahlen. In der Realität lassen sich mit einer solchen Strategie allerdings keine Gewinne erwirtschaften. Kein zufriedener Kunde wird zur Konkurrenz wechseln, nur weil diese ihre Produkte zu Dumping-Preisen anbietet. Der Grund: Was nichts kostet, ist nichts wert.

Diesen Grundsatz beherzigen insbesondere Geschäftskunden, die in erster Linie einen kompetenten und verlässlichen Partner suchen, nicht das günstigste Angebot. Ein zu niedriger Preis führt also eher zu einem fragwürdigen Image als zu neuen Kunden. Bieten Sie Ihre Produkte zu günstigen, aber wirtschaftlichen und nachvollziehbaren Preisen an, dann können Sie auch Interessenten von Ihrem Unternehmen überzeugen.

Erkennen Sie sich auch nur in einem dieser Punkte wieder? Dann ist es an der Zeit, zu handeln. Nehmen Sie sich den Freiraum, die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens in regelmäßigen Abständen zu prüfen, denn für Betriebsblindheit ist einfach kein Platz in unserer globalisierten Welt. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil I) – Das effektive Marketingkonzept
PreSales Marketing (Teil II) – So etablieren Sie sich als Experte
PreSales Marketing (Teil III) – So finden Sie neue Kontakte
PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen
PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden
PreSales Marketing (Teil VIII) – So finden Sie den richtigen Preis für Ihre Produkte

(Bild: © Christoph Hähnel - fotolia.de)


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