Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil II): Wann ist ein Vertriebsturbo sinnvoll?

Veröffentlicht am 29. August 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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InnovationsfallenJe härter der Wettbewerb und je ähnlicher die Konkurrenzprodukte, desto mehr Bedeutung bekommt der Vertrieb. In vielen Situationen lohnt es sich, auch über den „Vertriebs-Tellerrand“ hinauszublicken und andere Abteilungen hinzuzuziehen, um einen „Vertriebsturbo“ einzulegen. Denn auch andere Abteilungen und ihre Mitarbeiter haben echtes Vertriebspotenzial!

Zum Beispiel erfassen die Servicemitarbeiter oder Telefonzentrale ganz entscheidende Informationen von Kunden, und Projektmitarbeiter kennen ihr Produkt und seine Absatzkanäle so gut wie niemand anders. Dieses Wissen wird im Tagesgeschäft des Vertriebs oft gar nicht verwendet. Und genau darin liegt die Chance, den Umsatz anzukurbeln – auf die Schnelle und auf Dauer! Verschiedene Situationen können einen solchen Vertriebsturbo erfordern:

Wann ist ein Vertriebsturbo mit vertriebsfremden Schlüsselpersonen sinnvoll?

1. Wachsender Preisdruck

Wenn Produkte kaum Alleinstellungsmerkmale haben oder Innovationen von Kunden gar nicht mehr wahrgenommen werden, wie bei Elektrogeräten, Gartenmöbeln oder Computer-Hardware, können sich die Anbieter entweder auf den Preiswettbewerb einlassen, der Margen und Gewinne vernichtet. Oder sie heben sich durch innovative Vertriebswege von der Konkurrenz ab, wie zum Beispiel der Computerspielehersteller, der Spieler zu einer „Game-Party“ einlädt und die Spiele direkt ausprobieren lässt. Die Idee an sich ist nicht neu – vergleiche Tupperparty – aber in dieser Branche innovativ. Ähnlich wie in der Lebensmittelbranche: Lange wurden Lebensmittel ausschließlich über den Handel vertrieben. Plötzlich wurden Bauern zu Direktvermarktern, und zwar mit Erfolg. Die Frage ist also oft, welche Vertriebswege aus anderen Branchen auch dem eigenen Unternehmen helfen können, um sich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Das lässt sich am besten zusammen mit Vertretern aus anderen Unternehmensbereichen diskutieren – jeder hat andere Ideen dazu.

2. Zu wenige Neukunden

Viele Unternehmen geraten in eine Krise, weil sie es nicht rechtzeitig geschafft haben, genügend Neukundengeschäft zu akquirieren. Das trifft auch viele Mittelständler, besonders dann, wenn die allgemeine Konjunktur schwächer wird. Unternehmen ohne aktive Neukundengewinnung sind generell anfälliger für Änderungen im Markt. In einem Vertriebsturbo-Workshop lassen sich geeignete Produkt-Markt-Strategien entwickeln, um mit einer gut aufgestellten Vertriebsmannschaft neue Kunden- und Marktsegmente zu erschließen.

3. Veraltete Kundensegmentierung

Wenn der richtige Aufwand für die richtigen Kunden betrieben wird, lassen sich im Vertrieb 15 Prozent der Kosten und 15 Prozent der Zeit einsparen. Das erfordert aber eine wirklich gute Kundensegmentierung. In einem Vertriebsturbo-Workshop können Vertriebsverantwortliche gemeinsam mit Außenstehenden und deren Sichtweisen und Markterfahrungen eine moderne und brauchbare Kundensegmentierung entwickeln. Damit können Vertrieb (und auch Marketing) besser einschätzen, für welche Kunden und Kontakte sich der Einsatz welcher Ressourcen lohnt.

4. Fehlende Synergien

Wenn Vertriebsmannschaften zusammengelegt werden, zum Beispiel im Rahmen einer Fusion, sind die Ergebnisse oft enttäuschend: der Absatz sinkt sogar, anstatt zu steigen. Synergien im Vertrieb sind kein Selbstläufer, sie brauchen eine sorgfältige Vorbereitung, um dann mit allen Beteiligten umgesetzt zu werden. Im Rahmen eines Vertriebsturbos können Cross Selling-Potenziale entwickelt und ein radikales Umdenken erreicht werden.

5. Umsatzeinbruch

Bricht ein Markt zusammen, fällt ein Großkunde weg oder stürzt gar die gesamte Konjunktur ein, kommen Unternehmen oft in eine Situation, in der sie alle Kräfte vereinen müssen, um neue Aufträge zu generieren. Auch dann hilft das Know-how der anderen Bereiche, um dem Vertrieb neue Schlagkraft zu verpassen, neue Absatzwege zu finden und die Organisation vertriebsnaher Bereiche neu aufzustellen.

Weitere Artikel dieser Serie:

Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil I): Know-how aus anderen Bereichen nutzen!
Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil III): Eine Workshopreihe durchführen!

(Bild: © James Thew - Fotolia.de)