PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden

Veröffentlicht am 15. August 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Jeder Unternehmer hat sie, keiner will sie. Vermeintliche Interessenten, die beraten werden wollen, die ein Angebot wünschen, die aber letztlich nur Zeit kosten. Nach Ihrem Gespräch melden sie sich nie wieder. Eine Hauptaufgabe des PreSales Marketing ist es, solche Interessenten von potentiellen Kunden abzugrenzen. Nur aus Letzteren werden zahlende Klienten.

Worin aber unterscheiden sich diese drei Gruppen wirklich voneinander und welche Methoden gibt es, um aus Interessenten potentielle Kunden zu machen? Mit dieser Fragestellung möchten wir uns heute beschäftigen.

Interessenten

Interessenten zeichnen sich zunächst einmal durch eine simple Eigenschaft aus: Sie interessieren sich für Ihr Unternehmen, für Ihre Produkte oder für Ihre Person. Nicht mehr und nicht weniger. Ob der Interessent wirklich etwas kaufen möchte, ob Sie überhaupt das Produkt haben, das er benötigt, das wissen Sie nicht. Und genau hier liegt das Problem, mit dem so viele Unternehmer zu kämpfen haben: Erstellen Sie für diese Personengruppe Angebote, arbeiten Sie Lösungen aus, gewinnen Sie mit einiger Sicherheit keinen neuen Kunden hinzu, sondern verlieren schlicht jede Menge Zeit - Zeit, die Sie besser für potentielle Kunden investiert hätten.

Potentielle Kunden

Das nämlich sind Kontakte, von denen Sie bereits wissen, dass sie nicht nur ein grundsätzliches Interesse an Ihren Produkten haben, sondern auch echten Bedarf. Auch stehen die Chancen gut, dass Sie ihnen genau das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung anbieten können, die sie benötigen. Ihr Kontakt ist also grundsätzlich zu einem Kauf bereit und muss nun nur noch von Ihrem Angebot überzeugt werden.

(Stamm-)Kunden

Haben Sie das erreicht, wird Ihr Kontakt zu einem Kunden. Diese Personengruppe zeichnet sich ganz einfach dadurch aus, dass Sie etwas bei Ihnen gekauft hat. Ob Ihr Kunde zufrieden ist, ob Sie sein Problem restlos lösen konnten, das wissen Sie erst, wenn er nochmals bei Ihnen kaufen möchte. Dann wird er zum Stammkunden.

Nachdem Sie nun wissen, worüber wir da eigentlich genau sprechen, möchten wir uns nun dem praktischen Teil dieses Artikels widmen. Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie aus Interessenten potentielle Kunden machen können. Von da an ist es nur noch ein kleiner Schritt bis zum zahlenden Klienten. Drei Säulen des PreSales Marketing sind hierfür ausschlaggebend:

1. Informationen

Interessenten sind vor allem eines: begierig nach Informationen. Sie wollen wissen, was Ihr Produkt zu leisten vermag, wie Ihr Unternehmen ihnen ganz konkret weiterhelfen kann. Das kann Sie wertvolle Zeit kosten, muss es aber nicht. Im PreSales Marketing ist alles darauf ausgerichtet, Ihre Kontakte langfristig und nahezu vollautomatisch mit Inhalten zu versorgen.

Hierfür kommen nicht nur Newsletter zum Einsatz, auch der eigene Blog, die Profile innerhalb sozialer Netzwerke und eigene Publikationen können als effektive Informationsquellen genutzt werden. Dabei sollten Sie allerdings immer darauf achten, nicht zu werblich aufzutreten. Darauf reagieren die meisten Menschen sehr ablehnend. Bieten Sie einen Mehrwert, wirklich wertvolle Informationen. Ihre Interessenten können sich so selbst ein objektives Bild davon machen, wie und vor allem ob sie Ihre Produkte beziehungsweise Dienstleistungen einsetzen können.

Fällt ihr Urteil dann negativ aus, so haben Sie zwar einen potentiellen Kunden verloren, aber eben keine Zeit. Denn auch nach einer persönlichen Beratung und nach einem detaillierten Angebot wäre Ihr Interessent doch nur zu der Überzeugung gelangt, dass er Ihre Produkte eigentlich gar nicht braucht. Er ist schlicht nicht kaufbereit.

Hat er aber ein wirkliches und vor allem nachhaltiges Interesse, dann fühlt er sich durch Ihr Informationsangebot bestärkt und wird von sich aus auf Sie zukommen. Falls nicht, können Sie übrigens auch gerne etwas nachhelfen und nach einigen Wochen vorsichtig nachfragen, ob denn wirkliches Interesse an einem Ihrer Produkte besteht.

2. Vertrauen

Die mit großem Abstand wichtigste Verkaufsgrundlage im PreSales Marketing ist ein starkes Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihren potentiellen Kunden. Folglich müssen Sie genau das bei Ihren Interessenten erreichen: Vertrauen. Entscheidend sind hierfür im Wesentlichen zwei Faktoren: Kommunikation und Zeit.

Je länger Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt stehen, desto mehr Vertrauen fassen sie zu Ihnen und Ihrem Unternehmen. Gestalten Sie die Kommunikation zu Ihren Kontakten aktiv, tauschen Sie regelmäßig Informationen aus, bieten Sie Einblicke in Ihr Unternehmen. Dann bleiben Sie nicht nur in positiver Erinnerung, sondern sorgen auch für ein Gefühl der Sicherheit. Aus Misstrauen wird so Offenheit, aus Skepsis Vorfreude.

Doch nicht nur Sie sollten versuchen, Ihren Kontakt zu überzeugen. Lassen Sie auch Ihre Kunden zu Wort kommen. Sie wissen am besten, wie hochwertig Ihre Produkte, wie schnell Ihr Service ist. Das überzeugt, sorgt für Vertrauen – nicht nur bei Ihren Interessenten.

3. Reputation

Die dritte und letzte Säule ist Ihre Reputation. Interessenten wollen nicht nur Informationen zu Ihrem Unternehmen, sondern auch zu Ihnen als Person: Wie zuverlässig sind Sie? Wie kompetent sind Sie wirklich? Wie schnell arbeiten Sie? All das sind Fragen, die für einen Interessenten im Raum stehen und die ausschlaggebend dafür sind, ob aus ihm ein potentieller Kunde wird oder nicht.

Daher ist es so wichtig, Ihren Bekanntheitsgrad zu steigern und einen nachhaltigen Expertenstatus zu erreichen. Als anerkannter Fachmann auf Ihrem Gebiet wird Ihr Wort nicht in Frage gestellt, wird Ihnen statt Skepsis Vertrauen entgegengebracht. Sie wirken sehr viel glaubwürdiger, ja sogar seriöser, wenn Sie als Experte gelten. Zusätzlich steigert Ihre Bekanntheit natürlich auch die Anzahl Ihrer Interessenten und damit automatisch auch die Ihrer Kunden. Wie Sie diesen Status erreichen können? Beispielsweise durch das Veröffentlichen eigener Publikationen. Doch damit haben wir uns schon einmal in einem früheren Artikel hier auf unternehmer.de beschäftigt.

Im nächsten Beitrag verrate ich Ihnen nicht nur, wie Sie bei Interessenten Vertrauen wecken, sondern auch, wie Sie Ihre Informationen effektiv und vor allem effizient verteilen können.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil I) – Das effektive Marketingkonzept
PreSales Marketing (Teil II) – So etablieren Sie sich als Experte
PreSales Marketing (Teil III) – So finden Sie neue Kontakte
PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen
PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten

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