Softwareanbieter für Online-Shops: So überzeugen Sie Kunden für sich!

Veröffentlicht am 27. Juni 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Online-Shop LösungenWenn es um Software für Onlineshop-Lösungen im Mittelstand geht, fällt die Auswahl nicht leicht. In den meisten Fällen wird konkret nach einer Lösung gesucht, um einen Shop neu aufzusetzen oder die bestehende Lösung aufzustocken. Doch in vielen Fällen ist dies nicht die Lösung des Problems. Oftmals stellt man in einem ersten Vorortgespräch gemeinsam fest, dass es gar nicht um die Aus- oder Neugestaltung eines Shops gehen kann, bevor nicht andere Themen im Unternehmen adressiert und bearbeitet wurden.

So ist es vor allem im Mittelstand keine Seltenheit, dass die Produktdaten, mit denen ein Shop bestückt wird, aus einer Excel-Tabelle stammen, die der IT-Verantwortliche des Hauses in Eigenregie entwickelt hat und in liebevoller Weise manuell pflegt. In solchen Fällen ein neues umfassendes Shop-System zu implementieren, ist der völlig falsche Ansatz. Vielmehr kommt es hier darauf an, mit viel Feingefühl erforderliches Vertrauen aufzubauen, um so gemeinsam anstehende Themen zu erkennen.

Eine konsistente Datenbasis schaffen

Insbesondere die Ablösung einer Excel-Tabelle als Grundlage für die Schaffung einer konsistenten Datenbasis ist eine ganz besondere Herausforderung. Würde man jedoch anders vorgehen, wäre das Ergebnis aus Sicht des Kunden suboptimal, da es zwar einen neuen, schönen Shop im Frontend gibt, aber darüber hinaus keinen wirklichen Mehrwert für den Kunden. Die Daten sind dann in den allermeisten Fällen genauso inkonsistent und unzureichend strukturiert wie zuvor. Hier ist dann ganz klar die Vorschaltung eines Projektes oder eines Prozesses zur zentralen Datenpflege/-synchronisation und -bereitstellung angeraten.

Daher empfiehlt sich zunächst einmal ein anbieterneutraler Ansatz, der ein schrittweises Vorgehen vorsieht. Diese Schritte erfolgen einer nach dem anderen und lassen stets eine Realisierung der weiteren Schritte durch entsprechende Partner offen. Die Erfahrung zeigt, dass die Kunden es schätzen, wenn sie bewusst immer wieder die Wahl haben, mit welchen Anbietern sie das Projekt weiter umsetzen möchten.

Stärken, Schwächen und Ziele gemeinsam erarbeiten

Aus diesem Grund sind inzwischen einige E-Commerce-Anbieter dazu übergegangen, statt direkt eine Shop-Lösung zu präsentieren, zunächst einmal eine Bestandsaufnahme vorzuschalten. Gemeinsam mit dem Kunden werden Stärken und Schwächen sowie Ziele erarbeitet und das weitere Vorgehen besprochen. Das Ergebnis einer solchen Analyse ist dann in vielen Fällen, dass zunächst die Datenbasis neu strukturiert wird, also z.B. ein Produktinformationssystem als Einstieg vorgeschaltet wird, anstelle mit einem neuen Shop-System zu starten.

Die größte Hürde dabei ist, den Beratungsbedarf zu erkennen und sich nicht auf den Verkauf einer Lösung zu fokussieren. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, ein solches Vorgehen als richtig und notwendig zu erkennen. Sie wollen in den meisten Fällen ein neues Produkt, aber das angestammte Vorgehen im Unternehmen unverändert lassen. Diese Vorbehalte müssen die Anbieter sehr gut im Gespräch aufgreifen und sich vorsichtig herantasten, um kein Porzellan zu zerschlagen. Vielfach hat die bisherige Lösung ja vermeintlich gut funktioniert und nur die Optik, das Frontend oder Teile des Shops sollen erneuert werden. Die Unternehmen erkennen häufig nicht, dass die Daten im Hintergrund unstrukturiert, unsortiert und schlecht zu pflegen sind.

Die Erfahrung zeigt, dass der Einstieg viel leichter fällt, wenn der Kunde das Gefühl hat, jederzeit aussteigen zu können. Der Kunde fühlt sich weniger abhängig und viel freier in seiner Entscheidung, wenn er anbieterneutral und stufenweise beraten wird. So kann er immer wieder neu entscheiden, mit welchem Partner er wie weiter machen will. Dies ist am Ende dann auch ein wichtiger Grund für zahlreiche Kunden, den gesamten Weg mit einem E-Commerce-Spezialisten zu gehen.

(Bild: © virtua73 - Fotolia.de)