PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation

Veröffentlicht am 19. Juni 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: , ,

Organisation im BüroIn den letzten vier Gastbeiträgen unserer PreSales Marketing-Reihe haben Sie bereits eine Menge gelernt: Wie Sie die Effektivität Ihrer Vertriebsanbahnung erhöhen, wie Sie auf Basis persönlicher Beziehungen neue Kunden finden, wie Sie sich als Experte positionieren, mit welchen Methoden Sie Ihr Kontaktnetzwerk erweitern und wie Sie die Beziehungen zu Ihren Kontakten intensivieren – um nur die wesentlichen Themenschwerpunkte zu nennen.

Dieses Wissen in die Praxis umzusetzen ist natürlich mit Arbeit und Aufwand verbunden. Doch auch hierfür gibt es im PreSales Marketing zahlreiche Methoden und Vorgehensweisen, mit denen Sie Ihren Zeit- und Arbeitseinsatz auf einem niedrigen Niveau halten können. In diesem Artikel möchte ich Ihnen zwei davon vorstellen und Ihnen anhand dieser Beispiele zeigen, wie Sie Ihre Marketingaktivitäten richtig organisieren und alle anfallenden Aufgaben unter einen Hut bringen können.

Das Riesenrad: Lassen Sie Ihre Kontakte Gondel fahren

Denken wir an einen Jahrmarkt, haben wir immer auch das Riesenrad vor Augen. Es wirkt gewaltig, doch ist die Konstruktion im Grunde sehr einfach und zweckmäßig. Alle Gondeln sind miteinander verbunden und drehen sich gleichmäßig um den Mittelpunkt des Riesenrads.

Dieses Bild ist geradezu ideal geeignet, um die Kontaktverwaltung des PreSales Marketing zu verdeutlichen. In jeder der Gondeln sitzen ganz bestimmte Untergruppen Ihrer Kontakte: Lieferanten, Newsletter-Abonnenten, Leser eines Ihrer eBooks etc. Für jede Gruppe ist genau eine Gondel reserviert. In Ihrer wichtigsten Fahrkabine sitzen natürlich Ihre (Stamm-)Kunden. Je weniger Beinfreiheit diese haben, desto besser für Sie. Ihr Ziel muss es nun also sein, Ihre Kontakte von einer Gondel in die nächste zu bringen, solange bis diese es sich in der Kunden-Kabine bequem machen möchten. Dann haben Sie Ihr Ziel erreicht.

Vom theoretischen Modell zur Praxis: Die zentrale Kontaktliste

Das klingt nun erst einmal ziemlich abstrakt: Wie die Gondeln praktisch abbilden? Wie die einzelnen Kontakte umsteigen lassen? Hierfür nutzen wir im PreSales Marketing die zentrale Kontaktliste. Diese ist nicht an einzelne Netzwerke gebunden, sondern umfasst wirklich alle Ihre Bekanntschaften, ob Sie diese nun von einer Messe, aus XING oder als Newsletter-Abonnenten kennen. So gehen keine Daten verloren, wird aus welchen Gründen auch immer eines Ihrer Profile innerhalb des Internets gelöscht.

Auf dieser Liste stehen nicht nur allgemeine Informationen, wie Ihr Kontakt heißt, wo er sein Büro hat, wie alt er ist und so weiter, sondern auch, woher Sie ihn kennen, wann und warum Sie das letzte Mal Kontakt hatten und natürlich: welcher Gondel Sie ihn zuordnen. Seien Sie bei dieser Verschlagwortung so präzise wie möglich und legen Sie zuvor unbedingt die genauen Kriterien fest, unter welchen Umständen Ihre Kontakte das jeweilige Keyword erhalten. Ein Beispiel: Suchen Sie nach einem „Neukunden“ statt nach einem „neuen Kunden“, so finden Sie natürlich nicht alle passenden Kontakte.

Der jeweilige Status Ihres Kontakts, die Gondel also, spielt bei der weiteren Vorgehensweise eine wichtige Rolle. Mit Hilfe dieser Angaben in Ihrer zentralen Kontaktliste können Sie einzelne Gruppen individuell und dennoch zeitsparend ansprechen. Auch hier wieder ein Beispiel: Sie haben eine Reihe von Personen mit dem Schlagwort „Leser der Publikation XY“ versehen. Dann können Sie diese Kontakte pauschal und dennoch gezielt anschreiben und beispielsweise fragen, wie ihnen denn Ihr Buch gefallen hat, ob sie mehr Informationen möchten, oder sogar in den Newsletter aufgenommen werden wollen etc.

Im PreSales Marketing können Sie also überaus gezielt einzelne Kontaktgruppen ansprechen und solange Einfluss auf diese ausüben, bis sie zu zahlenden Kunden werden. Ein Vorteil, den Sie bei anonymen konventionellen Marketingmethoden in aller Regel nicht haben.

Behalten Sie den Überblick: Der Redaktionsplan

Nicht nur Ihre Informationshäppchen wollen erarbeitet werden, auch Ihre Newsletter sowie Blog- und Forenbeiträge müssen erst einmal konzipiert und geschrieben werden, bevor Sie diese veröffentlichen können. Hier den Überblick zu bewahren, gerade wenn Sie Subunternehmer mit der Gestaltung Ihrer Texte beauftragen, ist alles andere als einfach – zumindest ohne die richtige Organisation.

Ein gründlich geführter Redaktionsplan kann Ihnen nämlich eine präzise und überschaubare Zusammenfassung aller anstehenden Aufgaben und Termine verschaffen. So ersparen Sie sich unnötige Nachforschungen und zeitraubende Suchen in Ihrem Posteingang.

Wie ein solcher Redaktionsplan aufgebaut sein sollte, das hängt von Ihren ganz persönlichen Anforderungen ab. Je mehr Personen in die Erarbeitung Ihrer Texte eingebunden sind, desto detaillierter müssen Ihre Angaben in der Planungsphase sein. Absolut notwendige Informationen sind aber in jedem Fall die Textart, die Inhalte sowie die jeweiligen Deadlines. Die Empfänger der Texte spielen ebenso eine wichtige Rolle, sind doch alle Ihre Inhalte an einen bestimmten Zweck gebunden. So werden sich die Ansprache der Leser und die Komplexität eines Themas in einem Fachartikel wesentlich von denen in einem Blogbeitrag unterscheiden.

Auch die Form Ihres Redaktionsplans können Sie ganz nach Belieben wählen. Ob Sie diesen nun in einer Excel-Liste anlegen oder gar eine professionelle Planungssoftware verwenden, ist also Ihnen überlassen. Doch wie überall gilt auch hier der Grundsatz: Halten Sie die Technik so einfach und zweckmäßig wie möglich.

Damit sind wir auch schon wieder am Ende dieses Artikels. Ich hoffe, Ihnen auch diesmal einige Anregungen für Ihr eigenes Marketing habe geben zu können.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil I) – Das effektive Marketingkonzept
PreSales Marketing (Teil II) – So etablieren Sie sich als Experte
PreSales Marketing (Teil III) – So finden Sie neue Kontakte
PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden

(Bild: © aldegonde le compte - Fotolia.de)