Online-Leads: So gewinnen Sie neue Kunden im Internet!

Veröffentlicht am 11. Juni 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Customer Touchpoint Management„Das Internet ist die wichtigste Informationsquelle bei Kaufentscheidungen geworden.“, sagt BITKOM-Präsident Prof. Dr. Scheer.¹ Gerade in der Versicherungsbranche gehört die Nutzung des Online-Werbekanals zum gängigen Weg der Neukundengewinnung, da sich zwei von drei Verbrauchern vor dem Abschluss einer Versicherung oder Finanzierung im Internet informieren. Allein im Jahr 2010 nutzten 20 Millionen Deutsche diesen Weg als Informationsquelle für Versicherungen.² Wer als Unternehmer das Internet nicht zur Neukundengewinnung erschließt, riskiert den Großteil seiner Zielgruppe nicht zu erreichen. Dies gilt im Besonderen für den B2C-Vertrieb.

Welche Möglichkeiten der Neukundengewinnung gibt es im Internet?

Viele Unternehmer denken zunächst an die eigene Website. Mit dem Online-Auftritt, der die eigene Dienstleistung und das Unternehmen darstellt, ist es jedoch in der Regel nicht getan. Denn welchen Nutzen hat die eigene Website, wenn sie keine Besucher hat, weil sie nicht gefunden wird? Eine Möglichkeit für die Lösung des Problems bietet sich neben klassischer Suchmaschinenoptimierung über bezahlte Suchanzeigen, z.B. bei Google Adwords. Gegen Bezahlung pro Klick kann der Unternehmer seinen Web-Auftritt zu den für ihn relevanten Keywords positionieren und so potentielle Interessenten auf die eigene Seite locken. Doch birgt dies auch einige Tücken: Schnell ist das Werbebudget verbraucht, ohne dass einer der Besucher zum Kunden geworden ist. Was bringen Interessenten, die dem Anbieter keine E-Mail schreiben und ihn nicht anrufen?

Eine sinnvolle Alternative dazu können Online-Leads sein: Der Werbetreibende erhält nur Anfragen von Personen mit ausgeprägten Interesse am jeweiligen Produkt, die über die mitgelieferten Daten kontaktiert werden können. Das Arbeiten mit Online-Leads empfiehlt sich insofern für viele Unternehmen, die ihre Werbeausgaben gezielt aussteuern und kontrollieren wollen, ohne selbst zu sehr ins Risiko zu gehen.

Ein Lead – was ist das?

Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Er recherchiert eigenständig zu einem Thema im Netz, gibt z.B. einen Suchbegriff wie „Riester-Rente“ bei Google ein und klickt auf eine der erscheinenden Anzeigen mit einigen Erstinformationen. Auf einer speziell auf das Thema zugeschnittenen sog. Landingpage gibt er seine Daten in ein Kontaktformular ein, um sich von einem Spezialisten zu dem komplexen Themenfeld beraten zu lassen. Diese Kontaktdaten werden an den passenden Dienstleister aus seiner Umgebung vermittelt, der hiermit die Chance auf einen neuen Bestandskunden und bei guter Betreuung auch auf Folgegeschäfte durch Weiterempfehlungen hat.

Für wen eignen sich Online-Leads?

Wer sich für die Anmeldung bei einer Leadbörse entscheidet und seinen ersten Kontakt erhält, sollte sich darüber bewusst sein, dass es sich bei dem Lead nicht direkt um einen kaufentschlossenen Kunden, sondern zunächst nur um einen Interessenten handelt. Diese Interessenten können sich in ganz verschiedenen Stadien innerhalb ihrer Kaufentscheidung befinden. Ihre Reaktionen bei der ersten Kontaktaufnahme per Mail oder Telefon können von „Ich wollte mich erst mal nur informieren.“ bis hin zu „Wann können wir ein Vertragsgespräch führen und wo muss ich unterschreiben?“ reichen.

Die Vertriebsstärke des Unternehmers ist ein wichtiger Faktor für die Wandlungsquote. Der heutige Verbraucher recherchiert und vergleicht vor jeder Anschaffung oder Vertragsbindung intensiv auf eigene Faust im Internet, ist jedoch speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten weiterhin auf Experten angewiesen.

Tipps für das erfolgreiche Arbeiten mit Leads

  • Vertrauen fördern: Das wichtigste für den Erfolg ist der Vertrauensaufbau zum Kunden. Es ist förderlich, wenn dieser das Gefühl hat, dass seine Interessen im Mittelpunkt stehen.
  • Die richtige Erwartungshaltung: Hinter den wenigsten Leads steht eine Person, die sofort abschlussbereit ist und mit gezücktem Kugelschreiber auf die Vertragsunterzeichnung wartet. Dessen sollte man sich bei der Kontaktaufnahme bewusst sein und den Interessenten nicht zu sehr bedrängen – vertriebliches Geschick ist auch bei qualifizierten Kontakten nach wie vor gefragt.
  • Die richtige Ansprache: Nicht jedem Interessenten ist der Grund für den Anruf klar, ein Verweis auf die Online-Anfrage kann hilfreich sein. Kontaktversuche sollten zeitnah und zu verschiedenen Zeiten unternommen werden, jedoch nicht öfter als 2-3 mal an einem Tag.
  • Gute Vorbereitung: Es empfiehlt sich, Textvorlagen für Anrufbeantworter oder den Erstkontakt per Mail zu verwenden, eine ruhige Gesprächssituation für Telefonate zu schaffen und gegebenenfalls Beispielangebote anbieten zu können.
  • Bilanz ziehen: Nicht jeder Lead wird zum Kunden. Ob sich das Modell Leadkauf dennoch lohnt, kann nach dem Kauf von ca. 10-20 Leads und der entstandenen Abschlussquote entschieden werden.

Die Vorteile

Statt viel Zeit und Geld in Neukundenakquise zu investieren, profitieren Dienstleister von der Eigeninitiative des Internetnutzers, der mit konkretem Produktinteresse auf sie zukommt. Sie nutzen die Chance, den neuen Kunden hier abzuholen und so ihren Umsatz zu erhöhen.
Als angenehmer Nebeneffekt bieten viele Marktplätze für Online-Leads dem Unternehmer die Möglichkeit, ein öffentliches Profil anzulegen und dadurch zusätzliche Sichtbarkeit bei Google zu generieren. So profitiert sowohl der Verbraucher vom Lead-Modell, der schnell und unkompliziert den passenden Experten aus seiner Region findet, als auch der Dienstleister, der neue Kunden gewinnt.

¹ Quelle: http://www.bitkom.org/64816_64745.aspx
² Quelle: Institut für Demoskopie Allensbach 2010, ACTA-Online

(Bild: © Falko Matte - Fotolia.de)