PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen

Veröffentlicht am 23. Mai 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kundenbeziehungen pflegenAn dieser Stelle angelangt wissen Sie nun schon sehr viel über die Mechanismen persönlicher Beziehungen und ebenso sind Sie mit der Wirkungsweise des PreSales Marketing vertraut. In den vorigen Artikeln haben wir uns mit den Grundlagen dieser innovativen neuen Marketingstrategie beschäftigt und uns angeschaut, mit welchen Methoden Sie sich als Experte etablieren und wie Sie Ihr Kontaktnetzwerk effektiv ausbauen können.

Im vierten Teil unserer PreSales Marketing Reihe möchte ich Ihnen zeigen, welche Strategien und Tipps Ihnen helfen können, die Beziehungen zu Ihren Kontakten nachhaltig und positiv zu gestalten. Ein großes Kontaktnetzwerk ist schließlich nur das Fundament des PreSales Marketing, die eigentliche Kernidee umfasst die so wichtigen persönlichen Beziehungen und die Pflege dieser zwischenmenschlichen Verbindungen.

Doch weshalb sind persönliche Beziehungen im PreSales Marketing so wichtig? Eine kleine Erinnerungsstütze: Das PreSales Marketing baut auf Ihrem ganz persönlichen Kontaktnetzwerk auf. Aus diesem ergeben sich im Laufe der Zeit und durch den Einsatz der Methoden und Strategien des PreSales Marketing hochwertige Kundenbindungen. Durch die langfristige Pflege und Intensivierung der Beziehungen zu Ihren einzelnen Kontakten festigen Sie ein starkes Vertrauensverhältnis. Dieses muss noch nicht sofort zu einem Kauf führen, bietet aber eine ideale Grundlage für spätere Angebote und Gespräche. Ihre Kontakte werden automatisch auf Sie zugehen, haben sie Bedarf an Ihren Produkten und Dienstleistungen. Auf diese Weise wandeln Sie Ihre Kontakte sukzessive in Kunden um, ohne Druck auszuüben oder hohe Summen in aggressive Werbemittel investieren zu müssen – eine Vertriebsanbahnung auf Autopilot eben.

Die sozialen Netzwerke: Fluch und Segen der Kommunikation

Ganz grundsätzlich lassen sich Beziehungen auf die verschiedensten Arten pflegen: im direkten Gespräch, über das Telefon, im Briefkontakt etc. Die effektivste und vor allem effizienteste Form der Kommunikation findet aber sicherlich innerhalb der sozialen Netzwerke statt. Hier lassen sich mühelos tausende Kontakte gleichzeitig pflegen. Ein Unterfangen, welches über das Telefon oder gar im Vier-Augen-Gespräch nur schwer umsetzbar wäre.

Aus diesem Grund setzen wir im PreSales Marketing ganz bewusst auf die Möglichkeiten der neuen Medien. XING zum Beispiel ist ein ideales Werkzeug, um die Kommunikation mit Ihren Kontakten aufrechtzuerhalten und langfristig zu intensivieren. Nichtsdestotrotz birgt dieses Medium der Beziehungspflege auch Gefahren. Wird die zwischenmenschliche Kommunikation allzu standardisiert, führt dies den Grundgedanken des PreSales Marketing natürlich ad absurdum. Zweifelsohne lassen sich durch die sozialen Netzwerke viele Arbeitsschritte innerhalb der Kommunikation automatisieren, doch sollte dies immer auf persönlicher und individueller Ebene geschehen.

Die Beziehungspflege – mit den richtigen Methoden ein Kinderspiel

Kommen wir zum praktischen Teil dieses Artikels, schließlich wollen wir uns nicht nur mit der trockenen Theorie beschäftigen. Ähnlich wie bei den vorangegangenen Artikeln möchte ich Ihnen auch in diesem einige Anregungen und Tipps für Ihr eigenes Marketing bieten. Nachdem ich Ihnen gezeigt habe, mit welchen Methoden Sie Ihr Kontaktnetzwerk ausbauen können, möchten wir uns nun damit beschäftigen, wie Sie diese neu geknüpften Beziehungen effektiv pflegen und intensivieren können.

Kostenlose Inhalte: Die Bedürfnisse von Menschen lassen sich nicht pauschalisieren. Der eine ringt um mehr Freizeit, der andere sucht verzweifelt Aufträge und Arbeit. Der eine fühlt sich alleine, der andere braucht Zeit für sich. Unabhängig davon aber, wie Sie Ihre Zielgruppe charakterisieren und wie sich deren einzelne Mitglieder voneinander unterscheiden, mit kostenlosen Inhalten können Sie nichts falsch machen.

Im PreSales Marketing bezeichnen wir diese Goodies als „Informationshäppchen“. Neben der grundlegenden Eigenschaft, kostenlos zu sein, müssen diese aber noch weitere Voraussetzungen erfüllen, um wirklich effektiv eingesetzt werden zu können:

  • Sie müssen einen echten Mehrwert für Ihre Kontakte besitzen.
  • Informationshäppchen sollten frei von offensichtlicher Werbung sein.
  • Sie sollten exklusiv Ihren Kontakten zur Verfügung stehen.

Erfüllen Ihre Inhalte diese drei Vorgaben, können Sie sie als Informationshäppchen nutzen und so Ihr Beziehungskonto stets im Plus halten. Derart beschenkt beschleicht Ihre Kontakte das Gefühl, Ihnen eine Gegenleistung schuldig zu sein. Nicht selten wird diese Schuld in Form von Aufträgen oder Weiterempfehlungen getilgt.

Kommunikation

Die Methode „Kommunikation“ mag Ihnen an dieser Stelle reichlich simpel und banal erscheinen, doch wird sie oftmals sträflich unterschätzt. Mehr noch als nach kostenlosen Inhalten sehnen sich Menschen, ob sie nun Unternehmer oder privater Endkunde sind, nach Aufmerksamkeit und Anerkennung. Beides erreichen Sie mit einer persönlichen und direkten Kommunikation.

Statt die standardisierten Geburtstagsglückwunsche via XING zu versenden, können Sie auch einmal einen handgeschriebenen Brief auf den Weg schicken. Das ist simpel aber effektiv. Ihr Kontakt wird Ihre Karte und damit auch Sie als Person sehr viel eher im Gedächtnis behalten als Ihre Konkurrenten, die nur die übliche automatische Nachricht verschickt haben. Langjährige Kontakte können Sie an geeigneter Stelle auch auf ihren letzten Urlaub ansprechen oder einfach nach dem allgemeinen Wohlbefinden fragen. Die Möglichkeiten sind zahlreich und nicht zu unterschätzen. Zwischenmenschliches Interesse zeugt in Maßen schließlich nicht von einer geringen Professionalität, sondern von echter Kundennähe und gutem Service.

Weiterempfehlungen

Das Bedürfnis nach Anerkennung können Sie auch mit Weiterempfehlungen befriedigen. Hat Ihr Kontaktnetzwerk erst einmal eine gewisse Größe erreicht, sehen Sie schnell, welche Verbindungen unter Ihren Kontakten potenziell interessant wären. Sie sollten aber unbedingt darauf achten, dass der Weiterempfohlene auch erfährt, wer ihn da erfolgreich beworben hat. Nur so verbessern Sie schließlich die Beziehungen zu Ihren Kontakten.

Worauf Sie sich freuen dürfen

Im nächsten Beitrag erfahren Sie übrigens, wie Sie all die Marketingaktivitäten des PreSales Marketing unter einen Hut bringen und so Ihre Methoden effizient planen und verwalten können.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil I) – Das effektive Marketingkonzept
PreSales Marketing (Teil II) – So etablieren Sie sich als Experte
PreSales Marketing (Teil III) – So finden Sie neue Kontakte
PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden

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