PreSales Marketing (Teil III) – So finden Sie neue Kontakte

Veröffentlicht am 2. Mai 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Neue Kontakte knüpfenWie im zweiten Artikel unserer Reihe rund um das PreSales Marketing angekündigt, möchten wir uns in diesem Beitrag mit Ihrem eigenen Kontaktnetzwerk beschäftigen. Als Quelle Ihrer Kundenbeziehungen ist dieses schließlich von enormer Bedeutung. Die Grundregel dabei ist simpel: Je mehr Kontakte Sie haben, desto mehr Kunden können Sie auch für sich gewinnen.

Zur Erinnerung: Im PreSales Marketing bauen wir die Vertriebsanbahnung und die Kundenakquise auf persönlichen Beziehungen auf. Durch die Intensivierung und Pflege dieser Beziehungen schaffen wir noch vor dem ersten Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Kunden eine stabile Vertrauensbasis. So erzielen wir rein durch die geknüpften Beziehungen und ohne weitere Marketingversprechen, Investitionen oder Anstrengungen Verkaufsabschlüsse und erreichen nachhaltige Kundenbeziehungen. Nachlesen können Sie die Grundlagen des PreSales Marketing hier.

In diesem Artikel möchten wir uns aber, wie gesagt, noch gar nicht so sehr mit der Intensivierung Ihrer Beziehungen beschäftigen, sondern uns den Schritt davor näher anschauen: dem Knüpfen neuer Kontakte. Zwar werden Sie in aller Regel bereits über einige Bekanntschaften verfügen, seien es nun bestehende Kunden, Geschäftspartner oder auch Lieferanten, aber diese reichen in den meisten Fällen nicht annähernd aus, um das PreSales Marketing effektiv einsetzen zu können. Eine genaue Zahl zu nennen, ist in diesem Zusammenhang unmöglich, zu abhängig ist diese von der Branche und der Größe Ihres Unternehmens. Einige hundert Kontakte sollten es aber schon sein, um das volle Potenzial dieses Beziehungsmarketings ausschöpfen zu können.

Das Schweizer Taschenmesser des PreSales Marketing: XING

Soziale Netzwerke drängen sich für die Suche nach neuen passenden Kontakten geradezu auf. Natürlich sollten Sie auch auf Messen und anderen branchenrelevanten Veranstaltungen stets die Augen offen halten, aber so viele Hände, wie Google Plus oder Facebook Mitglieder haben, können Sie gar nicht schütteln – selbst wenn Sie Ihr Leben lang nichts anderes tun.

Mit seinen 825 Millionen Mitgliedern ist Facebook der unangefochtene Branchenprimus. Viel interessanter für den Geschäftskundenmarkt und für das PreSales Marketing ist aber ein anderes soziales Netzwerk: XING. Das größte deutschsprachige Business-Portal dieser Art zählt über elf Millionen Mitglieder weltweit, die alle fast ausnahmslos Führungspositionen innehaben. Eine höhere Nutzerqualität im Rahmen des B2B-Marketings finden Sie in keinem anderen sozialen Netzwerk.

Doch bevor Sie auf die Suche nach gewinnbringenden Kontakten gehen können, müssen Sie sich natürlich zunächst einmal registrieren. Dies können Sie unter www.xing.de erledigen. Drei Mitgliedschaften stehen Ihnen dabei zur Auswahl:

1. Die Basis-Mitgliedschaft

Die kostenlose Basis-Mitgliedschaft von XING ist bereits vollkommen ausreichend, um sich professionell innerhalb des Netzwerks bewegen zu können. Durchsuchen Sie tausende Gruppen und durchforsten Sie Millionen von Nutzerprofilen – kostenlos und unverbindlich.

2. Die Premium-Mitgliedschaft

Um alle Methoden und Automatismen des PreSales Marketing einsetzen zu können, empfiehlt sich die Premium-Mitgliedschaft von XING. Für 5,55 Euro pro Monat können Sie auf zusätzliche Funktionen zurückgreifen, mit denen Sie noch einfacher nach neuen Kontakten suchen und Ihre Beziehungen pflegen können.

3. Die Recruiter-Mitgliedschaft

Eine Sonderstellung nimmt die kostenpflichtige Recruiter-Mitgliedschaft von XING ein. Diese bietet Ihnen Funktionen, die Sie insbesondere bei der Suche nach neuen Mitarbeitern für Ihr Unternehmen einsetzen können. Darüber hinaus hat diese Form der Mitgliedschaft keinen wirklichen Mehrwert.

So finden Sie aktiv und passiv neue Kontakte in XING

Mit dem Expertenstatus haben Sie bereits den wesentlichen Grundstein gelegt, um ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits selbst von interessanten Persönlichkeiten angesprochen zu werden. Ich muss Ihnen sicherlich nicht sagen, wie wichtig diese passive Kontaktsuche ist. Auf diese Weise erhöhen Sie schließlich ganz signifikant die Effizienz des PreSales Marketing.

Neben Ihrem Ruf als Experte ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihr XING-Profil korrekt und vollständig ausfüllen. Nur so können Sie auch gefunden werden. Achten Sie in diesem Zusammenhang unbedingt darauf, nicht zu werblich zu klingen. Sie wollen mit Ihrem Profil Interesse wecken, keine Produkte verkaufen. Auch sollten Sie die einzelnen Stationen Ihres Berufslebens nicht minutiös wiedergeben. Für Ihre Kunden ist es sicherlich unerheblich, ob Sie in Ihrer Jugend Zeitungen ausgetragen haben, um das Ganze einmal etwas überspitzt zu formulieren. Nutzen Sie die „Über mich“-Seite, um Ihr Unternehmen, Ihre Person und auch Ihre Produktpalette vorzustellen. Auf Ihr Profilbild sollten Sie im Übrigen ganz besonders viel Wert legen. Selbst wenn wir dies gerne alle abstreiten, haben Äußerlichkeiten doch zumindest einen unterschwelligen Einfluss auf unsere Meinung. Lassen Sie Ihr Profilfoto also unbedingt von einem Profi schießen und verzichten Sie auf Bilder mit Schnappschuss-Charakter.

Einzig und alleine auf die passive Kontaktsuche sollten Sie sich keinesfalls verlassen. Dadurch würden Sie allzu viel Potenzial einfach brach liegen lassen. Das Problem bei der aktiven Suche in XING ist es nicht, unter den elf Millionen Mitgliedern potentiell interessante Personen zu finden, sondern diese in relevante und unsinnige mögliche Beziehungen einzuordnen. Ein simples Beispiel: Ihr Unternehmen verkauft Maschinen für die Landwirtschaft. Sonderlich viele Kontakte zu Städtern wären in diesem Fall reine Zeitverschwendung, da diese in der Regel wenig Bedarf an Traktoren und ähnlichem haben.

Um Ihnen diese Kategorisierung etwas einfacher zu machen - Sie wollen ja schließlich nicht alle elf Millionen Profile durchsuchen - können Sie auf die Gruppen innerhalb von XING zurückgreifen. In Ihnen haben sich Personen organisiert, die mehrere ganz bestimmte Interessen teilen und sich so bereits ohne großen Aufwand in einzelne grobe Zielgruppen einordnen lassen. Sobald Sie eine passende Gruppe gefunden haben, sollten Sie unbedingt davon absehen, alle Mitglieder pauschal anzusprechen. In der Regel stößt dieses sehr direkte Vorgehen auf Ablehnung oder zumindest auf Misstrauen. Engagieren Sie sich stattdessen zunächst in der Gruppe und machen mit informativen Beiträgen auf sich aufmerksam, werden Sie sogar von selbst angesprochen werden. Falls nicht, haben Sie zumindest einen perfekten Anknüpfungspunkt für eine eigene Kontaktaufnahme.

Worauf Sie sich freuen dürfen

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie ohne große Mühe und zum Teil sogar vollkommen ohne Aufwand neue Kontakte knüpfen können, möchten wir uns im nächsten Teil unserer Reihe damit beschäftigen, wie Sie diese neu gewonnenen Beziehungen nachhaltig pflegen und intensivieren können. Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Suche nach neuen gewinnbringenden Kontakten.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil I) - Das effektive Marketingkonzept
PreSales Marketing (Teil II) – So etablieren Sie sich als Experte
PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen
PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden

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