Vertrieb: 7 Tipps, wie Sie mit Lust und Leidenschaft mehr verkaufen

Veröffentlicht am 20. März 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: , ,

Glückliche Verkäufer - glückliche UnternehmenWas zeichnet einen Top-Verkäufer aus? Dass er über ein solides Fachwissen verfügt? Nein! Diese Grundanforderung muss jeder Verkäufer erfüllen. Einem Top-Verkäufer macht der Umgang mit Menschen Spaß, und er verkauft mit Liebe, Lust und Leidenschaft.

Herr Mayer sitzt zurückgelehnt in seinem Stuhl. Und meist antwortet er nur kurz „Ja“ oder „Nein“, wenn der Verkäufer ihm eine weitere Frage zu den Türen, Fenstern und Rollläden für sein künftiges Haus stellt – zum Beispiel bezüglich des gewünschten K-Werts und der angestrebten Wärmeisolierung. Dann hat der Verkäufer seinen Fragenkatalog endlich abgehakt, und Kunde Mayer sagt „Ich überlege mir die Sache noch einmal“. Und wenige Sekunden später verlässt er den Ausstellungsraum des Bauelemente-Herstellers – irritiert und frustriert. Irritiert, weil ihm von den vielen (technischen) Fragen des Verkäufers der Kopf brummt, und frustriert, weil er vor dem Besuch der Ausstellung fest entschlossen war: Heute mache ich Nägel mit Köpfen. Doch nun steht er mit leeren Händen da.

Ähnlich verlaufen Verkaufsgespräche oft – insbesondere dann, wenn es um den Verkauf technischer Güter und Dienstleistungen geht. Dann bombardieren viele Verkäufer ihre Kunden mit so vielen technischen Details und Argumenten, dass den Kunden nach kurzer Zeit der Kopf brummt und sie verwirrter sind, als vor dem Gespräch.

Die Ursache hierfür: Viele Verkäufer haben bei der Bedarfsermittlung und Nutzenargumentation primär ihr Produkt vor Augen. Was sie im Kundenkontakt vergessen, ist, dass ihnen ein Mensch aus Fleisch und Blut gegenüber sitzt, der auch als Person wahrgenommen und wertgeschätzt werden möchte. Entsprechend distanziert reagieren Kunden, wenn sie das Gefühl haben: Ein Verkäufer spult nur sein Routine-Programm ab. Dann ist das Verkaufsgespräch meist gelaufen.

Das wissen Top-Verkäufer. Deshalb gestalten sie Verkaufsgespräche so, dass der Kunde ihr Interesse an seiner Person spürt. Denn sie wissen: Wenn mir dies gelingt, dann kann ich den Kunden leichter zur Entscheidung „Ja, das will ich haben“ führen. Hier sieben Tipps, wie Sie dieses Ziel noch öfter erreichen.

Tipp 1: Entfachen Sie Ihr inneres Feuer!

Zweifellos, der Verkäuferalltag ist oft stressig – insbesondere weil er nur bedingt planbar ist. Entsprechend unvorbereitet hasten Verkäufer häufig zu Kunden. Und zuweilen denken sie insgeheim: „Jetzt muss ich mich noch mit dem Huber treffen. Dazu habe ich wirklich keine Lust.“ Wenn Sie mit dieser Einstellung zu Kunden fahren, dann bleiben Sie besser zu Hause. Denn Ihre Lustlosigkeit spürt der Kunde. Also bleibt er emotional auf Distanz und findet Sie nicht sympathisch. Die Folge: Er will nicht bei Ihnen kaufen.

Versetzen Sie sich deshalb vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung – selbst dann, wenn Sie nicht wissen, wo Ihnen der Kopf steht. Dann können Sie sich mit einem einfachen Trick trotzdem in gute Laune versetzen: Denken Sie, bevor Sie dem Kunden gegenüber treten, einfach an ein schönes Erlebnis. Zum Beispiel Ihren letzten Urlaub. Oder an einen lustigen Abend mit Freunden. Oder an Ihren letzten Kundentermin, bei dem Sie einen dicken Auftrag an Land zogen. Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie an ein schönes Erlebnis denken, ändert sich Ihre Stimmung und somit auch Ihre Ausstrahlung.

Tipp 2: Werden Sie ein „Inselforscher“!

Jeder Mensch lebt – bildhaft gesprochen – auf einer eigenen Insel. Das heißt, er hat aufgrund seiner (beruflichen) Vorerfahrung und seines persönlichen Wertesystems ganz individuelle Wünsche, Befürchtungen und Erwartungen. Entsprechendes gilt für Organisationen. Erforschen Sie diese Insel, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und über welchen „Kanal“ Sie ihn erreichen. Ihre Erkundungstour sollte sich auf folgende drei Dimensionen erstrecken:

  • Die Vergangenheit – Welche Vorerfahrung hat der Kunde? Was hat er in der Vergangenheit/im Vorfeld getan?
  • Die Gegenwart – Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Welchen „Zwängen“ ist er unterworfen? Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?
  • Die Zukunft – Welche Wünsche, Ziele oder auch Ängste hat der Kunde? Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?

Tipp 3: Ermitteln Sie die „roten Knöpfe“!

Kunden haben meist viele Wünsche. Doch nicht alle sind für ihre Kaufentscheidung gleich relevant. Manche Dinge sind für den Kunden „nice to have“, auf sie kann er also gegebenenfalls verzichten, andere hingegen sind für ihn unverzichtbar. Ermitteln Sie diese sogenannten „roten Knöpfe“ beim Kunden – also die Faktoren, die bei seiner Kosten-Nutzen-Abwägung die ausschlaggebende Rolle spielen. Das kann zum Beispiel die Frage sein: Wie schnell werden die benötigten Teile geliefert? Wie rasch erfolgt bei einem Defekt eine Reparatur? Wie viele Umbauarbeiten sind nötig, wenn wir die Maschine x in unsere Produktion integrieren? Welche Referenzen sind vorhanden?

Die roten Knöpfe können sehr verschieden sein. Entsprechend wichtig ist es, sie zu ermitteln. Sonst verzetteln Sie sich in Ihrer Verkaufsargumentation, und eventuell zielt Ihre Argumentation sogar ganz ins Leere.

(Bild: © HitToon.com - Fotolia.de)