Trainer- und Beratermarketing: Verkaufen Sie sich selbstbewusst!

Veröffentlicht am 14. März 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Themen: , ,

Als Trainer oder Berater hat man ein Problem (glauben zumindest die meisten Trainer und Berater): Man gehört zu einem großen, schwer eingrenzbaren Markt, auf dem sich zwischen Topleuten am einen Ende und Möchtegerns am anderen Ende eine Vielzahl von Kollegen tummelt, die alle ihre Sache ganz ordentlich machen und die alle ein Stück vom Kuchen haben wollen.

„Wie um Himmels willen soll ich da an Kunden kommen?“ fragen sich viele Trainer und Berater. Die Antwort: Mit einer klaren Positionierung! Mit einer klaren Positionierung gelingt es Ihnen, sich von der Masse abzuheben und genau die Kunden für sich zu interessieren, die Sie mit Ihrem Profil perfekt bedienen können.

Selbst-bewusst werden

Was macht mich einzigartig? Was kann ich besonders gut? Was mache ich besser als andere? Machen Sie eine klassische Situationsanalyse: Wo liegen meine Stärken und Schwächen? Mit welchen Kompetenzen präsentieren sich meine Wettbewerber? Wo habe ich besonders umfangreiches Know-how? Neben Ihren eigenen Antworten auf diese Fragen hilft es auch, sich zu überlegen, wofür Sie von Kunden oder Kollegen gelobt werden. Oder noch besser: Sie fragen ausgewählte Kunden und Partner ganz offen!

Mit den Ergebnissen dieser Analyse geben Sie sich selbst ein klares Profil. Und zwar sowohl, was das Leistungsspektrum angeht (weg vom Ich-mach-alles-Bauchladen!), als auch in Bezug auf die Werte und Eigenschaften, die Ihre Arbeit charakterisieren.

Ist Ihr einzigartiges Profil gefunden, gilt es, dieses über alle Kanäle konsistent, immer und immer wieder, nach außen zu kommunizieren. Was Sie hier betreiben, ist nichts Geringeres als Markenbildung! Schauen Sie sich die erfolgreichen Trainer oder Berater in Ihrem Bereich an – das sind echte „Marken“ mit Profil, klar besetzten Themen und meist auch mit ganz eigenem, wahrnehmbarem Charakter.

Ein Netzwerk aufbauen

Sie wissen es selbst am besten: Fachkompetenz ist wichtig, aber was noch mehr zählt, ist, dass die Chemie stimmt. Und wie finde ich Kunden, mit denen die Chemie stimmt? Über ein Netzwerk, das mich kennt und weiß, zu wem ich passen könnte. Je größer Ihr Netzwerk, desto besser die Chancen, dass Sie mit potentiellen Kunden „verkuppelt“ werden.

Wie baut man sich ein Netzwerk auf? Sie müssen ganz sicher nicht bei Null anfangen, denn ein gewisses Netzwerk haben Sie schon. Ehemalige Kollegen, Geschäftspartner, Familie, Freunde, Nachbarn – alle Teil Ihres Netzwerks. Keine Sorge, Sie sollen diese Menschen keinesfalls als „Akquisewaffen“ missbrauchen. Aber erzählen, was Sie beruflich so machen (dabei immer Ihr klares Profil im Kopf), das dürfen Sie bei passender Gelegenheit schon – umgekehrt interessiert es Sie ja auch, was der andere so macht?

Darüber hinaus können Sie Ihr Netzwerk gezielt ausbauen, indem Sie auf Branchenveranstaltungen gehen, sich in Fachverbänden engagieren, in Online-Netzwerken wie XING aktiv werden usw. Und denken Sie dran: All die neu aufgebauten und bestehenden Netzwerkkontakte wollen dann auch regelmäßig gepflegt werden!

Sich von Kunden empfehlen lassen

Genauso kann das „Verkuppeln“ und Empfehlen über zufriedene Kunden geschehen. Zögern Sie nicht, dem „Empfehlungsbusiness“ ein bisschen auf die Sprünge zu helfen –unaufdringlich natürlich. Wie wär’s z.B. damit: Sie machen es sich zur Gewohnheit, nach Abschluss eines Auftrags Ihrem Kunden fünf Ihrer Visitenkarten in die Hand zu drücken und dazu zu sagen: „Herr Müller, bestimmt kennen Sie den ein oder anderen, dem ich mit meinen Leistungen ebenfalls nützlich sein könnte. Ich würde mich freuen, wenn Sie diese Visitenkarten nutzen, um mich in Ihrem Netzwerk zu empfehlen. Schon heute vielen Dank dafür.“ Natürlich können Sie auch spezielle Anreize setzen à la „Bring mir einen Neukunden und Du kriegst beim nächsten Auftrag 20% Rabatt“, aber die erstgenannte Variante hat doch wesentlich mehr Charme und bei zufriedenen Kunden erfahrungsgemäß mindestens genauso viel Erfolg.

Sich als Experte profilieren

Ihr Profil gilt es nun, Schritt für Schritt zu festigen und zu belegen. Das geschieht einerseits hoffentlich durch zahlreiche Aufträge, die genau ins Profil passen. Jenseits davon können Sie gezielt daran arbeiten, sich als Experte in Ihrem Themenbereich zu positionieren. Machen Sie sich schlau, in welchen Onlineforen, Verbandszeitschriften usw. Sie Fachartikel veröffentlichen können. Werden Sie in Online-Netzwerken aktiv und nehmen Sie an Gruppendiskussionen und Fachforen teil, wo Sie anderen mit Ihrem Wissen helfen können. Und falls Sie irgendwann den ganz großen Schritt tun wollen: Schreiben Sie ein Buch!

Authentisch bleiben

Bei aller Profilierung und erfolgreicher Selbstvermarktung ein wichtiger Punkt zum Schluss: Bleiben Sie auf jeden Fall authentisch Sie selbst und verbiegen Sie sich nicht. Denn genau das „Sie selbst sein“ ist das, was Sie unverwechselbar macht und Ihr Profil mit ausmacht und warum genau die Kunden zu Ihnen finden, die zu Ihnen passen.

(Bild: © pressmaster - Fotolia.de)