Datenblätter und Folienhölle im Vertrieb? Das sollten Sie schleunigst ändern!

Veröffentlicht am 24. Februar 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Warum sich dem Medienzeitalter, dem klingenden, zappelnden Audiovisuellen verweigern? Was in Radio, TV, Facebook, Youtube, Vimeo und Co. funktioniert, kann für Schrauben Müller aus Schmallenberg nicht falsch sein.

CeBIT, Hannover. Am Stand von Alpha Software brodelt es wie im Großraumbüro von CSI Miami. Wild gestikulierende Mitarbeiter erklären sichtlich überzeugt Ihr Produkt. Wo noch niemand steht, schauen Mitarbeiter entspannt in die Runde… zack, schon haben Sie sich den nächsten potentiellen Kunden gefischt.

Am Stand von Zeta Software dagegen ist es ruhig… zu ruhig; Mac Gyver würde zu Recht eine Falle vermuten: die Mitarbeiter an den Ständen drehen den Messebesuchern den Rücken zu, quatschen miteinander. Und tatsächlich: die Messebilanz fällt ernüchternd aus. Was macht Zeta Software falsch? Es verfährt nach dem „Schon immer so…“-Prinzip. Seine bevorzugten Informationsmedien für die Vertriebskollegen: Powerpoint, Newsletter, Briefing im Konferenzraum B. Und das im Medien- und Social Media-Zeitalter?! Und jetzt frage ich Sie und Sie sich hoffentlich selbst, warum das in mittelständischen Firmen so bleiben sollte? Eben. Also, glotzen Sie nicht, produzieren Sie selbst!

Das Prinzip „ran“: Muff raus, Spannung rein!

ARD-Sportschau gucken war toll. In den 70ern. 1992 übernahm Sat.1 die Berichterstattung über die Fußball-Bundesliga: mehr Spiele, mehr Kameras, mehr Zeitlupen, mehr Show. Mehr Geschrei bei den Kritikern: „Bäh, Entertainment!“ Die Quoten von „ran“ aber waren phänomenal.

20 Jahre später: Wie informieren, motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter vor, während und nach Messen, Kongressen, Vertriebsseminaren etc.? Gehen Sie „ran“! Zum Beispiel mit einem Video, das Vertriebsthemen in Bild und Ton knackig auf den Punkt bringt, die wichtigsten Argumente ins Gedächtnis ruft. Oder zeigen Sie morgens vor Messe-Beginn ein Video, das Ihre Mitarbeiter immer auf's Neue aus den Schuhen haut – das Ihre Mitarbeiter stolz auf Ihr Unternehmen und seine Produkte macht!

Vorschlag: Investieren Sie in eine firmeneigene Videokamera (Suchbegriff: Camcorder). Ab etwa 1.000 Euro bekommen Sie eine gute, die auch Full HD dreht. Das sieht auch auf dem Beamer oder dem Messe-Display prima aus, im Web sowieso. Als Videobearbeitungssoftware gibt es mit Adobe Premiere Elements eine ca. 100-Euro-Software, die alle grundsätzlich wichtigen Funktionen besitzt. Jetzt müssen Sie sich noch eine/n Mitarbeiter/in suchen, der/die Grundkenntnisse in Video-Produktion hat, oder – noch besser – jemanden gezielt dafür einstellen. Zahlreiche Schulen, Agenturen oder TV-Sender bilden z.B. „Mediengestalter Bild und Ton“ aus. So jemanden - und viel Kreativität - brauchen Sie. Passt dann auch dafür:

Das Prinzip „Vertriebsradio“: mobil, intensiv, informativ

Vertriebler sitzen viel im Auto, Zug, Flugzeug. Da haben Sie Zeit. Nutzen Sie diese Zeit und informieren Sie sie genau dann über alles, was wichtig ist – per Vertriebsradio. Denn der Weg vom Ohr ins Hirn ist der direkteste! Wie wär's mit eLearning in Form von Audio-Übungen für die Kundensprache? Zum Anhören und Nachsprechen; unterhaltsam, aber zielführend! Oder Best Practice-Berichte: ein Kollege hat einen tollen Abschluss erreicht? Interviewen Sie ihn, wie er das gemacht hat. Ergänzt vielleicht sogar durch Statements des Kunden, warum Ihre Firma den Zuschlag bekommen hat.

Je nachdem, wie viele regelmäßig neue Informationen Sie haben, können Sie das wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich anbieten. Die Beiträge stellen Sie dann ins Intranet oder verteilen Sie per E-Mail, die Kollegen können sich die Datei auf's Smartphone oder Tablet laden und unterwegs hören. Es gibt auch die Möglichkeit des direkten Abrufs per Mobiltelefon über eine dafür festgelegte Telefonnummer, gut geeignet für die, die viel im Auto unterwegs sind. Auch hier: ein gutes Audio-Aufnahmegerät (Suchbegriff: Mobile Recorder) kostet Sie maximal 300 Euro, eine gute und kostenlose Schnitt-Software ist Audacity. Dazu der oben erwähnte medienaffine Kollege… und Sie sind Ihre eigene kleine Radiostation. Wer allerdings will, dass es exakt wie im Radio klingt, der wende sich an entsprechende Dienstleister.

Das Prinzip „Stromberg“: beömmeln über vermeintlich Ödes

Sie können keine Stromberg-Sprüche mehr hören? Schade, Ihre Mitarbeiter sind dankbar für jeden neuen. Unterschätzen Sie Humor und Ironie nicht. Und zwar gerade dann, wenn Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung nicht hip, nicht trendy ist, sondern einfach nur gut und nützlich. Natürlich können Sie für Ihre Key-Account-Manager die xte Powerpointpräsentation machen, mit bunten Kuchengrafiken und suggestiven Bildern, Verkehrsschildern etwa oder kleinen, weißen Männchen…

Worum es mir geht: Ihre Vertriebsmitarbeiter wie auch Ihre Kunden haben meistens (Ausnahmen bestätigen die Regel) Humor. Wie oft wird nach einem knochentrockenen Messe- oder Seminartag die ganze kreative, humoristische Seite der Mitarbeiter an der Hotelbar ausgelebt? Warum nicht auch bei der Arbeit am Produkt? Gönnen Sie Ihren Kunden, z.B. zum Abschluss einer Präsentation, einen launigen Blick auf Ihr Produkt. Kurz, knapp, zum Auflockern, damit der Kunde sagt: „Hey, die haben Humor!“. Wieso finden viele das Charakterschwein Stromberg trotzdem toll? Weil er Humor hat.

Hier allerdings gilt: „Vorsicht Falle!“. Humor ist, um eine Binsenweisheit zu bemühen, ein schwieriges Geschäft. Der Kollege, der auf der Weihnachtsfeier so irrsinnig lustig war, muss das nicht zwingend vor der Kamera sein. Wenn Sie sich unsicher sind: lassen Sie lieber Profis ran.

Das Prinzip „Abenteuer Wissen“: „Boah!“ statt „Schnarch“ dank 2D-/3D-Grafik

Das Innere des Erdkerns, eine DNA-Helix oder riesige Dinosaurier – Film- und Fernsehen können Unsichtbares oder Ausgestorbenes zum Leben erwecken. Das kann Ihr Unternehmen auch! Mit Computeranimationen in 2D oder 3D. Wann? Wenn komplexe, technische Vorgänge erklärt werden sollen: das Innere einer Maschine, der Workflow einer neuen Software, die Funktionsweise eines Kartenlesegeräts beim Online-Banking. Manchmal sind sogar schon CAD-Daten vorhanden, die für eine 3D-Visualisierung genutzt werden können. Kurze, beeindruckende 3D-Animationen eignen sich vor allem für Messen, vor einem Display mit einer filmreifen Animation bleibt fast jeder stehen!

Hier allerdings gilt: Computergrafik, vor allem im 3D-Bereich, ist High-Tech, 6-Sterne-Dienstleistung. Rechnen Sie hier preislich wie zeitlich mit etwas mehr. Aber wollen Sie Hollywood oder Hochsauerland?

(Bild: © aldegonde le compte - Fotolia.de)