Konsensitives Verkaufen®: Ihr nächster Kundentermin kommt bestimmt

Veröffentlicht am 6. Februar 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kennen Sie das? Sie telefonieren mit einem potenziellen Neukunden und stellen Ihr Angebot vor. Und tatsächlich, Ihr Gesprächspartner ist interessiert. Er sagt deshalb zu Ihnen: „Das hört sich lohnend an. Kommen Sie doch mal vorbei. Nächste Woche hätte ich Zeit. Sie können mir ja gleich ein Muster (Präsentation, ausführliches Angebot usw.) mitbringen.“

Sie freuen sich über diesen Termin. Vereinbaren die Einzelheiten und bereiten das Muster (oder Ähnliches) vor. Im schlimmsten Fall, weil es gerade so viel zu tun gibt, bis tief in die Nacht vor Ihrem Termin. Am nächsten Tag stehen Sie früh auf und sind ab 7 Uhr auf der Autobahn. Sie fahren Kilometer für Kilometer für Kilometer, da sich Ihr Gesprächspartner knapp 200 km von Ihrem Büro entfernt befindet.

Sie kommen an, werden freundlich hereingebeten und nach einem kurzen Small Talk und einer Tasse Kaffee, gebeten, Ihr Angebot zu präsentieren. Sie präsentieren, brillieren und verraten schon wichtige Geheimnisse Ihrer Profession. Das passiert besonders häufig bei Dienstleistern. Sie antworten auf alle Fragen und zeigen bereits die ersten Lösungsansätze für die Probleme Ihres vermeintlich neuen Kunden. Nach mehr als einer Stunde intensiven Austausches teilt man Ihnen mit, dass man von Ihrer Präsentation beeindruckt ist und sich wieder bei Ihnen melden wird. Sie werden freundlich zur Türe geleitet und fahren wieder Kilometer für Kilometer für Kilometer zurück zu Ihrem Büro.

Sie lassen eine Woche verstreichen, Ihr Kunde braucht ja Zeit, um sich zu entscheiden. Nach einer Woche rufen Sie das erste Mal an, doch Ihr Gesprächspartner ist auf Geschäftsreise. Jeder weitere Versuch, ihn in der nächsten Zeit ans Telefon zu bekommen, scheitert. Es ist wie verrückt. Ihr Kunde ist vom Erdboden verschluckt. Kennen Sie das? Großer Aufwand – kein Ergebnis. Wenn Sie Pech haben – nie!

Beim Konsensitiven Verkaufen® ist das anders. Hier vereinbaren Sie, bevor Sie sich an die aufwendige Überzeugungsarbeit machen. Was bedeutet das in Ihrem Verkaufsalltag? Sie kennen sicher die AIDA-Formel:

  • A = Attention (Aufmerksamkeit beim Kunden wecken)
  • I = Interest (Das Interesse des Kunden wecken und beim Konsensitiven Verkaufen®, sich auch für ihn zu interessieren)
  • D = Desire (den Kunden überzeugen – die Begehrlichkeit des Habens zu wecken)
  • A = Action (zur Tat auffordern – in unserem Fall, zum Kauf oder zur Vereinbarung eines Termins o.Ä.)

Für den heutigen Artikel lassen wir die ersten beiden Punkte beiseite. Schauen wir uns die Schritte D und A genauer an. Im Konsensitiven Verkaufen® tauschen Sie die beiden Schritte aus. Das heißt, bevor Sie sich auf den Weg zum Kunden begeben, klären Sie, ob der Kunde grundsätzlich bereit ist, bei Ihnen Ihr Produkt zu Ihrem Preis zeitnah zu kaufen. „Das geht ja gar nicht, der Kunde kauft doch nicht die Katze im Sack“, solche oder ähnliche Einwände mögen Ihnen nun in den Sinn kommen.

Was glauben Sie, was passiert, wenn Sie folgendermaßen vorgehen?

Ihr Kunde: „Das klingt gut. Ja, es interessiert mich. Nächste Woche habe ich Zeit dafür. Zum Beispiel am Donnerstag, gegen 14.00 Uhr.“

Sie, der Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie gerne nächste Woche am Donnerstag, 14.00 Uhr mein Angebot näher kennenlernen?“

Ihr Kunde: „Ja, das will ich.“

Sie, der Verkäufer: „Gerne trage ich mir Ihren Termin sofort ein. Angenommen, mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie und Sie sagen mir das auch im Laufe unseres Gesprächs, was werden Sie dann tun?“

(Bild: © iStockphoto.com)