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Verkaufsgespräche souverän führenWas ist die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf? Der Preis! Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises so zögerlich agiert.

Verkäufer Maier lobt den Kaffeevollautomaten in höchsten Tönen. „Dieses Design“, schwärmt er. „Das Gerät passt wunderbar in Ihre Küche. Ihre Freunde werden vor Neid erblassen, wenn Sie es sehen.“ Seit 15 Minuten präsentiert Maier dem Kunden das Top-Gerät im italienischen Design. Doch dieses hat einen Haken: Es ist zu teuer – denkt Maier. In seinem Kopf rattert es: Wie wird der Kunde auf den Preis reagieren? Je länger Maier hierüber nachdenkt, umso nervöser wird er. Hektisch spielt er mit der Broschüre in seinen Händen. Das merkt auch der Kunde. Und zunehmend hat er das Gefühl: „Da stimmt etwas nicht.“ Und dieses Gefühl verstärkt sich, als Maier nach seiner Frage „Was kostet das Gerät?“ zunächst einige Zeit herumdruckst, bevor er schließlich, leise, fast entschuldigend sagt: „1499 Euro.“ „Also 1500 Euro. Das ist teuer“, erwidert daraufhin der Kunde, bevor er sich mit einem „Ich überlege es mir noch mal“ auf Nimmer-Wiedersehen verabschiedet – und dies, obwohl er zunächst von dem Kaffeevollautomaten sehr angetan war.

Anders verläuft das Verkaufsgespräch bei Verkäufer Huber. Nachdem er das Gerät dem Kunden zehn Minuten präsentiert hat, sagt er stolz: „Und das Beste an diesem Top-Gerät, das Ihnen auf Knopfdruck verschiedene Kaffee-Getränke kredenzt, ist: Für nur 1499 Euro wird es mit seinem tollen, italienischen Edelstahl-Design zum optischen Highlight Ihrer Küche. Ihre Freunde werden neidisch sein, wenn sie …“ Diese Vorstellung begeistert auch den Kunden. Ein, zwei Minuten später hat er das Gerät gekauft.

Die Frage nach dem Preis macht viele Verkäufer nervös

Warum gelang Verkäufer Huber ein Abschluss und Verkäufer Maier nicht – obwohl sie ihren Kunden dasselbe Gerät für den denselben Preis offerierten? Die Antwort ist einfach. Verkäufer Maier war selbst der Auffassung: „Der Preis ist – aus Kundensicht – zu hoch.“ Und er befürchtete insgeheim: „Wenn ich ihn nenne, fängt der Kunde an zu jaulen. Entsprechend nervös wurde er, als das Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss ging. Anders Verkäufer Huber. Er war felsenfest überzeugt: „Der Preis ist okay. Schließlich handelt es sich bei dem Kaffeevollautomaten um unser Top-Produkt.“ Entsprechend selbstbewusst nannte er beiläufig den Preis, um anschließend sogleich wieder einen Vorzug des Geräts zu nennen, so dass auch der Kunde zur Überzeugung kam: Das ist ein Top-Produkt. Und bereitwillig seinen Geldbeutel zückte.

Immer wieder stellt man bei Verkäufern fest, dass sie zunehmend nervös werden, wenn ihnen klar wird: Gleich wird der Kunde nach dem Preis fragen. Oder: Gleich muss ich den Preis nennen. Und zwar unabhängig davon, ob sie Kaffeemaschinen, Kraftfahrzeuge, Heizungen, Stanzen oder Sensoren verkaufen. Zudem registriert man immer wieder: Sie zerstören, wenn das Gespräch auf den Preis kommt, oft im Handumdrehen, die positive, emotionale Beziehung, die sie zuvor zum Kunden aufgebaut haben. Aus einem banalen Grund: Sie stehen selbst nicht hinter den Preisen ihres Unternehmens. Sie haben Angst, dass der Kunde sagen könnte „Das ist aber teuer“. Entsprechend unsicher, nervös und kleinlaut werden sie, wenn das Gespräch in Richtung Preise geht. Das spürt auch der Kunde. Und dieser plötzliche Gefühlswandel des Verkäufers verunsichert ihn. Also überdenkt er nochmals die Kaufentscheidung, die er oft bereits getroffen hat.

Jedes „Ding“ hat seinen Preis

Deshalb sollten sich Verkäufer, die häufig an der Hürde Preis scheitern, immer wieder vor Augen führen: Der Preis ist nur einer von sehr vielen Faktoren, die für die Kaufentscheidung von Kunden von Bedeutung sind. Ansonsten dürfte es keine Anbieter von Luxusartikeln geben. Ausschlagend für die Kaufentscheidung ist letztlich stets, ob der Kunde das Produkt als „preis-wert“ erlebt. Das heißt, ob der ihm gebotene Nutzen – aus seiner Sicht – in einer angemessenen Relation zum Preis steht. Das gilt sogar für Schnäppchenjäger. Auch sie kaufen nicht alles, was „billig“ ist. Sie kaufen nur das, was ihnen aus ihrer Sicht eine gute Kosten-Nutzen-Relation bietet. Und dass diese stimmt, dies dem Kunden zu vermitteln, das ist die klassische Verkäuferaufgabe.

Für Kunden wird der Preis zum „Problem“, wenn dessen Höhe nicht in einem angemessenen Verhältnis zum Nutzen steht. Je attraktiver ein Produkt aus Kundensicht ist, umso mehr ist er bereit, dafür zu bezahlen. Also ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden Ihr Produkt so zu präsentieren, dass bei ihm das Gefühl entsteht: „Ja, dieses Produkt will (beziehungsweise muss) ich haben, weil ….“. Denn dann relativiert sich für ihn der Preis.

Im zweiten Teil des Artikels erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Preisgespräche souverän führen.

Weitere Artikel dieser Serie:

Verkaufsgespräch: Zögern Sie nicht beim Nennen des Preises! (Teil II)

(Bild: © iStockphoto.com)

Ralph Guttenberger

Ralph Guttenberger ist Buchautor und geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zunächst Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel.

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5 Comments

  • Ich stimme Herr Kaltenbach zu, der Preis ist nie ausschlaggebend. Es liegt immer am Verkäufer. Was er denkt ist ausschlaggebend. Es geht hier um ein gesundes Selbstwertgefühl . Ein gesundes Selbstwertgefühl ist der Gegenpool von Minderwertigkeitskomplexen. Ein positives Selbstwertgefühl zu haben bedeutet, sich seines Wertes bewusst zu sein, trotz seiner Fehler und Schwächen (die alle Menschen haben).
    Susanne Blake

  • D. Schmitz sagt:

    Schöner Artikel. Mal schauen was wir davon umsetzen können.
    Ich denke mal es kommt auch auf die Kundengruppe an die man so hat.

  • Mail sagt:

    Wenn das doch so einfach wäre, meine Kunden rufen zehn Händler an oder Fragen per email die Preise ab. Ich verkaufe Beamer ab 3000.- €. Der Beamer Markt ist sehr Groß geworden, da die Hersteller unzählige Händler neu Autorisieren. Vor 3 Jahren haben noch 50 Fachhändler Heimkino Beamer verkauft heute sind es schon 200 sogenannte Fachhändler (amazon ist laut der Hersteller auch ein Fachhändler). Jetzt muss ich mich mit all den ganzen Fachhändlern messen. Das heißt, ein Kunde sucht sich sein Heimkinobeamer JVC X70 Preis für 7000.- Euro aus und ruft jetzt bei mindestens 5 Händlern den billigsten Preis ab. Das was Sie sich sich vorstellen, ist ein Nischenprodikt oder ein Produkt was ich selber herstelle dann kann ich auf jeden Fall als Händler den Preis betimmen.

  • Dirk Wilde sagt:

    Sehr guter, anschaulicher Artikel. Nicht für den Kunden denken, sondern von seinem Produkt überzeugt sein.

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