So sichern Sie den Verkaufserfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter! (Teil I)

Veröffentlicht am 19. Oktober 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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So sichern Sie den Verkaufserfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter! (Teil I)Wie können Vertriebs- und Verkaufsleiter den Erfolg ihrer Mitarbeiter beeinflussen? Nur indem sie sich wie Fußballtrainer mit deren Verhalten beim „Spiel“ – also im Vertriebsalltag – befassen. Tun sie dies nicht, bleibt es weitgehend dem Zufall überlassen, ob ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen.

Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeiter steigern? Vor dieser Frage stehen Verkaufs- und Vertriebsleiter immer wieder. Entsprechend viele Konzepte zum Steigern des Vertriebserfolgs wurden bereits entwickelt. Sie eignen sich meist für den Betriebsalltag nicht – unter anderem, weil die meisten Managementsysteme zu komplex, das heißt im Vertriebsalltag zu schwierig handhabbar sind. Hinzu kommt: Zumeist versuchen sie den Erfolg zu steuern, indem sie die Ziele mit Kennzahlen hinterlegen. Dadurch verschiebt sich der Fokus der Arbeit von der Erfolgssteuerung zur Ergebniskontrolle. Denn mit Kennzahlen kann man zwar ermitteln, ob die Ziele erreicht wurden, aber nicht, was getan werden sollte, um diese zu erreichen.

Aufs „Spielfeld“ schauen

Dies erkennen Verkaufs- und Vertriebsleiter nur, wenn sie sich mit den Prozessen befassen, die zu den Zahlen – also Ergebnissen – führen. Ähnlich wie ein Fußball-Trainer. Er steuert den Erfolg seiner „Mannen“ nicht, indem er ihnen vor Saisonstart mitteilt, wie viele Tore sie im Saisonverlauf erzielen müssen. Nein, „der Coach“ sitzt jeden Spieltag auf der Trainerbank. Und dort schaut er nicht auf die Anzeigetafel, wo der Spielstand steht. Nein, er blickt aufs Spielfeld, um zu erkennen, ob sein Team zum Beispiel in Rückstand liegt, weil die Spieler zu wenig Einsatz zeigen oder ein schlechtes Stellungsspiel praktizieren. Denn nur wenn der Trainer das Verhalten seiner Spieler beim Spiel beobachtet, kann er ihnen Tipps geben, wie sie dieses – trotz Rückstand – noch gewinnen können und so den kurzfristigen Erfolg beeinflussen.

Das gleiche gilt für den mittel- und langfristigen Erfolg. Auch ihn kann ein Coach nur beeinflussen, wenn er das Verhalten seiner „Mannen“ beim Spiel analysiert. Nur dann kann er ermitteln: Wer hat wie viele Zweikämpfe gewonnen? Und: Wie viele Flanken kamen an?

Was gilt es für den Erfolg zu tun?

Dieses Wissen allein nützt dem Trainer aber wenig. Denn wie er zum Beispiel die Zahl der gewonnenen Zweikämpfe steigern kann, das erfährt er erst, wenn er sein Wissen, dass zu wenig Zweikämpfe gewonnen wurden, mit seinen Beobachtungen beim Spiel vergleicht. Erst dann erfährt er, ob der Spieler Müller so viele Zweikämpfe verlor, weil er zum Beispiel

  • zu langsam ist oder
  • ein schlechtes Stellungsspiel praktiziert.

(Kenn-)Zahlen zeigen also nur, wo etwas getan werden sollte. Aus ihnen erschließt sich aber nicht, was es zu tun gilt.

Ebenso ist es im Verkauf. Ein Verkaufs- und Vertriebsleiter, der nur am Schreibtisch sitzt und die Zahlen analysiert, kann den Erfolg seiner „Mannen“ nicht beeinflussen. Nur wenn er sich – wie ein guter Fußball-Coach – mit ihrem Verhalten im Alltag (und insbesondere im Kundenkontakt) befasst, kann er ihre Leistung steigern.

Ein Beispiel

Der Vertriebsleiter eines Herstellers von Gabelstaplern vereinbart mit einem Außendienstmitarbeiter Anfang April, dass dieser bis Ende Juni mindestens fünf Gabelstapler verkaufen soll. Wenn keine weiteren Vereinbarungen getroffen werden, ist es reine Glückssache, ob der Außendienstmitarbeiter dieses Ziel erreicht. Denn dann bleibt es dem Zufall überlassen, ob dieser im April und Mai die nötigen Vorarbeiten erledigt, damit er bis Ende Juni das Ziel erreicht.

Und der Verkaufsleiter? Er erfährt es auch erst Ende Juni, wenn der Außendienstmitarbeiter das Ziel verfehlt. Dann ist es aber zu spät, um korrigierend einzugreifen. Dies kann der Verkaufsleiter nur, wenn er bereits Ende April oder Anfang Mai den Außendienstmitarbeiter fragt: „An wen wollen Sie im Juni die fünf Gabelstapler verkaufen? Welche potenziellen Kunden haben Sie in der Pipeline?“. Hierdurch veranlasst er den Mitarbeiter dazu, darüber nachzudenken, wie er das vereinbarte Ziel erreicht. Außerdem, welche Maßnahmen er ergreifen muss, um die gewünschten Verkaufserfolge zu erzielen. Zum Beispiel: 100 Unternehmen, die Gabelstapler zum Transport von Waren oder Bauteilen einsetzen, anrufen und mit mindestens zehn Geschäftsführern oder Leitern der Logistikbereiche Präsentationstermine vereinbaren.

Diese Maßnahmen kann der Außendienstmitarbeiter dann planen und mit seinem Verkaufsleiter vereinbaren. So wird der Mitarbeiter bereits acht bis zehn Wochen vor dem Stichtag 30. Juni dazu veranlasst,

  • potenzielle Kunden aufzuspüren,
  • mit ihnen Kontakt aufzunehmen und
  • bei ihnen den Kaufentscheidungsprozess in Gang zu setzen.

Und wenn seine Initiativen zu wenig Wirkung zeigen? Dann hat er noch Zeit, um durch ergänzende Maßnahmen dafür zu sorgen, dass das Ziel „mindestens fünf Gabelstapler“ verkaufen doch noch erreicht wird.

30 Anrufe, 3 Präsentationen, 1 Verkauf

Um die Erfolgsfaktoren, also die Voraussetzungen für den Erfolg, beeinflussen zu können, muss sich die Führungskraft auch um Details kümmern. Also zum Beispiel:

  • Welche Unternehmen und Personen ruft der Außendienstmitarbeiter an?
  • Wie viele ruft er an?
  • Wie baut er seine Gespräche, Telefonate auf?
  • Mit welchen Unternehmen vereinbart er Präsentationstermine?
  • Wie bereitet er sich auf die Termine vor und wie zielorientiert gestaltet er diese? Und:
  • Wie bereitet er die Termine nach?

Das heißt, der Vertriebs- oder Verkaufsleiter muss seinem Mitarbeiter regelmäßig bei seiner Arbeit über die Schulter schauen und ihm ein Feedback über sein Vorgehen geben. Denn nur dann setzt er bei ihm einen Lern- und kontinuierlichen Verbesserungsprozess in Gang.

Im zweiten Teil des Artikels erfahren Sie wie Sie als Vertriebs- oder Verkaufsleiter Ihre Mitarbeiter coachen. Außerdem erhalten Sie acht wertvolle Tipps, die Ihnen helfen, den Verkaufserfolg Ihrer Mitarbeiter zu sichern.

Weitere Artikel dieser Serie:

So sichern Sie den Verkaufserfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter! (Teil II)