Als Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Anwalt neue Mandanten gewinnen (Teil II)

Dienstleister wie Wirtschaftsprüfer, Anwälte oder Steuerberater haben häufig Schwierigkeiten damit, Neukunden zu gewinnen, da Unternehmen meist seit vielen Jahren bereits mit ein- und demselben Dienstleister zusammenarbeiten und diesem vertrauen. Daher gilt es, bei der Neukundenakquise die Mitbewerber zu verdrängen und Vertrauensverhältnisse zwischen Unternehmen und Unterstützer zu knacken. Im ersten Teil des Artikels haben Sie bereits vier wertvolle Tipps erhalten, die Ihnen bei der Akquise neuer Mandanten helfen können. Weitere Hinweise erhalten Sie nun im Folgenden.

Schritt 5: Holen Sie alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt ins Boot.

Spätestens wenn Ihre Strategie zur Neukundengewinnung formuliert ist, sollten Sie alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt ins Boot holen. Das heißt, Sie sollten diese darüber informieren, welche Unternehmen Ihre Zielkunden sind und warum; außerdem sollten Sie die Mitarbeiter darüber informieren, wie Sie aus den potenziellen Kunden „echte“ Kunden machen möchten. Binden Sie die Mitarbeiter, soweit möglich, in das Beschreiben der „Produkte“ sowie Gestalten der Werbeinstrumente ein. Dann identifizieren sie sich stärker mit der Initiative.

Das Einbinden der Mitarbeiter ist unter anderem wichtig, weil die Zielkunden noch keine praktische Erfahrung mit Ihrer Organisation gesammelt haben. Also müssen sie erst noch Vertrauen zu ihr schöpfen. Dies tun sie nur, wenn sie im Kontakt mit den „Repräsentanten“ Ihres Unternehmens durchgängig positiv Erfahrungen sammeln und teilweise sogar positiv überrascht werden. Zum Beispiel, weil Ihre Mitarbeiter am Telefon deutlich freundlicher sind als die Mitarbeiter ihres aktuellen Unterstützers. Oder weil sie Probleme schärfer durchdenken. Oder weil sie auf Wünsche offener und flexibler reagieren. Oder weil …

Schritt 6: Starten Sie eine Charmeoffensive.

Wenn diese Vorarbeiten erledigt sind, können Sie Ihre Neukunden-Gewinnungsaktion oder „Charmeoffensive“ starten – Charmeoffensive deshalb, weil Ihre Aktion nicht nur darauf abzielt, beim potenziellen Neukunden den Eindruck zu erzeugen „Das ist ein fachlich kompetenter Partner“. Bei ihm soll auch der Wunsch entstehen: „Mit diesem Unternehmen würde ich gerne zusammenarbeiten, weil ….“

An diesem Punkt scheitern viele Versuche zur Neukundenakquise von Dienstleistern wie Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften. Denn sie versuchen die potenziellen Kunden primär davon zu überzeugen, dass sie fachlich fitter als deren aktuelle Unterstützer sind. Doch dies allein genügt in der Regel nicht, um die Entscheider in den Unternehmen zu einem Anbieterwechsel zu motivieren. Denn sie haben noch andere Erwartungen an ihre externen Dienstleister.

So erwarten sie von ihnen zum Beispiel meist, dass sie ihnen das Leben leichter und bequemer machen – also sie entlasten. Sie erwarten von einem Dienstleister zudem, dass er sie als Person wahrnimmt und wertschätzt. Das heißt, sie wollen von ihm umgarnt und umworben werden – zum Beispiel, indem der Dienstleister ihnen Zeit und Aufmerksamkeit schenkt, indem er echtes Interesse nicht nur für ihre Arbeit, sondern auch für sie als Person zeigt oder, indem er sie lobt. All diese Dinge dürfen Ihre Mitarbeiter im Kontakt mit den potenziellen Kunden nie vergessen. Also sollten Sie diese hierfür sensibilisieren – zum Beispiel mittels Trainings, in denen Ihren Mitarbeitern die Vielschichtigkeit der Kundenwünsche und -bedürfnisse bildhaft vor Augen geführt wird.

Schritt 7: Arbeiten Sie auf einen Erstauftrag hin, der Ihnen die Tür öffnet.

Oft sind Dienstleister bei der Neukundenakquise zu ungeduldig und „gierig“. Das heißt, sie verfahren nach dem „Alles-oder-nichts-Prinzip“ und möchten den Neukunden sogleich mit Haut und Haaren schlucken. Dieses Ziel ist meist unrealistisch. Denn zurecht vertraut sich kein Unternehmen sogleich ganz einem Anbieter komplexer Dienstleistungen an, mit dem es noch keine praktische Erfahrung gesammelt hat. Damit wären viel zu hohe Risiken verbunden – für das Unternehmen und die Entscheider.

Also sollte das (vorläufige) Akquiseziel lauten: Der Zielkunde soll uns einen Erstauftrag erteilen, bei dem wir unsere Kompetenz beweisen und uns – nicht nur fachlich – profilieren können. Das Akquise(zwischen)ziel ist also, sich in der Kundenorganisation zunächst neben dem bisherigen Dienstleister als Spezialanbieter oder „Zweitlieferant“ zu etablieren. Wurde dann durch die konkrete Zusammenarbeit das Vertrauen und die Beziehung ausgebaut, kann Schritt für Schritt darauf hin gearbeitet werden, das Kundenpotenzial immer weiter auszuschöpfen – mit dem mittel- oder langfristigen Ziel, den Mitbewerber ganz aus dem Boot zu drängen.

Und noch ein Tipp: Beim Versuch, Mitbewerbern Kunden abjagen, ist es oft wenig erfolgversprechend, deren A-Kunden zu umgarnen. Denn wenn Ihre Mitbewerber entsprechende Initiativen von Ihnen registrieren, konzentrieren sie ihre gesamte Energie darauf, Ihren „Angriff“ abzuwehren. Anders ist dies bei den B-Kunden. Sie stehen nicht so im Fokus der „Key-Accounter“ Ihrer Mitbewerber. Deshalb registrieren sie Attacken dort oft recht spät. Zugleich empfinden gerade diese Kunden das Umgarntwerden oft als besonders angenehm, weil sie eine so „persönliche Betreuung“ bei ihrem aktuellen Dienstleister vermissen.

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