Meister der Spannung: Überzeugend präsentieren wie Hitchcock! (Teil II)

Veröffentlicht am 1. Juni 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Überzeugend präsentieren: Spannung erzeugenEine staubige Wüste. Aus einem Bus steigt Cary Grant. Er soll jemand treffen. Doch hier ist niemand. Unendliche Weite, abgeerntete Felder, ab und zu ein Auto, das vorbei fährt. Hitchcock lässt uns sieben Minuten warten, bis das kleine Sprühflugzeug plötzlich Cary Grant angreift. Warten erzeugt Spannung. Diese Spannung nennt man Tension und die können auch Sie gezielt einsetzen.

Geben Sie einem Kunden Ihren Prospekt in die Hand und es hat für ihn keine besondere Bedeutung. Zeigen Sie ihrem Kunden Ihren Prospekt, legen Sie ihn vor seine Augen und Ihre Hand darauf, so dass er nicht aufblättern kann, und er wird neugierig und ungeduldig werden. Diese Neugierde und Ungeduld hat ein Kind schon, wenn Papa beide Hände zur Faust macht und fragt „Links oder rechts?“ Diese Ungeduld macht es spannend, wenn wir beim ersten Date nicht wissen, wie weit wir gehen können. Und diese Neugierde und Ungeduld funktioniert auch im Kleinen bei Ihren Präsentationen.

Hitchcock setzt Tension gekonnt ein

Als der wartende Cary Grant in der Wüste steht, geschieht fast nichts. Ab und zu fährt ein Auto vorbei, das doch nicht anhält. Hitchcock setzte die lange Zeit ein, um zu zeigen, dass in jeder Richtung nichts ist, keine Chance für eine Deckung oder Flucht. Er setzte die Wartezeit auch ein, weil er genau wusste, dass das Publikum etwas erwartet. Er verzichtet auf bedeutungsschwangere Musik, was das Warten noch länger erscheinen lässt. Das Publikum will endlich etwas haben. Die rechte Faust scheint es zu schreien und auf Papas Hand zu deuten.

Dann, als schon niemand mehr etwas erwartet, greift plötzlich das kleine Sprühflugzeug an, im Tiefflug und mit Maschinengewehr. Jetzt weiß Cary Grant – und das Publikum – Deckung oder Flucht unmöglich. Die Wartezeit war gut genutzt und hat ihren Zweck erfüllt. Eine der besten Szenen in „Der unsichtbare Dritte“ und eine der besten Szenen Hitchcocks.

Tension in Präsentationen

Wie kann man diese Wartemomente, diese Tension, in Präsentationen einbauen kann? Nehmen wir an, Ihr Produkt zeichnet sich durch ein neues Energiespeicher-Verfahren aus. Wenn das das Highlight Ihrer Präsentation ist, dann ist eines wichtig um Spannung zu erzeugen und dadurch die Aufmerksamkeit hoch zu halten: Sie dürfen es nicht verraten. Nicht auf der Titelfolie, nicht mit Worten. Auch wenn Ihre Kunden sich über Ihr Produkt schon vorher informiert haben und vermutlich wissen, dass es ein neues Energiespeicher-Verfahren aufweist.

Wenn Sie nun die ganze Zeit nichts dazu sagen und dann plötzlich zum Schluss sagen: „Ach und übrigens, ein neues Energiespeicher-Verfahren hat es auch noch,“ dann hat dies auch keine Wirkung. Wäre Cary Grant ausgestiegen und das Flugzeug hätte ihn sofort angegriffen, wäre das Publikum überrascht gewesen. Doch keineswegs wäre diese Spannung vorher aufgekommen.

Sie kündigen als schon früh an, dass Ihr Produkt eine großartige Neuigkeit aufweist. Großartig. Sie dürfen dabei ruhig übertreiben. Sprechen Sie ruhig von einem Highlight, etwas ganz neuem, der Einzigartigkeit. Doch nicht vom neuen Energiespeicher-Verfahren. Dann kündigen Sie an, dass Sie etwas zu erzählen haben, das die Energiespeicherung betrifft (ohne Genaueres zu verraten). Und erst viel später, wenn alle schon so weit sind, dass sie endlich wissen wollen, was jetzt denn dieses Highlight ist, dann endlich rücken Sie raus. Und die, die es schon wussten oder erahnt haben, freuen sich jetzt, dass sie bestätigt werden.

Sprechen mit Doppelpunkt

Auch im Kleinen können Sie Tension erzeugen. Formulieren Sie ihre wichtigen Sätze so, dass das Highlight am Schluss hinter einem Doppelpunkt steht. Ein Alltags-Beispiel wäre der Satz: „‚Der 'Unsichtbare Dritte' ist der typischste aller Hitchcock-Filme.“ Mit Doppelpunkt lautet er so: „Ein Film wird als der typischste aller Hitchcock-Filme bezeichnet: 'Der unsichtbare Dritte'.” Der Doppelpunkt steh dabei für eine möglichst lange Sprechpause. Je länger Sie diese Pause aushalten, desto mehr Tension entsteht.

Sie können diese Pause noch länger machen, wenn Sie nicht nur schweigen, sondern etwas Ablenkendes machen. Gehen Sie ans andere Ende der Bühne, schreiben Sie durch Ihren Körper verdeckt, den Namen des Films schweigend ans FlipChart oder erzählen Sie erst noch etwas anderes: „Bevor ich Ihnen erzähle, welcher als der typischste aller Hitchcock-Filme bezeichnet wird, ein paar Worte zu …“ Nun fügen Sie drei, vier Sätze die dazu dienen, die Zeitspanne, bis das Publikum endlich die Lösung, zu verlängern.

Wozu die ganze Spannung?

Wenn Sie es schaffen, mit Neugierde und Spannung die Aufmerksamkeit hoch zu halten und Ihr Publikum zum Mit- und Vorausdenken zu animieren, bleibt es bei der Sache und es wird für Sie viel leichter sein, zu überzeugen und zu verkaufen. Präsentieren Sie spannend – wie Hitchcock.

Youtube.com: Cary Grant in 'Der unsichtbare Dritte'

Weitere Artikel dieser Serie:

Meister der Spannung: Überzeugend präsentieren wie Hitchcock! (Teil I)
Meister der Spannung: Überzeugend präsentieren wie Hitchcock! (Teil III)

(Das Buch zum Artikel: So würde Hitchcock präsentieren: Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung)

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