Meister der Spannung: Überzeugend präsentieren wie Hitchcock! (Teil I)

Veröffentlicht am 31. Mai 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Spannende Präsentationen, die überzeugenEin staubiger Platz vor einem alten Motel. In der Mitte steht ein dicker, alter Mann. Er wirft einen dunklen Schatten an diesem sonnigen Tag. „Dies ist … ein kleines ruhiges Autohotel, abseits der belebten Autobahnen. Und wie Sie sehen, erscheint es völlig harmlos. Aber es hat eine traurige Berühmtheit erlangt … als Tatort eines Verbrechens.“ Ein dramatischer Tusch: Musik setzt ein. Diese Worte spricht der Mann, Sir Alfred Hitchcock, in einem relativ guten Deutsch im Trailer zu Psycho.

Seine Absicht ist klar. Er will verkaufen. Deshalb präsentiert er den Film höchstpersönlich. Präsentation und Verkauf gehören zusammen. Jede Kunden-Präsentation hat genau diesen Zweck: zu verkaufen. Auch wenn Sie bei einem ersten Anlass vielleicht „Nur mal das Unternehmen vorstellen wollen“ – Sie verkaufen. Auch wenn Sie gar keine PowerPoint-Folien einsetzen und nicht vor der Gruppe stehen: Sie präsentieren und repräsentieren das Unternehmen und haben dabei letztlich das Ziel zu verkaufen.

Ein guter Vertriebsmitarbeiter weiß, wie wichtig es ist, ein lockeres und sympathisches Gespräch zu führen. Doch sobald es ans Präsentieren geht, wird alles ganz anders. Entweder er versucht so locker zu sein, wie beim Gespräch zuvor. Oder er wird plötzlich unruhig und präsentiert die vorbereiteten Folien nach seinem gewohnten Schema. Das Ergebnis zeigt eine Statistik: 84 Prozent aller Präsentationen empfinden die Zuhörer als langweilig oder gar einschläfernd. Und den Rest nur „Naja“ – bis auf drei Prozent wirklich guter Präsentationen.

Langeweile statt Thrill bei der Präsentation

Langeweile jedoch führt zu Unaufmerksamkeit – und wer kann schon richtig mitdenken (und letztlich kaufen), wenn er nur halb hingehört hat? Wenn die Gedanken beim nächsten Termin, bei unerledigten Aufgaben oder gar schon im Urlaub sind? Spannende Präsentationen dagegen fesseln die Zuhörer. Und wenn einer was von Spannung verstanden hat, dann ist es der „Master of Suspense“, wie Hitchcock auch genannt wurde. Doch was macht Spannung aus?

Je neugieriger das Publikum ist, je mehr es darauf brennt, endlich zu erfahren, was die Lösung ist, je (an)gespannter es ist, desto aufmerksamer ist es. Es denkt mit, ist aktiv und bleibt dran. Deshalb enthält uns Hitchcock in seinem Trailer wichtige Informationen vor.

Hitchcock präsentiert uns den Tatort

Er geht in das kleine Wohnzimmer neben der Rezeption des Motels. Er erzählt von einem privaten Abendessen. Er wird nachdenklich. „Und, äh …“, er dreht sich um, schaut auf ein Bild. „Da fällt mir ein“, spricht er wieder zu uns und geht langsam zu einem barocken Bild einer Nackten, „dieses Bild hier hat außerordentliche Bedeutung … weil es … äh“, und er wird nachdenklich, blickt kurz zu Boden. Dann lenkt er ab. Er will es wohl doch nicht verraten. „Gehen wir erst noch zu Zimmer Nummer 1.“ Er verlässt den Raum und geht zu besagtem Zimmer 1, das sich direkt nebenan befindet. Zum Zimmer selbst bemerkt er nur, dass alles aufgeräumt ist.

Dann dreht er sich zu einer Tür und geht darauf zu. Bevor er sie öffnet, wendet er sich zum Publikum. „Das Badezimmer“, bemerkt er bedeutungsschwanger in betont britisch-distinguierter Sprechweise mit angehobener, leicht gerümpfter Nase. Er öffnet die Tür, schaltet das Licht ein, betritt das Bad. Er sieht sich um. „Aber hier haben sie inzwischen sauber gemacht … Sie hätten nur das Blut sehen sollen.“ Das Wort Blut betont er ganz besonders angewidert. „Der ganze, … der ganze Raum war … nein, es ist zu grauenvoll, nicht zu beschreiben.“

Anregendes Kopfkino

Ist es Ihnen auf gefallen? Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder Sie haben den Film gesehen. Was passiert dann? Es entsteht Kopfkino aus Ihren Erinnerungen. Erstaunlich, oder? Wie lange ist es her? Oder Sie haben den Film noch nicht gesehen. Was passiert jetzt? Welche Bedeutung hat denn nun das Bild? Wieso war das Zimmer 1 denn unordentlich? Oh, Blut? Wieso Blut? Und dann entstehen Bilder vom Bad mit Blut – vermutlich viel Blut. Andeutungen ohne Antworten. Das Entscheidende ist: Ob Sie die Bilder kennen oder nicht, Sie werden angeregt, sich das vorzustellen. Sie können gar nicht anders. Sie wollen die Antworten wissen.

Eine gelungene Präsentation muss genau das erreichen: Kopfkino. Aktive, anregende und emotionale Bilder erzeugen. Was geschieht stattdessen tagtäglich? Viele verraten auf der Titelfolie schon das Highlight, Spannung ab sofort ausgeschlossen. Sie zeigen Folien mit Aussagen zum Unternehmen und Produkt, lesen sie vor und kommentieren Sie. So wird Spannung gekonnt vermieden. Arbeiten Sie stets spannend und die Neugierde anregend auf wichtige Informationen hin, anstatt sie auf Folien zu tippen.

Präsentieren Sie mit Spannung und Ihre Kunden werden an Ihren Lippen hängen. Präsentieren Sie spannend – wie Hitchcock.

Weitere Artikel dieser Serie:

Meister der Spannung: Überzeugend präsentieren wie Hitchcock! (Teil II)
Meister der Spannung: Überzeugend präsentieren wie Hitchcock! (Teil III)

(Das Buch zum Artikel: So würde Hitchcock präsentieren: Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung)

(Bild: © James Steidl – Fotolia.com)