Auslandsmesseprogramm: Wie nutzt man das Angebot richtig?

Veröffentlicht am 18. Mai 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Auslandsmessen nutzen, um Produkte in neuen Märkten zu etablierenFür 2012 hat das BMWi wieder eine Bundesbeteiligung an Auslandsmessen verabschiedet, die KMU nutzen können, um zu günstigen Konditionen ihre Produkte und Leistungen in neuen Märkten zu präsentieren. Dieses Angebot zur Teilnahme an Gemeinschaftsständen ("German Pavillon") wird zwar gerne in Anspruch genommen, aber nicht wirklich ausgenutzt – und das liegt an den Unternehmen. Im Folgenden typische Ausstellerstandpunkte (Originalton):

  • "Wir wollen uns den Markt mal anschauen." Nicht Sie schauen sich den Markt an, sondern der prüft Ihren Willen zur Teilnahme.
  • "Ich flieg' da mal hin." Wie wollen Sie einen Markt für Ihr Produkt begeistern, zu dem Sie "mal hinfliegen"?
  • "Ich habe ein paar englische Prospekte und ein paar Kugelschreiber als Werbegeschenk." Da werden sich die potentiellen Kunden aber freuen, endlich kommt mal einer mit Kugelschreibern.

Da diese Herangehensweise recht verbreitet ist, entwickeln gerade Gemeinschaftsstände mitunter ein trutzburgartiges Eigenleben, bei dem sich Aussteller intensiv austauschen, bei dem aber der eigentliche Adressat außen vor bleibt: der Messebesucher. Dabei kann man es besser machen:

  • Identifizieren Sie sich mit dem Markt, lesen Sie sich ein, beschaffen Sie sich Informationen vorab.
  • Wenn Sie den Markt nicht kennen, reisen Sie vor Messebeginn an und beschaffen Sie sich Informationen vor Ort (Außenhandelskammer, Botschaft, lokale Wirtschaftsverbände).
  • Die Termine sollten Sie im Vorfeld arrangiert haben.
  • Flankieren Sie den Messeauftritt durch Werbung in den einschlägigen lokalen Medien. Lancieren Sie in der lokalen Fachpresse passende Fachartikel vor Messebeginn. Kompetenz macht immer neugierig auf mehr.
  • Personalisieren Sie den Messeauftritt („Unser Experte Herr XY freut sich auf Ihren Besuch“, mit Foto) in vorgeschalteter Werbung. Brechen Sie die Anonymität auf, Ihr Produkt bekommt ein Gesicht, jemanden, nach dem man suchen oder fragen kann.
  • Halten Sie parallel zur Messe mind. einen Vortrag, für den Sie werben.
  • Wählen Sie Werbegeschenke mit Bezug zu Ihrem Produkt, oder zu Ihrem Heimatort (ein kleines Wahrzeichen, eine kleine Biermaß etc.) aus, Dinge, die Touristen bei Ihnen zuhause kaufen. Geben Sie diese Geschenke mit einer kleinen Geschichte weiter.

Fazit: Sie müssen so viel verwertbare Informationen wie möglich mitnehmen und es schaffen, bei den Besuchern einen positiven, bleibenden Eindruck zu hinterlassen, denn nur dann werden Sie Anfragen bekommen.

Weitere Infos unter: www.auma.de

(Bild: © eyezoom1000 – Fotolia.com)