Erfolg auf den Weltmärkten: Nutzen Sie den Marketingregelkreis!

Veröffentlicht am 31. März 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Internationales Marketing und Vertrieb sind der Schlüssel für Erfolg und Stabilität. Aber auch eine gründliche Marketingplanung führt zu mittel- und langfristigem Erfolg auf den Weltmärkten.

Die Märkte

Europa stellt mit ca. 500 Millionen Einwohnern insgesamt nicht den größten Absatzmarkt dar. Wesentliche Umsatzanteile der mittleren und Großunternehmen, aber auch der "Hidden Champions" werden daher auf den anderen Weltmärkten erwirtschaftet – z. B. in den BRIC-Statten.

Auch für den Mittelstand sind ausländische Märkte wichtig, aber zunächst sollte in Westeuropa "geübt" werden. Denn generell bringt der Export eine höhere Stabilität, verbessertes Wachstum und Unabhängigkeit von regionalen Wirtschaftszyklen – zu erleben in der letzten Krisensituation, wo diese Unternehmen am besten zurecht kamen.

Die Voraussetzungen

Mittel- und langfristiger Erfolg setzt eine gründliche Marketingplanung voraus, die – quasi als "Fahrplan" - den gesamten Bereich von Marketing und Vertrieb steuert.

Aber auch andere Unternehmensbereiche werden durch eine ständig überarbeitete Marketingplanung für ihre Planung und Durchführung positiv beeinflusst. Daneben erlaubt sie ein Ausweichen auf Alternativen, wenn eingeschlagene Wege nicht wie erwartet funktionieren, und folglich auch eine laufende Anpassung von Einzelaktivitäten des Unternehmens an die Bedürfnisse des Marktes.

Der nachstehend beschriebene "Marketingregelkreis" ist eine gute Ausgangsposition für die Erstellung eines Marketingplanes, bietet aber daneben den Vorteil bereits kurzfristiger geplante Aktivitäten voranzutreiben.

1. Phase: Analyse

Marktforschung und -analyse, bezüglich der belieferten/zu beliefernden Marktsegmente, potentiellen Kunden, potentiellen Vertriebspartnern, Synergien/Allianzen, Wettbewerbern, Verbänden, usw.

2. Phase: Vorbereitung und Zielsetzung

Die unter 1. gesammelten Daten führen zu einer ersten Zielsetzung pro Produkt, Marktsegment, Region und letztlich jedem Unternehmensbereich. Dies beinhaltet schriftliche Festlegungen/Ausarbeitungen bzw. Absprachen mit den unterschiedlichen Mitarbeitern/Vertriebswegen - intern und extern - usw.

3. Phase: Planung und Durchführung

Nun folgt die Planung aller Einzelschritte, die erforderlich sind, um die Zielsetzung zu erreichen. Auch der Marketing-Mix, wie z. B. Werbung und Öffentlichkeitsarbeit, sowie Messen, Einbindung von ggfs. Call-Centern, Internetdarstellung, Newslettern, CRM-Programmen, und vieles andere mehr, wird jetzt wichtig.

4. Phase: Feedback und Kontrolle/Anpassung

Die sich aus der Umsetzung der einzelnen Schritte ergebenden Reaktionen des Marktes werden hier aufgenommen, zugeordnet und eingearbeitet. Das führt auch ggfs. zu einer Neubewertung und Anpassung der Ziele - Unternehmen, Vertriebswege, Wettbewerbssituation, Planzahlen u. v. a. m.

Hiermit schließt sich der Kreis und die vorliegenden Informationen aller vorhergehenden Phasen werden entsprechend angeglichen bzw. neu justiert.

"Der Schnelle frisst den Langsamen"

Auch hier bietet sich das Outsourcing derlei unterstützender Aufgaben an, da – nach umfassender vorhergehender Information – der entsprechende Dienstleister, unabhängig vom ablenkenden – aber wichtigen - Tagesgeschäft, konzentriert und zügig die notwendigen Daten für eine kurzfristige Implementierung erarbeiten kann. Evtl. bereits bestehende Planungen können so schnell auf den neuesten Stand gebracht und ihre Umsetzung in Angriff genommen werden.

Durch die Erweiterung des Vertriebes auf internationale Märkte verringert sich also die Abhängigkeit von regionalen Wirtschaftszyklen oder großen Einzelkunden. Das Unternehmen wird stabiler, breiter aufgestellt, rezessionsresistenter und interessanter für nationale und internationale Auftraggeber. Denn auch die Internationalität eines Unternehmens sagt viel über die Zukunftsausrichtung aus und führt auch zu einer Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb.

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