So setzen Sie Ihre Preise durch!

Veröffentlicht am 19. Oktober 2009 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Fotolia_12508097_XSWenn die Verbraucherpreise in der Krise sinken, handeln Kunden verstärkt um Rabatte. Hierbei ergibt sich die Frage, inwiefern Sie auf die Verhandlungswünsche ihrer Kunden eingehen müssen. Es hängt dann größtenteils von Ihrem Auftreten ab, ob Sie die Waren trotzdem an den Mann bringen – ohne sich dabei zu ruinieren.

Auf dem Handwerkerportal handwerk.com geben Coach und Malermeister Maik Hensel sowie Dietmar Rokahr von der Handwerkskammer Hannover neun Tipps für den täglichen Preispoker mit den Kunden.

  1. Bauen Sie eine Beziehung auf

    Mit einer guten Beziehung zum Kunden fällt die Kaufentscheidung oft schon in einem frühen Stadium. Dann spielt Ihr Preis keine große Rolle mehr. Neben Ihrer fachlichen Kompetenz entscheiden dabei eine gute Beratung und die gegenseitige Sympathie. Für einen Kunden geht es immer um die Frage, wem er sein Geld übergibt.

  2. Überzeugen Sie durch Referenzen

    Ein Kunde ist eher bereit, einen vermeintlich hohen Preis zu bezahlen, wenn er von Ihrem Produkt überzeugt ist. Dafür eigenen sich beispielsweise Gespräche oder Besichtigungen bei zufriedenen Kunden. Dann kann der Neukunde die Leistungen sehen und sich selbst ein Bild von Ihrer Arbeit machen.

  3. Geben Sie Ihr Angebot persönlich ab

    Überreichen Sie Ihr Angebot persönlich an den Kunden. Dann können Sie direkt die Vor- und Nachteile sowie eventuelle Bedenken besprechen. Das schafft gerade bei komplexeren Angeboten Vertrauen und Sie sammeln dadurch Pluspunkte gegenüber Wettbewerbern.

  4. Zeigen Sie Alternativen auf

    Machen Sie Alternativ-Vorschläge, wenn dem Kunden ein Angebot zu teuer ist. Senken Sie dann nicht einfach Ihren Preis, sondern passen Sie die Leistung an.

  5. Bewahren Sie Haltung

    Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, wenn ein Kunde zu feilschen beginnt. Erklären Sie ihm, dass der Preis genau kalkuliert ist und legen Sie ihm ggf. Zeit- und Materialkosten dar.

  6. Reden Sie nicht schlecht über Wettbewerber

    Manche Kunden legen Angebote der Konkurrenz vor, um den Preis zu drücken. Halten Sie sich in diesem Fall mit Kritik zurück – selbst wenn der vorgelegte Preis gar nicht aufgehen kann. Das könnte der Kunde persönlich nehmen, denn er hat sich ja schon für den Wettbewerber interessiert.

    Raten Sie dem Kunden lieber, von dem Wettbewerber einen pauschalen Festpreis einzuholen – mit allen notwendigen und empfehlenswerten Leistungen. Dann kann er das Angebot mit Ihrem vergleichen.

  7. Bleiben Sie freundlich

    Bleiben Sie freundlich, egal wie massiv ein Kunde verhandelt. Selbst wenn das Geschäft nicht zustande kommt, arbeiten Sie damit an der Kundenbeziehung. Und vielleicht klappt es dann beim nächsten Mal.

  8. Kalkulieren Sie genau

    Überlegen Sie genau, wie viel Entgegenkommen betriebswirtschaftlich für Sie vertretbar ist. Wenn es für den Kunden nur über den Preis geht, hilft Ihnen auch Ihre bessere Qualität nicht. Akzeptieren Sie in diesem Fall, dass eine Verhandlung nicht zum Geschäftsabschluss führt.

  9. Überprüfen Sie Ihre Strategie

    Zum Erfolg führt letztlich nur eine klare Linie. Wenn Sie ständig am Existenzminimum kalkulieren, sollten Sie überlegen: Gibt es wirtschaftlich interessantere Nischen, in denen Sie Ihre Stärken besser ausspielen können?

(uqrl)

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