Freelancer: So vermarkten Sie Ihre Fähigkeiten! (Teil II)

Veröffentlicht am 11. Februar 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Essenz des ersten Teils dieses Beitrages lag darin, dass die Selbstvermarktung eines Freelancers der Aufgabe eines Verkäufers sehr ähnlich ist. In der Ausstattung mit Rüstzeug liegt in der Regel der Unterschied der beiden Profile.

Zu diesem Rüstzeug gehören unter anderem

  • persönliche Eigenschaften
  • persönliche Wirkungsmittel
  • die Fähigkeit, mit Gesprächstechniken einen Dialog zielgerichtet zu führen, Nutzen aufzuzeigen und Einwände zu behandeln
  • durch genaues, kundenzentriertes Zuhören die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen
  • Prozesssicherheit bei der Kundengewinnung

und der Wille, sich dies anzueignen und zu praktizieren.

Im Falle der persönlichen Wirkungsmittel bedeutet dies für Sie in der Praxis, dass Sie auf eine aufrechte Körperhaltung, auf einen offenen Blickkontakt, auf Gestik, Mimik, Händedruck sowie Distanzverhalten und auf einen freundlichen Klang Ihrer Stimme achten. Sie wissen um Ihre Aufmachung, also Schmuck, Statussymbole, Frisur und Geruch, und legen genauso Wert darauf wie auf Kleidung und Stil im Geschäftsleben.

Stellen Sie sich vor, dass Sie so positiv wirkend den ersten Termin – natürlich nach beträchtlicher Vorarbeit - bei Ihrem neuen Interessenten wahrnehmen. Nach einer freundlichen Begrüßung und einem ehrlichen Ausdruck der Freude über die Zeit, die sich der Gesprächspartner für Sie nimmt, eröffnen Sie das Gespräch mit der offenen Frage: „Was kann ich für Sie tun?“ und signalisieren somit Ihre Bereitschaft, die Bedürfnisse des Kunden kennen zu lernen um dann eine an den Motiven und Zielen orientierte Lösung zu erarbeiten. Ein unrealistisches Extrembeispiel? Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden nach seiner Meinung zu dieser dienstleistungsorientierten Haltung!

Die hier kurz angesprochene Vorarbeit ist natürlich ein wesentlicher Teil der Arbeit eines Verkäufers, wie grundsätzlich die Vorbereitung wesentlich für den Erfolg ist. Mit der Auswahl von Zielgruppen, für die Ihr Dienstleistungsportfolio interessant ist/sein könnte, beginnt der Einstieg in den Verkauf. Der nächste Schritt ist die Auskundschaftung (Research) des ins Visier genommenen Unternehmens. Wer ist Ansprechpartner, Verantwortlicher, Entscheider? Wie ist der Status? Welche Pläne gibt es? Wer sind Mitbewerber? Gibt es Potential? Und vieles mehr.

Dann wird es richtig spannend! Der erste gezielte Kontakt mit einer Person im Unternehmen steht an! „Welches Ziel habe ich? Bei wem fange ich an? Wie bereite ich mich vor? Glaube ich an mich? Kann ich es schaffen einen konkreten Nutzen anzubringen und mich und meine Dienstleistung so interessant zu machen, dass sogar ein Besuchstermin möglich wird?“ Alles Fragen, die berechtigt sind und die es gilt, professionell anzugehen. Denn letztendlich hängt vom Erfolg all dieser Anstrengungen die erfolgreiche Entwicklung Ihrer Selbständigkeit ab.

Freelancer = Verkäufer?

Im Verkauf geht es für Sie um Ihre Selbstvermarktung im Direktvertrieb, um die Realisierung von Aufträgen und dann natürlich um Gewinn. Den größten Erfolg hierbei erzielen diejenigen, die sich am Besten auf den Umgang mit den Kunden vorbereiten – technisch genauso wie mental, also die Profis. Und trotzdem gibt es im Kreis der Profis Defizite.
Wenn wir einmal betrachten, was Kunden letztendlich an Verkäufern bemängeln, dann gehört nicht dazu, dass ein Verkäufer mit Hochdruck verkauft. Nein. Kritisiert wird, dass sie sich kaum bemühen, dem Kunden die optimalen Produkte und Dienstleistungen zu empfehlen, nicht genügend Zeit dem Kunden widmen, wenig Sensibilität und Geschick im Gespräch zeigen und dass nur jeder zweite Verkäufer dem Interessenten eine Anregung zum Kauf gibt!

Die Frage lautet also nicht, ob Sie zukünftig als Ihr eigener Verkäufer sich selbst vermarkten, sondern wie und mit welchen Voraussetzungen Sie Ihre künftigen Kunden im Direktvertrieb akquirieren. Schließlich werden auch Verkäufer erst im Laufe der Zeit durch Training und Erfahrung zu erfolgreichen Kundenmanagern.

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Freelancer: So vermarkten Sie Ihre Fähigkeiten! (Teil 1)

(Bild: © raven - Fotolia.com)