Messe-Besuch: So verwandeln Sie Kontakte in Kunden!

Veröffentlicht am 7. Februar 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Gerade Mittelständler erhoffen sich von Messe-Besuchen neue Geschäftskontakte, sogenannte Leads. Hier erhalten Sie Tipps, wie Sie diese Kontakte zu zahlenden Kunden machen.

Der freiberufliche Marketing-Consultant Gerold Braun gibt auf dem Unternehmer-Portal business-wissen.de Tipps für das Nachfassen von Messekontakten:

1. Formular verwenden

Selektives Nachfassen erfordert mehr als eine Visitenkarte. Mit einem Lead-Formular können Sie bereits während des Erstkontaktes alle wichtigen Informationen sammeln.

In ein solches Formular gehören zum Beispiel:

  • die vollständigen Kontaktdaten des Leads und seine Rolle im Kaufprozess
  • die Art, wie der Lead kontaktiert werden möchte
  • der gewünschte Zeitpunkt, zu dem der Lead kontaktiert werden möchte
  • der Status des Einkaufs beim Lead – zum Beispiel erste Recherche oder bereits im Gespräch mit Wettbewerbern
  • der Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt
  • sonstige wichtige Informationen zum Unternehmen

Stimmen Sie die Fragen mit den Personen ab, die hinterher das Nachfassen übernehmen. Aber überfrachten Sie das Formular nicht mit zu vielen unwichtigen Informationen.

2. Leads sortieren

Teilen Sie die Messe-Kontakte anhand Ihres Lead-Formulars in Gruppen ein, etwa in A-, B- und C-Leads. Arbeiten Sie die vielversprechendsten Kontakte bevorzugt ab. Das sind nicht unbedingt die, mit denen Sie am besten ausgekommen sind – sondern die, von denen Sie sich die größten Aussichten auf einen Abschluss und den höchsten Umsatz erwarten.

3. Schnell nachfassen

Fassen Sie Ihre Messe-Kontakte zügig nach. Sonst laufen Sie Gefahr, dass Ihnen ein Wettbewerber zuvorkommt. Sie sind nämlich sicherlich nicht der einzige, der mit einer Visitenkarte des potenziellen Kunden nach Hause gegangen ist.

Verschicken Sie nicht einfach Ihr "Standard-Paket" – etwa Ihre Unternehmensbroschüre oder ein Muster. Nutzen Sie beim Nachfassen die Informationen aus dem Lead-Formular und passen Sie Ihre Maßnahmen auf den konkreten Bedarf des Kontaktes an. (uqrl)

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