Der Chef als Schleifer: Training bringt nichts…oder doch?

Veröffentlicht am 6. Oktober 2009 in der Kategorie Management & People Skills von

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fortbildungWalter E., Inhaber eines Einzelhandelsunternehmens mit 15 Verkaufsmitarbeitern, ist unzufrieden. Die Geschäfte laufen schlecht. Seine Verkäufer wissen auch nicht so recht, woran es liegen könnte. Sie scheinen frustriert und unmotiviert zu sein. Es muss etwas geschehen! Walter E. beschießt, seine Verkäufer schulen zu lassen, um die Verkaufsergebnisse zu verbessern und die Motivation zu steigern.

Der Unternehmer engagiert einen externen Verkaufstrainer, der für eine Tagespauschale von 1000 Euro ein dreitägiges Verkaufstraining hält. Natürlich „verordnet“  der Inhaber allen 10 Verkäufern, an dieser Schulung teilzunehmen, denn die Trainingskosten sollen sich ja lohnen. Der gesamte Verkauf läuft in der Schulungswoche auf äußerster Sparflamme, doch zunächst scheint es so, als ob sich der Aufwand gelohnt hat.

Kurzfristige Erfolge

Die Umsatzentwicklung in den zwei Folgewochen ist vielversprechend. Die Schulung scheint Wirkung zu zeigen, die Mitarbeiter strengen sich an und die Zahlen verbessern sich. Doch schon nach kurzer Zeit kommt die Enttäuschung. Die Mitarbeiter fallen in den alten Trott und die Umsätze auf das vorherige Niveau zurück. Der kurzfristige positive Effekt macht kaum die Umsatzausfälle aus der Schulungswoche wett. Walter E. zieht Bilanz: „Training bringt nichts!“

Dieser Ansatz war deshalb nicht erfolgreich, weil nur ein kleiner Teil der Mitarbeiter mit dem „verordneten“ Training etwas anfangen konnte und in der Lage war, die Inhalte in die Praxis umzusetzen. Für die meisten Mitarbeiter stimmten Zeitpunkt, Inhalte oder Motivation für den Besuch des Seminars jedoch nicht.

Verkäufer haben individuelle Probleme

Zwei von Walter E. Verkäufern waren noch ganz neu in seinem Unternehmen und mit den Produkten noch viel zu wenig vertraut, um aus dem Training Profit ziehen zu können. Zwei andere befanden sich im Zustand der inneren Kündigung und wollen das Unternehmen in Kürze verlassen. Zwei Verkäufer hingegen sind gerade sehr erfolgreich. Sie betrachteten die Schulung als vergeudete Zeit, waren der Meinung, an ihrem Verkaufsmethoden sei wenig zu verbessern und lehnten es daher innerlich ab, neue Techniken zu erlernen.

Zwei weitere Mitarbeiter hätten ganz andere Trainingsinhalte gebraucht, um aus ihrem Formtief  wieder herauszukommen. Aus diesem Grund „verpuffte“ ein großer Teil des Aufwands für die Weiterbildungsmaßnahmen, denn nur für zwei Mitarbeiter war das Training zu diesem Zeitpunkt und mit diesen Inhalten genau passend.

So bringt Weiterbildung langfristige Erfolge

Effektives Training muss für jeden Mitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt erfolgen und die richtigen Inhalte umfassen. Meist weiß der Mitarbeiter selbst, wann er welches Training braucht, um einen Schritt voran zu kommen. Daher ist Freiwilligkeit gefragt und die Bereitschaft, echte Veränderungen im eigenen Verhalten vornehmen zu wollen. Um beides sicherzustellen, sollte der Trainingsteilnehmer einen persönlichen Beitrag zum Training leisten, in Form eines Kostenbeitrags oder in Form von Urlaubstagen.

Von der Weiterbildung der Mitarbeiter profitieren dann beide Seiten

Der Unternehmenserfolg kann gesteigert werden, wenn Schulungsmaßnahmen gezielt und strategisch geplant, durchgeführt und auch evaluiert werden. Auf der anderen Seite kommen bei jedem einzelnen Mitarbeiter Veränderungsprozesse in Gang, die die Leistungsfähigkeit  und Kompetenz nachhaltig verbessern. Somit kann der Mitarbeiter Erfolge auf seinem Konto verbuchen, die ihm Zufriedenheit, Sicherheit und Selbstvertrauen vermitteln. Dies wiederum fördert seine Motivation und die Bindung ans Unternehmen.

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