Selbstbewusst verkaufen: Körpersprache & Stimme im Preisgespräch

Veröffentlicht am 13. Juni 2018 in der Kategorie Management & People Skills von

Themen: , ,

Wer beginnt mit den Preisverhandlungen in Verkaufsgesprächen? Der Verkäufer oder der Kunde? Laut Studien gibt meist der Verkäufer den entscheidenden Impuls zu Preisgesprächen. Hier stehen Preisverhandlungen und Überzeugungsarbeit ganz weit oben. Warum scheuen so viele Verkäufer davor zurück? Weil sie ihren Preis „nicht stehen“ können. Sie wissen, dass der Mitbewerb (scheinbar) billiger ist, sie sehen den Wert in ihrem eigenen Produkt bzw. ihrer eigenen Dienstleistung nicht oder sie können oder würden sich das Produkt selbst nicht leisten.

Dreh den Spieß um! Lade deinen Kunden zur Preisverhandlung ein!

Habe keine Angst Kunden zu verlieren oder auf einen Abschluss zu verzichten und stoppe frühzeitige Preisverhandlungen bzw. das Preisgespräch und damit die Gefahr, den Preis verfrüht zu reduzieren. Nutze die Zeit dafür, Wert zu schaffen und aufzubauen.

Mit kleinen, feinen Andeutungen und unbewussten Signalen laden wir Kunden förmlich dazu ein, Nachlässe zu fordern. Neben unzureichenden Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung oder einer mangelnden Strategie gibt es noch zwei Faktoren, die mit uns als „Mensch-Sein“ eng verknüpft sind: Die Körpersprache und die Stimme.

Wie du nun als Verkäufer anhand deiner Körperspräche selbstbewusst und -sicher wirkst, erfährst du hier:

Sichere Körpersprache und Stimme sind das A und O

Körpersprache und Stimme sind zwei Faktoren, die wir Menschen bewusst aber auch ebenso unbewusst wahrnehmen. Wenn du als Verkäufer unsicher wirkst, was deinen Preis betrifft, schlägt sich das auf deine Körpersprache wie auch Stimme nieder und signalisiert dem Kunden eine regelreichte Einladung zur Preisverhandlung.

EXTRA: So führst du ein erfolgreiches Preisgespräch!

Signale der Körpersprache im Preisgespräch

Wenn du andere und auch dich selbst beobachtest: Was tust du, wenn du in Gesprächen nervös bist? Du drückst vielleicht die Mine deines Kugelschreibers hektisch raus und rein, hast Schwierigkeiten in die Augen deines Gegenübers zu blicken, beginnst nervös auf dem Stuhl zu rutschen oder zu zappeln und weichst generell zurück.

Der Körper lügt nicht.

Worte können täuschen und gezielt eingesetzt werden. Doch die Sprache unseres Körpers ist ehrlicher und unbewusster.

Darauf solltest du also in persönlichen Gesprächen achten:

  • Sei offen in deiner Haltung. Je mehr du etwas zurückzuhalten versuchst, umso skeptischer wird dein Gegenüber.
  • Achte stets auf eine klare Körpersprache, denn so wirkst du entschlossener.
  • Mit Sichtbarkeit deiner Augen, deines Munds und deiner Hände symbolisierst du Vertrauen.
  • Vergiss nicht, sympathisch zu sein. Das ist die halbe Miete zum Erfolg.
  • Bleibe bei der Preisnennung ruhig und bestimmt.

Doch so sehr wie du deine Körpersprache beeinflussen kannst, ist es dir möglich, die deines Gesprächspartners zu lesen. Also sei aufmerksam – bei dir und bei deinem Gesprächspartner.

Stimmliche Signale bei der Preisverhandlung

Ebenso wichtig wie die Körpersprache ist die Stimme. So signalisieren Räuspern, Hüsteln, leises oder undeutliches Sprechen aber auch verschachtelte Satzkonstruktionen Unsicherheit. Untrügliche und gefährliche Signale, die deinen Kunden zu Verhandlungen animieren. Darüber hinaus wird undeutliches und zu leises (aber auch zu lautes) Reden auch als unhöflich aufgefasst, wodurch der Kunde schneller die Geduld verlieren kann.

Die eigene Stimme zu finden und zu trainieren, ist für Verkäufer ein wichtiger Punkt, der viel zu oft auf die lange Bank geschoben wird. Doch gleichbedeutend der Körpersprache entscheidet der richtige Stimmeinsatz über positive Preisverhandlungen.

Achte daher bei deiner Stimme darauf:

  • Nicht zu hoch zu sprechen, da du sonst weniger kompetent wirkst. Vor allem bei Nervosität solltest du eine Nuance tiefer sprechen.
  • Am Satzende die Betonung nicht nach oben zu ziehen, da ansonsten deine Glaubwürdigkeit sinkt.
  • Deine Sprachmelodie, dein Tempo und deine Lautstärke deinem Gesprächspartner anzupassen.
  • Bewusste Pausen zu machen – auch zum Nachdenken. Somit vermeidest du zu schnell zu sprechen, wodurch auch deine Glaubwürdigkeit steigt.

Mit gezielten Stimm- und Atemtrainings, die du regelmäßig anwenden solltest, erhöhst du automatisch deine Chancen in (Verkaufs-)Gesprächen kompetenter und selbstsicherer zu wirken.

Basis für deinen Verkaufserfolg

Mit beiden Werkzeugen – Körpersprache und Stimme – ist dein Grundstein für ein selbstbewusstes und seriöses Auftreten gelegt bzw. gefestigt. Diese beiden Punkte solltest du stets reflektieren und weiterentwickeln, um für jede Preisverhandlung gefeit zu sein. Sich jedoch allein darauf zu verlassen, ist zu wenig, denn Inhalt und Verhandlungsstrategie sind darüber hinaus unverzichtbare Instrumente in Preisgesprächen.

EXTRA: Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle

Trainiere deine Körpersprache und vergiss dabei deine eigene Persönlichkeit nicht. Denn deine Authentizität gepaart mit starker Kompetenz machen dich unschlagbar.

Buchtipp: Nicht um jeden Preis

Buchtipp: Nicht um jeden Preis: Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im BusinessMehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business

Gebundene Ausgabe: 224 Seiten
Erschienen am: 21. November 2016
Preis: 24,90 €

Jetzt auf Amazon ansehen


Der Artikel hat dir gefallen? Gib uns einen Kaffee aus!