Soft Skills: So verkaufst du effektiver

Produkt toll, Auftreten tadellos, Kleidung knittrig,
Auftrag futsch: Klingt banal, ist für den Verkaufserfolg aber entscheidend.

Über 90 Prozent aller Entscheidungen laufen über emotionale Kriterien. Wer diese Soft Skills kennt und trainiert, kann seinen Verkaufserfolg steigern. Grundsätzlich betreffen Soft Skills vier Felder gegenüber dem Kunden und gegenüber sich selbst:

1. Die kommunikative Kompetenz
2. Die soziale Kompetenz
3. Die strategische Kompetenz und
4. Die mentale Kompetenz

6 Kompetenzen, die gute Verkäufer auszeichnen:

1. Kompetenz im Verkauf: Die Kundenwünsche kennen

„Ein Verkäufer muss überreden können“ lautet vermutlich eines der bekanntesten Vorurteile. Eher ist aber das Gegenteil der Fall: Gute Verkäufer sind gute Zuhörer. Dinge auf den Punkt zu bringen und im entscheidenden Moment die richtigen Fragen zu stellen, heißt vor allem: Die Wünsche des Kunden im Gespräch herauszufiltern.

Praxistipp: Verkaufssituation üben

Stelle eine praxisnahe Verkaufssituation nach, übe diese, lasse dir danach ein Feedback geben und übe erneut – solange, bis du ein Gefühl für die Situation bekommst.

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2. Kompetenz im Verkauf: Die richtigen Fragen stellen

Wenn du dir nicht sicher bist, ob du den Kunden richtig verstanden hast, dann frage ihn. Wiederhole dabei das vorher Gehörte. An der Reaktion des Kunden erkennst du dann, ob du richtig liegst. Einfach und direkt schlägt dabei abstrakt und umständlich: Wer, Wie, Was und Warum gehören in jeden Fragenkatalog. So lassen sich auch festgefahrene Situation auflösen. Der Kunde wirkt nervös? Dann sprich ihn darauf an:

„Ich merke, dass Sie sich noch nicht sicher sind. Wie kann ich Ihnen helfen, das zu ändern?“

Unser Buchtipp passend zum Thema:

Soft Skills: Kunden nachhaltig begeistern

Broschiert: 191 Seiten

Verlag: Haufe Lexware

Preis: 29,80€

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3. Kompetenz im Verkauf: Nonverbale Kommunikation nutzen

Eine häufige Geste von Verkäufern: Hände unterm Tisch. Was fragt sich dabei der Kunde: Was hat der bloß zu verbergen? Die Hände sind Teil der eigenen Persönlichkeit und sollten immer sichtbar sein. Nonverbale Gesten bestimmen einen Großteil der Kommunikation, ebenso wie Mimik und das äußere Erscheinungsbild.

Dabei gilt: Ähnlichkeit schafft Vertrauen. Passe dich im Vorfeld des Gesprächs dem Kunden an. Kalter Zigarettenrauch und Schweißgeruch kommen sicher nicht gut an. Sehr sensibel reagieren Kunden auf das Äußere: Ein Gärtner erwartet andere Kleidung als ein Bänker. Weiße Tennissocken mögen praktisch sein, anziehend wirken sie aber nicht. Und wer als weibliche Verkäuferin in einem Kosmetikstudio vorspricht, sollte nicht unbedingt abgekaute Fingernägel sein Eigen nennen.

EXTRA: Mit der richtigen Körpersprache überzeugen Sie jeden Kunden

4. Kompetenz im Verkauf: Der Kunde ist Mensch

Verkäufer reden in erster Linie mit Kunden – in allererster Linie aber mit Menschen! Entsprechend sollte der Kunde wahrgenommen und behandelt werden.

• Der Kunde steht auf Pünktlichkeit? Dann sei auch pünktlich.
• Der Kunde ist bei dir zu Gast? Dann lüfte vorher den Raum.
• Der Kunde ist ein Kioskbesitzer um die Ecke? Dann darf das Bier auch mal aus der Flasche getrunken werden.

Solche sozialen Aspekte sind Grundbedingung für eine langfristige und gute Kundenbeziehung. Zeige, dass du dich für den Kunden interessierst. Schicke ihnen einen Geburtstagsgruß oder einen interessanten Artikel zu ihren Hobbys. Auch wenn der Kunde nicht gleich mit einer Vertragsunterschrift winkt, wird er sich das Engagement merken. So lassen sich viele Kunden sogar noch nach Jahren überzeugen.

EXTRA: Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen du Kunden überzeugst

5. Kompetenz im Verkauf: Zielorientiert denken

Ohne klare eigene Zielstellungen nutzt dir selbst der schönste Anzug nichts. Disziplin, Durchhaltevermögen und Durchsetzungsfähigkeit sind ohne Zielrichtung meist wirkungslos. Frage dich deshalb: Was will ich erreichen? Und zwar beruflich, finanziell, privat und gesundheitlich. Nur Workaholic sein, ist für das Private genauso schädlich wie leere Kassen für die Umsatzsteigerung.

Praxistipp: Setze dir Wochenziele

• Wie viel Umsatz will ich erzielen?
• Mit welchen Themen will ich auf den Kunden zugehen?
• Brauche ich einen Feedbackbogen für die Service-Qualität?

EXTRA: 8 Tipps, um Ziele zu erreichen

6. Kompetenz im Verkauf: Eine erfolgsorientierte Einstellung haben

Kein Ziel ohne richtige Einstellung, keine richtige Einstellung ohne positive Emotionen.

Oder anders gesagt: Der Erfolg beginnt und mündet im Kopf. Die Einstellung ist der stärkste Hebel des Verkaufserfolgs. Das kannst du beeinflussen: Mit simplen gut gelauntem Denken, Mentaltechniken und einer gehörigen Portion Gedankendisziplin:

• Was mag ich an meinen Produkten?
• Was mag ich an meinem Beruf und meinen Kunden?
• Was mag ich an mir selbst?

Praxistipp: Nutze deine bildliche Vorstellungskraft

Denk an etwas, das dir Freude bereitet: Urlaub, Familie oder ein erfolgreicher Geschäftsabschluss. Diese positiven inneren Gedanken drücken sich dann auch in deiner Sprache, der Körperhaltung und dem gesamten Verhalten aus. Und es gelingt dir dann in Zweifelsfällen auch, Nein sagen und verzichten zu können. Der Tag mag mit Regen beginnen. Als guter Verkäufer kannst du Sonnenschein daraus machen.

EXTRA: Erfolg durch mentale Stärke: Die eigenen Ziele kennen

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