Per Wettbewerb den Nachfolger für die eigene Firma finden

Veröffentlicht am 24. Januar 2013 in der Kategorie Management & People Skills von

Themen: , , ,

Per Wettbewerb den Nachfolger für die eigene Firma findenWie finde ich einen geeigneten Nachfolger für mich? Das fragen sich viele Unternehmer. Walter Kaltenbach, Inhaber eines Beratungsunternehmens, beschritt einen ungewöhnlichen Weg. Er startete einen mehrstufigen Wettbewerb – mit Erfolg.

Wie finde ich einen Nachfolger für mich? Vor dieser Frage stehen viele Unternehmer, wenn sie in die Jahre kommen und kein Familienmitglied in ihre Fußstapfen treten möchte. Dann besteht die Gefahr, dass sich ihr Unternehmen nach ihrem Rückzug in Luft auflöst, weil ein „Thronfolger“ fehlt.

In dieser Situation befand sich im Sommer 2011 auch Walter Kaltenbach. Seit Jahren suchte der heute 75-jährige Vertriebsprofi eine Person, die bereit und fähig ist, sein Unternehmen zu übernehmen. Ohne Erfolg! Zwar gab es immer wieder Interessenten. Doch in den Sondierungsgesprächen zeigte sich meist rasch: Die Interessenten sind keine echten Kandidaten. Selten aus finanziellen Gründen! Meist scheiterte eine Übernahme daran, dass die Bewerber vom technischen Vertrieb wenig Ahnung hatten. Oder sie hatten keinen Draht zur primär mittelständischen Klientel seiner Firma.

Externen Unterstützer engagiert

Also arbeitete Walter Kaltenbach weiter – schließlich hatte er weiterhin Spaß an seiner Arbeit. Doch dann signalisierte ihm seine Frau: „Allmählich reicht’s! Ich möchte mit dir noch eine paar schöne Jahre verbringen.“ Doch Kaltenbach wusste weiterhin keine Lösung für sein „Problem“. Deshalb traf er sich mit dem Strategie-Coach Ulrich Mölter. Dort schilderte Kaltenbach Mölter sein Anliegen, und die beiden Berater tauschten sich noch eher unverbindlich darüber aus, was Kaltenbach bei der Übergabe wichtig sei.

Dabei wurde laut Mölter schnell klar: Kaltenbach möchte für sein Unternehmen zwar einen „angemessenen Preis“ erzielen. Er möchte es aber nicht „meistbietend veräußern“. Mindestens ebenso wichtig wie der Kaufpreis ist ihm, dass „sein Kind“ weiterlebt und seine mittelständische Klientel, zu der Kaltenbach auch eine emotionale Bindung hat, weiterhin gut versorgt wird. Daraus folgte laut Mölter: „Der Nachfolger muss eine Art Fan von Walter Kaltenbach sein.“ Das heißt: Er muss seine Grundüberzeugungen teilen – auch damit die Kunden von Kaltenbach Training ihm vertrauen.

Klar wurde beiden im Gesprächsverlauf auch: Um einen solchen Nachfolger zu finden, brauchen wir zunächst eine Vielzahl von Kandidaten. Zudem benötigen wir ein mehrstufiges Verfahren, um aus der Vielzahl von Bewerbern den besten heraus zu filtern. So entstand die Idee, eine Art Wettbewerb um die Unternehmensnachfolge zu starten. Die Idee dahinter laut Mölter: Das Unternehmen Kaltenbach Training sollte nicht einfach so verkauft werden. Vielmehr sollten die Kandidaten sich im Verlauf des Wettbewerbs das Privileg „verdienen“, sein Unternehmen zu erwerben.

Mehrstufigen Wettbewerb konzipiert

Walter Kaltenbach war von dieser Grundidee begeistert. Also trafen sich die beiden Berater fortan monatlich einen Tag, um den Wettbewerb zu planen. Zunächst formulierten sie ein Anforderungsprofil für den künftigen Inhaber. Dann analysierten sie: Wo finden wir Menschen, die die Grundüberzeugungen von Walter Kaltenbach teilen? Zum Beispiel in den Verbänden, in denen er Mitglied ist? Unter den Abonnenten seines Newsletters? So entstand allmählich eine Liste potenzieller Kandidaten.

Parallel dazu konzipierten Kaltenbach und Mölter den Wettbewerb. Rasch kamen sie überein, dass dieser aus mehreren Phasen bestehen solle, in denen die Anforderungen an die Kandidaten sukzessiv steigen, Walter Kaltenbach immer mehr Infos über sein Unternehmen preisgibt und sich die Zahl der Kandidaten immer weiter reduziert, bis der „Sieger“ ermittelt ist.

Zeitgleich entwarfen die beiden Berater ein Kommunikationskonzept, um die Kunden von Kaltenbach Unternehmen wettbewerbsbegleitend über den Wettbewerb zu informieren. Denn Kaltenbach wollte nicht, dass sie über Umwege von seiner Nachfolger-Suche erfahren: „Das hätte ihr Vertrauen in mich belastet.“ Die beiden Planer entschieden auch: Eine auf den Beratungsmarkt spezialisierte PR-Agentur soll den Wettbewerb pr-mäßig promoten. Einerseits um die Zahl der potenziellen Kandidaten zu erhöhen, andererseits um in den Markt das Signal zu senden: Wir gehen mit dem, was in unserer Firma aktuell geschieht, offen um.

Nachdem das Konzept des Wettbewerbs stand, befassten sich dessen Planer mit der Frage: Wie können wir ihn so verpacken, dass er potenzielle Teilnehmer auch emotional anspricht? Ulrich Mölter hatte eine Idee. Er hatte registriert, dass Walter Kaltenbach eine hohe Affinität zum Rennsport hat. Deshalb schlug er vor, den Wettbewerb „Formel 1 der Unternehmensnachfolge“ zu nennen. Und die vier Wettbewerbsphasen? Sie sollten „Qualifying“, „Startaufstellung“, „Rennen“ und „Siegerehrung“ heißen.

(Bild: © Kaarsten - fotolia.de)