Erfolgreiche Innovationen: Diese Hürden gilt es, zu überwinden!

Veröffentlicht am 26. Juni 2012 in der Kategorie Management & People Skills von

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Die Ideenkraft der Mitarbeiter nutzenErfolgreiche Innovation gehört mittlerweile zum wichtigsten Wettbewerbsfaktor vieler Unternehmen. Doch möchte ein Unternehmen auf diesem Gebiet erfolgreich sein, muss es oft viele Hürden überwinden. Einige dieser Hürden sind

  • Akzeptanzprobleme seitens der Kunden,
  • die Gefahr, die falsche Zielgruppe anzusprechen,
  • die mangelnde Kooperationsbereitschaft der Geschäftspartner und
  • die Neuentwicklungen der Wettbewerber.

1) Die Innovation stoßt auf hohe Akzeptanzbarrieren

Manchmal stellen Innovationen herkömmliche Kundenvorstellungen so stark in Frage, dass sie deren Vorteile nicht erkennen. Als in Deutschland in den 1930er Jahren der erste Supermarkt öffnete, musste er kurze Zeit darauf wieder schließen. Eine der wichtigsten Ursachen: Das Selbstbedienungsprinzip konnte sich damals nicht durchsetzen. Es sollten noch zwei Jahrzehnte vergehen, bis Supermärkte in Deutschland ihren Siegeszug antreten konnten. Ähnlich verhielt es sich mit dem ersten Geldautomaten, der ebenfalls in den 1930er Jahren in einer New Yorker Bankfiliale aufgestellt wurde. Auch er wurde nach einigen Monaten wegen mangelnder Kunden-Akzeptanz wieder abgebaut und es hat noch Jahrzehnte gedauert, bis sich Geldautomaten etabliert haben.

2) Die Innovation wird an die falsche Zielgruppe vermarktet

In anderen Fällen hat eine Innovation nicht den gewünschten Erfolg, weil sie an die falsche Zielgruppe gerichtet wird. In den 1950er Jahren entwickelten die Brüder Jacuzzi einen Whirlpool, den sie zunächst erfolglos an Arthritiskranke zu vermarkten versuchten. Das Geschäft blühte aber erst, als sie den Whirlpool als Luxusware an Wohlhabende zu verkaufen begannen. Ähnlich ging es den Entwicklern von Segway, einem Transportmittel, das den Fortbewegungsmarkt revolutionieren sollte. Man versuchte durch eine aufwendige Marketing-Kampagne, die breite Masse zu erreichen. Doch blieben die Verkaufszahlen weit hinter den angestrebten Zielen. Bis heute ist das Gerät nur in Nischen, etwa bei Sicherheitsdiensten oder der Polizei, auf nennenswertes Interesse gestoßen.

3) Die Innovation misslingt an fehlender Kooperation der Geschäftspartner

Manchmal gelingt es den Unternehmen nicht, Geschäftspartner miteinzubeziehen, von denen der Erfolg einer Innovation abhängt. Als Robert Chesebrough in der zweiten Hälfte des 19. Jahrhunderts die Vaseline erfand, versuchte er vergeblich, die Apotheker als Vertriebspartner für sein Produkt zu gewinnen. Erst als Chesebrough sich entschied, seine Erfindung in der Öffentlichkeit zu verteilen, gelang ihm der Durchbruch. In einem anderen Beispiel konnten sich die Runflat Reifen bei der Markteinführung vor einigen Jahren nicht durchsetzen, obwohl sie mehr Sicherheit boten. Ein wichtiger Grund dabei war, dass den KFZ-Werkstätten die notwendige Ausstattung fehlte, um die Reifen korrekt zu montieren.

4) Verbesserungen scheitern an Neuentwicklungen der Wettbewerber

Häufig werden verbesserte Produktversionen durch neue Technologien verdrängt. Ein klassisches Beispiel dafür sind die Kutschenhersteller, die trotz Neuerungen und Verbesserungen an den Kutschen, den Wettkampf gegen das Automobil verloren haben. Ein Beispiel aus jüngerer Zeit sind die APS-Kameras. Mitte der 1990er Jahre von führenden Kamera- und Filmherstellern auf den Markt gebracht, waren sie deutlich besser als die traditionellen Kleinbildkameras. Doch bereits einige Jahre später wurde die APS-Technologie weitgehend durch die Digitalfotografie abgelöst.

Praktische Bedeutung

Für die Praxis bedeutet dies: Unternehmen sollten sich nicht ausschließlich auf Innovationen konzentrieren, sondern auch deren Umfeld aktiv mitgestalten. Bei Neuentwicklungen, die von Kunden größeres Umdenken verlangen, kann es sinnvoll sein, die Zielgruppe mit einer Informationskampagne auf die Markteinführung vorzubereiten. Eine andere Möglichkeit wäre es, die Innovation mit der alten Version zu verbinden. Um die Kundenakzeptanz im Beispiel mit der Selbstbedienung zu erhöhen, könnte man die Selbstbedienung zuerst mit der traditionellen Bedienungsmethode kombinieren und anschließend die Selbstbedienung allmählich ausweiten.

Um zu vermeiden, dass neue Produkte und Dienstleistungen an der falschen Zielgruppe scheitern, kann es sinnvoll sein, mehrere mögliche Zielgruppen im Vorfeld zu identifizieren. Darüber hinaus sollte man festlegen, welche Änderungen oder Anpassungen an der Innovation technisch und ökonomisch sinnvoll wären, um andere Zielgruppen erfolgreich anzusprechen.

Natürlich ist es auch wichtig, frühzeitig die Kooperationsbereitschaft aller Beteiligten zu sichern. In einigen Fällen kann es sogar sinnvoll sein, sie dabei intensiv zu unterstützen.

Schließlich sollte man den Markt ständig nach Neuentwicklungen beobachten und deren Chancen auf Erfolg auswerten. Viele erfolgreiche Neuentwicklungen benötigen oft noch Jahre im Anschluss an die Markteinführung, bis sie ausgereift sind und ein günstiges Preis-Leistungsverhältnis bieten. In solchen Fällen kann sich eine verbesserte Version eines herkömmlichen Produktes oder einer Dienstleistung oft noch lohnen. Außerdem ist es häufig möglich, profitable Nischenmärkte zu entdecken. Die Firma Freeplay Energy zum Beispiel produziert auch im Zeitalter von Internet- und Satellitenkommunikation einen Weltempfänger mit Kurbeldynamo. Die Bandbreite der Kunden reicht dabei von Survival Enthusiasten bis zu Entwicklungshilfe-Organisationen.

(Bild: © Martin Green - Fotolia.de)