Forensisches Interview: Kriminalistische Gesprächskompetenz für Unternehmer! (VI)

Veröffentlicht am 20. Juli 2011 in der Kategorie Management & People Skills von

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Überzeugend präsentieren: Spannung erzeugenBei der richtigen Vorgehensweise zur taktischen Gesprächsführung mit forensischen Befragungstechniken kommt es darauf an, einen Schritt nach dem anderen zu machen und dabei keine Fehler in der Reihenfolge zu begehen. Daher wird im Marco-Löw-Befragungssystem die richtige Reihenfolge bei der Vorgehensweise gelehrt. Die Kunst besteht hierbei darin, einerseits bestimmte Schritte in bestimmten Abfolgen durchzuführen und andererseits sich trotzdem nicht starr an ein bestimmtes Schema zu halten, sondern sich und seine Taktik flexibel an die Gesprächssituation und die argumentative Vorgehensweise des Gesprächspartners anzupassen.

Diese Flexibilität ist eine von mehreren spezifischen Besonderheiten des Marco-Löw-Befragungssystems. Denn oftmals werden Rhetoriktaktiken falsch vermittelt, unabhängig davon, ob es sich dabei um forensische Befragungstaktiken oder anderweitige Gesprächstaktiken handelt, wie sie zum Beispiel öfter in Verkäuferseminaren gelehrt werden. Ein großes Problem tritt dabei vor allem für diejenigen Anwender zu Tage, die nicht mit einem Gesprächssystem, sondern mit einzelnen Gesprächsmethoden arbeiten.

Unterschied zwischen Gesprächssystem und Gesprächsmethode

Bei der Gesprächsmethode handelt es sich lediglich um einen oder mehrere einzelne Tricks, die aufgrund von Erfahrungswerten im besten Fall öfter funktioniert haben, als dass sie ineffektiv waren. Eine systematische Gesprächssteuerung ist mit solchen Methoden allerdings nicht möglich, da die Anwendung immer voraussetzt, dass Umstände oder Verhaltensweisen von Gesprächspartnern so sind, wie sie einstudiert wurden.

Da aber erfahrungsgemäß jede Gesprächssituation und jeder Gesprächspartner anders ist, funktionieren diese Methoden nur dann, wenn der jeweilige Einzelfall entsprechend passgenau ist, was aber sicherlich nicht regelmäßig vorkommen wird. Daraus erklärt sich der Frust vieler Teilnehmer an Rhetorik- und Verkaufsseminaren, die ihr neu angeeignetes Wissen nicht so in die Praxis übertragen konnten, wie sie das erwartet hätten. Die Teilnehmer trainierten bestimmte Methoden für bestimmte Situationen ein und mussten dann in der Praxis feststellen, dass eine Situation eintrat, die sie nicht einstudiert hatten.

Ein Gesprächssystem ist dagegen eine in sich geschlossene Systematik, die unabhängig von Gesprächssituation und Gesprächspartner immer greift und keine Lücken enthält.

Man kann sich das wie beim Tanzen vorstellen

Wenn man in einer großen Gruppe einen Polonaise-Tanz in Kreistanzausführung tanzt (d.h. alle Tänzer stehen hintereinander, halten sich mit gestreckten Armen an den Schultern des jeweiligen Vordermannes fest und bilden hierbei einen geschlossenen Kreis), dann kann man bei richtiger Ausführung des Gruppentanzes jederzeit seine Position verlassen und an anderer Stelle der Gruppe wieder beitreten.

Der Tanz geht immer ohne Unterbrechung weiter, weil der Hintermann des aus der Gruppe austretenden Tänzers sofort dessen Vordermann an die Schultern fast. Beim erneuten Eintreten des Tänzers/der Tänzerin in die Gruppe ist die Vorgehensweise analog. So können beliebig oft Personen die Gruppe verlassen oder an irgendeiner anderen Stelle in sie erneut eintreten und der Tanz geht trotzdem immer ohne Unterbrechung weiter, weil er trotz seiner Flexibilität einem festen System folgt. Bei den meisten Tanzarten ist dies anders. Verlässt eine Tänzerin unerwartet ihren Partner, dann steht dieser ratlos alleine auf der Tanzfläche.

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(Das Buch zum Artikel: Kriminalistische Befragungstaktiken für die Wirtschaft)

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