Die adhoc-Präsentation: Kommunikation ist alles! (Teil II)

Veröffentlicht am 18. April 2011 in der Kategorie Management & People Skills von

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Im ersten Teil haben Sie bereits erfahren, dass sowohl die richtige Zielsetzung als auch eine genaue Auswahl ihrer Argumente die Basis für eine überzeugende Präsentation darstellen. Erfahren Sie nun im zweiten Teil weitere wichtige Grundregeln.

Verschießen Sie Ihr Pulver nicht zu früh! Wann ist der richtige Zeitpunkt, die Initiative zu ergreifen?

Platzen Sie nicht sofort mit Ihren Ideen heraus. Wenn Sie im Meeting sind, agieren Sie auf zwei Ebenen: der inhaltlichen und der strukturellen. Übernehmen Sie auf der Ebene der Struktur die Initiative, machen Sie Vorschläge zur Tagesordnung, zur Organisation, stellen Sie Fragen, hören Sie zu, ergänzen Sie die Vorschläge der anderen. Erstens gewinnen Sie die Sympathie der Menschen, denn Menschen, die gut zuhören können, werden nachweislich als sympathischer wahrgenommen. Zweitens erhalten Sie wichtige Informationen über die Werte, Entscheidungskriterien und Bedürfnisse der Entscheider. Und drittens übernehmen Sie Initiative und Verantwortung und zeigen Führungsstärke, ohne die Beziehungsebene zu belasten. Inhaltlich steigen Sie eher spät in die Diskussion ein und verschießen so Ihr argumentatives Pulver nicht zu früh. Nur so können Sie in Ruhe Informationen sammeln, Bündnisse schließen, Widersacher ins Boot holen. Verknüpfen Sie Ihre Ideen mit den Ideen, die bis jetzt im Raum stehen. Schaffen Sie den Balanceakt aus Teamorientierung und klarer Kennzeichnung des eigenen Beitrags. Holen Sie so auch Menschen mit unterschiedlicher Meinung ins Boot, denn um erfolgreich zu argumentieren, dürfen Sie keine Mauern zwischen sich und den anderen errichten. Überzeugen heißt: Menschen mitnehmen, Gegenmeinungen integrieren! „Argumentiere hart in der Sache, weich in der Form“ – diesen charmanten Rat gab die Rhetorik schon in der Antike den Rednern mit auf den Weg.

Formulieren Sie Ihre Beiträge logisch, strukturiert und rund – „Wie ordne ich meine Argumente an?“

Platzieren Sie dann Ihr Statement überzeugend und wirkungsvoll. Die folgenden Methoden unterstützen Sie dabei, Ihre Gedanken zu sortieren, strategisch anzuordnen und prägnant zu formulieren.

Erstens: Ihr Statement sollte nicht mehr als 3 Botschaften enthalten, mehr kann sich unser Gehirn nicht merken. Zweitens: Ihr Statement beginnt mit einem einleitenden Satz, der Ihren Beitrag ankündigt oder an die Beiträge Ihrer Vorredner anknüpft. Und drittens endet Ihr Beitrag mit einer geschlossenen Frage, auf die Ihre Zuhörer im besten Fall mit „Ja“ antworten können.

„Wenn ich die Diskussion bisher richtig verstanden habe, sind wir alle unzufrieden mit der jetzigen Praxis, mehrere sehr interessante Vorschläge sind gemacht worden (Einstig/Brücke). Wir haben also mit der bisherigen Vorgehensweise nur 40% der Kunden gewinnen können, 60% hat der Wettbewerber gewonnen. Wir wollen eine Trefferquote von 80%, um unsere Ziele zu erreichen. Damit wir eine verlässliche Ausgangsposition bekommen, habe ich eine Mitbewerberanalyse machen lassen. Wir könnten es wie Unternehmen x, y, z machen und unsere Akquise-Praxis optimieren, zum Beispiel indem wir den Kunden zu uns ins Headquarter einladen (Argumentation). Was meinen Sie, können wir von diesen Erfahrungen profitieren (Ziel als geschlossene Frage)?“

Erstens ist der Beitrag nun überzeugend strukturiert und richtig dosiert. Er folgt zweitens einer inneren Logik: Es gibt einen von allen nicht tragbaren „höllischen“ Ist-Zustand, wir alle wollen einen „himmlischen“ Soll-Zustand, und ich habe die Lösung, wie wir am sichersten dahin kommen. Und drittens holt der Beitrag alle anderen Teilnehmer ab, durch die verbindende Einleitung und den in höflicher Frageform gestellten Zielsatz.

Das Buch zum Artikel ist erschienen im BusinessVillage-Verlag. Sie finden es in unserem Buchshop: “Anita Hermann-Ruess: Wirkungsvoll präsentieren”

Weitere Artikel dieser Serie:

Die adhoc-Präsentation: Kommunikation ist alles! (Teil I)
Die adhoc-Präsentation: Kommunikation ist alles! (Teil III)

(Bild: © endostock – Fotolia.com)